Følg op på dit salg! - 8 stærke råd

Hvorfor er det så svært?

Salgsopfølgningen er et område, der er dyrt at svigte. 

Tidligere har flere analyser foretaget af Business Danmark vist, at mange danske virksomheder oplevede svigtende salg som en konsekvens af manglende opfølgning i deres salgsafdelinger. Det på trods af at kunderne var mange, interessen var stor, og kundemøderne gik godt.

Derfor er det vigtigt, at vi får skarpere fokus på, hvad der hindrer os i vores opfølgning, så vi kan lære at komme de dårlige vaner til livs og forstå, hvordan vi følger op på den rigtige måde – både for vores egen og for kundernes skyld. Men hvorfor er det så svært for sælgere at få fulgt op? Det vil vi se nærmere på i det følgende, hvor du også får 8 gode råd til at sikre, at du får gennemført alle dine opfølgninger på relevante kundeemner.

1. FORSTÅ HVAD DER HINDRER DIG I AT FØLGE OP

For at finde gode løsninger skal du først kende kernen af det problem, du forsøger at løse. Det samme gør sig gældende, når du skal blive stærkere i din opfølgning. Du skal kende årsagerne, som holder dig tilbage fra at få det gjort, og hvis du ikke allerede er bevidst om dem, så benyt lejligheden til at kigge indad for at styrke din personlige indsigt.

Frygten for social afvisning

Sælgere er typisk socialt anlagte og hermed gode til at opsøge folk, skabe nye relationer og kommunikere på en positiv og måske ligefrem kammeratlig måde med deres kunder. Det er grundlæggende positivt, men udgør samtidig sælgerens svage punkt: En grundlæggende, menneskelig frygt for at blive afvist.

Det er denne frygt, der kan få selv dygtige sælgere til at svigte ift. salgsopfølgningen, når de bliver bange for at modtage en afvisning – både af dem selv som person og deres tilbud. I stedet for at tage tyren ved hornene og se en potentiel afvisning i øjnene, vil nogle holde fast i tanken om, hvordan en afvisning kan ødelægge både deres relation til kunden, deres egen psyke og det fremtidige salg. Det får dem til at finde på undskyldninger som ”kunden ringer nok selv tilbage” eller ”jeg venter lige 14 dage mere, før jeg igen tager kontakt til kunden”. Disse undskyldninger giver konkurrenterne mulighed for at komme til fadet, og mens du går og venter, risikerer du at miste momentum, så kundens interesse dør hen, og konkurrenterne udnytter tiden til at lukke et salg for næsen af dig.

Risikoen for at tabe noget, man allerede har fejret

Nogle sælgere hæmmes også af risikoen for at tabe noget, man tidligere har fejret i større eller mindre grad. Det kan eksempelvis være, at en genstridig kunde er virkelig tæt på at acceptere et tilbud, og at du derfor allerede har betragtet det – og fejret det – som en sejr. Men så sker der noget, der får kunden til at tøve, hvilket får frygten for et ”nej” til at vælde op i dig og resulterer i, at du bliver handlingslammet.

2. VÆLG EN ”VEN”, DER KAN HJÆLPE DIG I DIN OPFØLGNING

Det er ofte lettere at lykkes med ting i livet, når du har nogen at stå sammen med. Det gør sig også gældende i salg, så del din opfølgning med en, der vil støtte dig i salget og kan tages med på råd. Herved får du samtidig en person, som du uformelt kommer til at stå til regnskab for. Det vil for mange være en fordel, da det har en motiverende effekt, som tilskynder dig til at komme igennem det opfattede ubehag ved opfølgningen og nå i mål med det, du har sat dig for. Det er desuden vigtigt, at personen i forvejen er en, du har en god og naturlig omgangstone med, og det falder dig naturligt at sparre med. Det vil øge sandsynligheden for, at du får brugt vedkommende, og at sparringen munder ud i noget konstruktivt.

 
3. AFTAL NÆSTE SKRIDT - TIDSPUNKT FOR OPFØLGNING

Det vil også gøre det lettere for dig at følge op, hvis du laver konkrete aftaler med dine kunder om, hvornår du skal følge op. Den mulige dårlige samvittighed over at forstyrre dine kunder med dine opkald vil ofte forsvinde, så snart der er fastlagt en aftale med en given kunde om et bestemt tidspunkt for kontakt. I så fald har kunden selv valgt tidspunktet og bedt om kontakten, så du yder jo bare en god service ved at overholde jeres aftale. Det er så nemt for dig at spørge kunden, ”hvornår må jeg følge op?”, og da det oftest opleves som hensynsfuldt og professionelt, er der ingen grund til at lade være. Spørg derfor altid den enkelte kunde, hvornår det vil passe bedst eller give mest mening, at du vender tilbage.

Artiklen fortsættes herunder.

4. OVERHOLD ALTID DEN AFTALTE TID FOR OPFØLGNING

Når du har en konkret aftale med en kunde om at følge op på et bestemt tidspunkt, er det afgørende, at du står ved jeres aftale og følger op som planlagt. Til tider vil du føle, at tidspunktet alligevel ikke er rigtigt til opfølgningen. Det kan give nogle sælgere bange anelser og får dem til at trække følehornene til sig og undlade at følge op. Det kan også være, at de på et ubevidst plan skyder opfølgningen fra sig og i stedet fylder tiden ud med overspringshandlinger, der kan skubbe opfølgningen længere ud i fremtiden - men tænk nu på ordren og aftalen med kunden. Der er helt sikkert en grund til, at I aftalte opfølgningen til det givne tidspunkt, og hvis ikke du ringer i dag, bliver det måske din konkurrent. 

5. BLIV VED TIL DU KOMMER IGENNEM TIL DEN, DU SKAL

Nogle gange vil du opleve, at du har svært ved at komme igennem til den person, du skal - også selvom I har en aftale. Når du har prøvet flere gange at få fat på vedkommende uden held, kan det opleves som pinligt at blive ved, men det vil aldrig være pinligt at være ivrig i dine opfølgninger, når du har en eksisterende aftale, så bare bliv ved! I forbindelse med din opfølgning skal du samtidig sørge for, at din kunde ved, du har forsøgt at kontakte vedkommende. Det betyder, at du bl.a. lægger beskeder på telefonsvarere og sender e-mails for at underrette den enkelte kunde om din forgæves indsats.

6. FORBERED DIG ALTID PÅ DEN MULIGE MODSTAND

Salg er i de færreste tilfælde en dans på roser. Du vil ofte støde på en form for modstand fra dine kunder, og det er vigtigt, at du altid får forberedt dig ordentligt. Sørg derfor for at sætte dig i kundens sted, så du kan forstå, hvad de vil, og hvor de er. Tænk de mulige indvendinger, du risikerer at møde, igennem. Så giver du dig selv de bedst mulige forudsætninger for at behandle indvendingerne hensigtsmæssigt, når du møder dem, og kan komme ud på den anden side med det bedst mulige resultat.
Man er oftest mindst nervøs for de eksaminer, man har forberedt sig godt på, og jo bedre rustet du føler dig ift. at imødekomme potentielle indvendinger, jo mere tilbøjelig vil du være til at få fulgt op til tiden.

Læs også artiklen "6 evner hos de stærke sælger".

Artiklen forsættes herunder.

7. TRÆN DIN AFSLUTNINGSTEKNIK, OG HAV EN GOD PLAN

Det er ikke nok at kunne behandle den modstand, du møder - du skal også være i stand til at lukke salget, når muligheden opstår. Du har arbejdet for det her og åbnet døren til salget mere og mere, men du skal også være i stand til at gå igennem døren, når chancen byder sig. Det er derfor essentielt for dit salg, at du får trænet din afslutningsteknik. Nogle vil endda kalde det for salgets vigtigste disciplin ud fra en betragtning om, at hvis du ikke kan dén, så er resten af salget i princippet ligegyldigt.

8. GIV ALDRIG OP, OG KOM ALTID STÆRKT IGEN

Det at give op sker oftest som en konsekvens af en hæmmende overbevisning, du har dannet. Det er derfor vigtigt at tage hånd om denne overbevisning med det samme, så den ikke får lov til at skade din ellers positive indstilling og lede dig på afveje. Lykkes det dig ikke, vil dit mod være i fare for at vakle, og du vil formentlig komme til at give op ud fra en overbevisning om, at ”det går sikkert ikke”, ”de kan sikkert ikke” eller noget andet i den dur.
Skulle det utænkelige i sidste ende ske, at kunden ikke vælger dig, men derimod en af dine konkurrenter, gælder det nu om at forstå, hvorfor du tabte. Der er sikkert flere årsager, og det er afgørende, at du opsøger de årsager for at lære af dem, så du fortsat kan udvikle dig selv og din approach. Bed samtidig om lov til at komme igen, så du holder døren på klem for at komme på besøg, når kunden igen er klar til det.

Salg er en benhård disciplin, og ydre omstændigheder kan til tider gøre vores arbejde endnu sværere. Derfor er det afgørende, at vi forstår, hvordan vi får det optimale ud af vores ressourcer og de omstændigheder, vi står overfor. Vi må aldrig lade manglende fokus eller vores frygt for afslag komme i vejen for, at vi følger op, holder vores aftaler og holder fast i indsatsen, indtil ordren er i hus. Møder vi en afvisning, lærer vi af det og lægger straks en plan for, hvornår og hvordan vi kommer stærkere tilbage.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK