6 gode råd til 6 vigtige uger for salget

Endnu et år er næsten omme og årets salsmål er nået.

Men succesen må ikke blive en sovepude. De næste seks uger frem til jul og nytår åbner en unik mulighed for en forrygende afslutning på salgsåret.

Opad stigen, op ad stigen, op til toppen! Rejs dig!

For nogle år siden så jeg New Zealands rugby-hold vinde VM-finalen over Australien. Allerede inden kampen var den mentale sejr i hus for det New Zealandske hold, som indleder hver kamp med en helt fænomenal krigsdans, der stammer fra urtiden og lyder således ”A Upane! Ka Upane! Whiti te ra,! Hi!”.

Frit oversat betyder teksten ”Op ad stigen, op ad stigen, op til toppen! Rejs dig!” Der synges i kor, imens spillerne skiftevis slår sig hårdt på brystet og på lårene. Jeg siger ikke, at alle Danmarks salgsteams i de kommende seks uger frem til jul og nytår skal indlede hver morgen med en krigsdans. Men ånden bag rugbyholdets sejr må de meget gerne tage med sig.

Nå jeres mål, men lad ikke triumfen blive en sovepude

De virksomheder, der endnu ikke har nået deres mål, skal løbe ekstra stærkt i de næste seks uger, og risikerer i værste fald helt at opgive, fordi målet synes uden for rækkevidde. Omvendt er det for de succesfulde virksomheder, der allerede har nået deres resultater. Her kan triumfen risikere at virke som en sovepude.

I begge tilfælde kan der være brug for at slå sig hårdt på brystet og øge både holdånd og fokus, hvis året skal ende som en fuldendt sejr. Sagen er nemlig, at ugerne op til jul og nytår rummer en række muligheder, der gør perioden særdeles interessant for salgsteamet. Hos mange kunder er der nemlig stadig penge i overskud på årets budget, og med årsskiftet i sigte er kunderne typisk klar til at tænke i alternative baner for at få lukket de sidste huller, inden året rinder ud.

Artiklen fortsættes herunder.

6 vigtige fokuspunkter

Du får her seks fokuspunkter, der kan give dig og dit team et ekstra skub i de næste seks vigtige uger. For hvis ikke dit salgsteam rækker ud til kunden, er der bare andre, der tager over.

1. Start tidligt hver dag

2. Skru op for indsatsen

3. Find alternative eller tilpassede løsninger

4. Brug alle tilgange

5. Vær direkte

6. Hjælp hinanden

1. Start tidligt hver dag

Det første punkt handler kort og godt om at stå tidligt op. Det lyder simpelt, men hvis årets målsætning er nået, har mange sælgere en tendens til – ubevidst – at slappe mere af. Ved at udfordre sig selv med at gå tidligt i seng og stå tidligere op, fortæller man sindet, at man er beredt til at yde en ekstra indsats. Og det kan ses på resultatet. Den ekstra tid om morgenen kan bruges til at planlægge dagen og sætte nye mål for, hvad man skal nå, både her og nu, og i løbet af ugen. Jeg kender sælgere, der bruger tiden fra 7:30-8:00 til at skrive en håndfuld mails ud til potentielle kunder i netværket. Op mod nytår kan en sådan mail kort og godt lyde: ”Hej Torben. Hvordan går det hos jer? Er I mon blevet færdige med XX i år? Du må endelige sige til, hvis I ønsker noget fra os, inden I lukker for i år”.
Et bundt af den type mails vil automatisk arbejde for sælgeren i løbet af dagen. Nogle kunder vil måske bare vende tilbage med en hilsen og tak for i år. Andre kommer tilbage med en ordre.

Det særlige ved de næste 6 uger op til jul og nytår er nemlig også, at beslutninger pludselig kan tages meget hurtigere. Mange kunder er klar til at få skubbet de sidste ting ind under årets budget, og købsbeslutninger, der før tog 2-3 måneder, kan nu pludselig løses på 2-3 uger.

2. Skru op for indsatsen

Det er derfor ekstra vigtigt, at salgsledelsen også skruer op for indsatsen i de næste seks uger. Blandet andet ved at visualisere kundepotentialet for salgsteamet – for eksempel ved hjælp af synlige tavler placeret centralt i organisationen, hvor ledelse og sælgere noterer potentielle kunder og sætter krydser for hver indsats, der er ydet i forhold til den enkelte kunde. Op mod jul og nytår skal man ikke vente 1-2 uger med at ringe tilbage efter et salgsmøde. Følg i stedet op allerede efter 1-2 dage, og notér indsatsen på tavlen, så det smitter af i hele organisationen.

3. Find alternative eller tilpassede løsninger

Det er også de alternative løsningers tid. Sæt jer sammen i salgsteamet og tænk over, om I har produkter eller ydelser, der kan leveres på nye måder, så det passer bedre til kundernes særlige ønsker ved årets slutning. Måske kan I del-levere noget, som I ellers plejer at sælge af én gang? Eller måske kan I levere det hele, men til gengæld del-fakturere, så det passer ind i køberens resterende budget for året? Måske plejer kunden at købe ”ti af de gule”, men er lige nu klar til at købe ”ti af de røde”, hvis prisen er mere fleksibel? Det handler om at tænke ud af boksen inden for en kort tidshorisont.

4. Brug alle tilgange

Samme alternative tankegang gælder for nye tilgange til kunden. Ud over personlige e-mails som jeg beskrev tidligere, bør den opsøgende sælger aktivere sit netværk på alle planer. For nogle kunder er kontakt via LinkedIn en bedre løsning end e-mails, fordi beskederne her bliver mødt med større opmærksomhed. Det samme gælder i øvrigt almindelige breve, der måske kan kombineres med en jule- eller nytårshilsen.

Endelig har det gode ”gammeldags” telefonopkald fået en renæssance i de senere år, fordi mange er gået over til de elektroniske medier. Fordelen ved et telefonopkald er samtidig, at beslutninger kan tages langt hurtigere end over e-mails, hvor det ofte ender med flere dages ventetid for hvert svar. Sidst men ikke mindst gør det heller ikke noget at opsøge kunden – for eksempel under en messe eller andre offentlige arrangementer i arbejdstiden, hvis det er din eneste chance for kontakt. Det skal naturligvis ske ordentligt og professionelt og uden at virke forstyrrende.

Artiklen fortsættes herunder.

5. Vær direkte

I det hele taget må du som sælger gerne være mere direkte i denne tid. Hvis du har fat i den rigtige kunde, der har lidt mere plads i årets budget, er vedkommende også indstillet på at lukke ordren inden nytår. Det behøver ikke være en hemmelighed. Spørg efter ordren og præsenter jeres alternative eller tilpassede løsninger, der måske kan gøre det hele muligt på ganske få dage. Det vil glæde både dig som sælger, men også kunden, der sandsynligvis ønsker at tingene skal ske hurtigere end normalt.

I den proces er det dog vigtigt, at du bruger tiden på de mest effektive møder. Op mod jul udskyder jeg ofte selv kunder, der bruger udtrykket: ”Kom bare forbi, det kunne være hyggeligt”. Jeg er overbevist om, at det ville være hyggeligt at komme forbi, men når kunden bruger udtrykket ”hyggeligt”, så er det som regel fordi årets sidste indkøb i kundens virksomhed for længst er afsluttet, og det nu – sagt med et glimt i øjet – er blevet tid til gløgg og brunkager på kontoret. Uformelle møder er vigtige for salget, men jeg vil hellere udskyde dem til efter slutspurten.

6. Hjælp hinanden

Sidst men ikke mindst handler det for salgsteamet og organisationen om at hjælpe hinanden i de sidste seks vigtige uger, så året ender bedst muligt. Som sælger skal du ikke sidde og skrive fakturaer op til nytår. Du skal ud i marken og arbejde, og så må andre i organisationen give en hånd med og få nogle af de praktiske ting på plads undervejs. Til gengæld kan sælgerne i højere grad hjælpe hinanden med logistikken, så Christian måske tager Martins salgsmøde i Aarhus, hvis Christian alligevel er på vej til Aalborg. På den måde kan Martin i stedet få tid til at åbne døren hos en ny kunde i Næstved.

Og med det er vi tilbage ved rugby-landsholdet fra New Zealand. Det gælder dybest set om at skyde masser af fælles energi ind i hele organisationen, så I som samlet flok vinder slutspurten op mod nytår. New Zealand vandt guld i rugby ved at indlede kampen med sammen at slå sig på brystet og råbe af deres lungers fulde kraft: ”Op ad stigen, op ad stigen, op til toppen! Rejs dig!”

Ideen er hermed givet videre til jeres næste morgenmøde.

Hent den gratis e-bog ”12 artikler til salgslederen” her.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK