5 gode råd til salgsledelse

Jobbet som salgsleder er et af de mest spændende og udfordrende job i enhver salgsvirksomhed. Der stilles mange krav til den moderne salgsleder, som først og fremmest bliver målt på sin evne til at opnå optimale resultater gennem sine folk. 

Jo bedre dine sælgere præsterer, jo bedre bliver dine og virksomhedens samlede resultater. Derfor bør du som salgsleder stræbe efter at skabe motiverede, målrettede og effektive sælgere. Dette er lettere sagt end gjort og kræver en professionel, strategisk og struktureret tilgang til jobbet som salgsleder. 

Du får her 5 værdifulde råd til, hvordan du opnår gode resultater som salgsleder.

1. Sæt konkrete indsatsmål

De fleste sælgere kender deres salgsmål, men som salgsleder kan du med fordel snakke med dine sælgere om, hvad de har af udfordringer i den kommende uge og definere de indsatser, der skal til, for at overkomme disse. Hvad kan de helt konkret gøre – og hvad kan de gøre anderledes, for at nå deres mål?

2. Definér best practice

Ét er at sætte klare indsatsmål, noget andet er at gøre dine sælgere bevidste om, hvordan de bedst når disse. I denne forbindelse bør du definere best practice, så sælgerne er bevidste om deres succes og klar over, hvad de gør, når de gør det rigtigt. Det er derfor vigtigt, at du er sammen med dine sælgere, og at du fortæller dem, når de gør det godt. Så vil de efterfølgende være i stand til at gentage denne proces

3. Fjern undskyldningerne

En af de største forhindringer i det daglige salgsarbejde er de mange undskyldninger for, hvorfor et salg ikke går hjem. Allerede inden salgsprocessen starter, har mange sælgere tendens til at definere, hvorfor det ikke kan lade sig gøre. En dygtig salgsleder må derfor være i stand til at fjerne undskyldningerne – både sine egne og sine sælgeres. Det er vigtigt at kunne skelne mellem, hvad der er reelle undskyldninger, og hvad der er hæmmende overbevisninger. På den måde kan du hjælpe dine sælgere med at imødekomme deres udfordringer og problemer på en mere konstruktiv måde. 

Undskyldning: ”Jeg kan ikke få fat på kunden”

Modsvar: ”Hvor mange gange har du reelt prøvet?”

Hæmmende overbevisning: ”Vores konkurrenter er meget billigere” 

Modsvar: ”Hvor mange eksempler har du på, at de andre er billigere.” 

Formår du at vende dine sælgere til at stille sig selv de rigtige spørgsmål, vil de med tiden selv blive i stand til at finde løsningerne på mange af deres udfordringer på egen hånd.

4. Vær sammen med sælgerne om salget

Det er altid en fordel at lære dine sælgere at blive mere proaktive og målrettede i deres arbejde. Samtidig er det vigtigt at huske, at du som salgsleder altid bør have et åbent øje for, hvor der er plads til udvikling og forbedring. Derfor er det vigtigt, at du er sammen med dine sælgere i deres daglige salgsarbejde, så du kan hjælpe dem, hvor det er nødvendigt. Det kan både dreje sig om sambesøg hos kunder eller ved at sidde ved siden af dem, når de kontakter kunden pr. telefon. Dine sælgere har behov for inspiration, en ny vinkel og for at forstå deres eget salg – og det skal du som salgsleder forstå at hjælpe dem med.

5. Husk de små berøringer

At være sælger er et meget selvstændigt job - ofte er de alene med deres opgaver og deres kontakt med kunderne. Derfor er det vigtigt, at du giver tilbagemeldinger på, hvordan den enkelte sælger klarer sig. Ros og anerkendelse fra salgslederen er vigtigt for den enkelte sælgers motivation – ikke kun når det drejer sig om målbare resultater, men også for den daglige indsats i salgsarbejdet. Med små ’berøringer’ i dagligdagen kan du sørge for at holde dine sælgere motiverede – enten med en mail, et opkald eller et solidt klap på skulderen. De skal føle, at de og deres indsats bliver bemærket, husket og værdsat - hver eneste dag.

Læs også guiden: "En dag i marken - en guide til sambesøg med dine sælgere".

samt "6 vigtige punkter til salgslederens agenda".

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK