Dybde- og krydssalg i det offentlige

Personer der allerede i dag arbejder med salg til det offentlige, og ønsker at skabe større værdi og resultater med de enkelte kunder. Typiske deltagere er salgs-, marketing- og markedschefer, key account managers og sælgere.

Du vil få svar på hvordan du gør offentlige kunder til storkunder og får mest mulig synergi ud af dit personlige salg og din markedsføring. Du bliver introduceret til best-practice metoder, fra de virksomheder, som er bedst til krydssalg og til at sælge i dybden. Du får indblik i hvordan din virksomhed opnår mest mulig værdi af de kundeforhold samt indkøbs- og rammeaftaler I har med det offentlige.

Kurset er baseret på best-practice metoder for b2g-dybde- og krydssalg, konkrete cases og interaktiv undervisning. Du vil blive præsenteret for en række best-practice erfaringer med dybde- og krydssalg til det offentlige. Du vil efterfølgende få mulighed for at afprøve værktøjerne i en spændende og interaktiv Harvard-case, baseret på praktiske problemstillinger fra en virksomhed i Danmark.

• Introduktion til Key Account Management til for offentlige
• Definition af dybde- og krydssalg
• Strategi
• Forstå rationalerne i de offentlige indkøb
• Redskaber til dybde- og krydssalg
• Kortlægning og prioritering af muligheder
• Incitamenter i tilbud og kontrakter
• Sådan opbygger du gode personrelationer i det offentlige
• Aktivering af referencer og relationer
• Præsentation af relevante cases
• Din adfærd overfor den professionelle indkøber

Kurset afholdes som eksternatkursus over 2 dage.