Key Account Development

Personer som beskæftiger sig med relationssalg i komplekse salgsforløb, hvor det er afgørende for succes, at Key Account Manageren har et grundigt kendskab til kundens organisation og forretningsopbygning.

Du vil blive trænet i en systematisk metode til at bearbejde dine største kunder og kundemner, og herunder blive bedre til at udarbejde kundeplaner, kundeanalyser og identificere de formelle og uformelle beslutningstagere. Desuden vil du videreudvikle dine individuelle evner inden for salg til dine key accounts.

Kurset lægger stor vægt på deltagerinvolvering, og vil være en god blanding af teoriindlæg fra instruktøren, erfaringsudveksling, cases og øvelser. Kurset underbygges af et omfattende kompendiemateriale, som bruges både under og efter kurset.

• Introduktion til Key Account Development
• Definition af ”key account” i din virksomhed?
• Forstå dine Key Accounts´ muligheder og begrænsninger
• Klassisk salg og udvikling af key accounts
• Din profil som Key Account Manager
• Kend kundens købemotiver, behov, problemer og forventninger
• F.I.N.D. – dit Key Account strategiværktøj
• S.W.O.T. – som Key Account Model
• Sådan differentierer du dig i forhold til dine konkurrenter
• Key Account prognoseredskaber
• Identifikation af beslutningstagere og beslutningsmønstre
• Sådan opbygger du gode personrelationer i kundens organisation
• Din adfærd overfor den professionelle indkøber
• Personlig handlingsplan

Kurset afholdes som eksternatkursus over 3 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
2. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
3. dag kl. 09:00 - kl. 15:00