Ændrede mønstre i salget

I en verden i konstant forandring er vi nødt til løbende at tilpasse vores salg til den situation, vi og vores kunder befinder os i. Det er der såmænd intet nyt i, men nogle gange sker der så markante og pludselige forandringer, at vi ikke har råd til at tage salget for givet og tro, at det, der virkede i går, også vil virke i morgen.

Covid-19-pandemien var netop sådan en forandring, og selvom Covid-19 ramte forskellige brancher med vidt forskellig styrke, er vi sælgere nødt til at være bevidste om og kunne omstille os, hvis vi vil lande på benene i en ny salgsvirkelighed. I den forbindelse er der særligt tre områder inden for samarbejdet med vores kunder og samarbejdspartnere, som bør fremhæves.

1. Nye beslutningsprocesser

Organisationernes beslutningsprocesser er begyndt at ændre karakter, og det påvirker i betydelig grad, hvordan vi som sælgere skal gebærde os, når vi befinder os i salgsprocessen. Flere og flere procedurer og mandater har det nemlig med at blive reevalueret og ændret løbende, og det kan for sælgere skabe stor usikkerhed. Det skyldes, at man ikke længere kan være sikker på, at forhold, man før troede, var hugget i granit, pludselig bliver lavet om og kommer til at påvirke ens engagement/tilbud/projekt/plan negativt, imens man står midt i det.

I organisationerne vil man ligeledes gerne være sikker på, at de beslutninger, man så endelig træffer, er de helt rigtige for virksomheden, og det har skabt en tendens til at inkludere eller involvere flere personer i beslutningsprocesserne. Det betyder, at sælgere generelt kan være nødt til at iværksætte bredere og mere intensive indsatser for at kunne påvirke flere personer de rigtige steder.

Beslutningerne er således blevet vigtigere, og af samme grund ses det mange steder, at beslutninger løftes op i organisationens hierarki. Selvom det allerede var tilfældet førhen, så betyder det, at det nu er blevet endnu mere essentielt for sælgere at ramme højt i hierarkiet så tidligt som muligt. Det vil kunne sikre den nødvendige opbakning til dit initiativ, så du ikke ender med at bruge en masse tid og ressourcer på at overbevise andre mennesker end de egentlige beslutningstagere.

Artiklen fortsættes herunder.

2. Konkurrencen ændrer form

Konkurrencen er et andet parameter, som Covid-19-tiden ændrede. De sværere betingelser sænkede succesraten på de tilbud, der blev givet, og det var med til at gøre flere udbydere og sælgere desperate. De ville derfor gå efter enhver aftale eller handel, de kunne komme i nærheden af. Feltet af konkurrenter var derfor med ét blevet væsentligt bredere, og løfter blev hyppigere afgivet med rund hånd, hvilket nu gør det endnu vigtigere for sælgere at kunne præsentere håndgribelig evidens for, at det, de lover, også er realistisk.

Virksomheder sparer, hvor de kan, og det samme gør sig gældende for indkøberne i virksomhederne. I kombination med konkurrenternes tiltagende løfter om guld og grønne skove er denne sparsommelighed endnu en afgørende faktor, som du er nødt til at tage højde for. Det vil sige, at du skal være ekstra skarp på, hvordan du og dit tilbud differentierer sig fra konkurrenterne, hvilken merværdi du kan tilbyde, og hvilken kvalitetsstandard og garanti du står for.

Det sidste aspekt, der bør fremhæves i forhold til konkurrencen, er en anden konsekvens af sparsommeligheden. Ressourcetilførslen til nye projekter og initiativer er blevet stærkt begrænset i mange brancher, og det har resulteret i, at man mange steder internt i organisationerne er kommet til at konkurrere om de samme penge. Nogle initiativer må således vige pladsen for andre, og det kan hurtigt komme til at gå ud over et af dine tilbud, som ender med at blive nedprioriteret, udskudt eller helt annulleret. Det vil sige, at dine kontaktpersoners interne argumentation for, hvorfor deres projekt skal søsættes frem for andre, skal være i orden, og det kan du med fordel hjælpe dem med at tydeliggøre for at øge overlevelseschancen for dit eget projekt.

3. Der kræves større agilitet

Der har de seneste mange år været et stort fokus på agilitet, og det er kun kommet til at spille en mere central rolle i løbet af pandemitiden. Der er behov for, at alle parter kan omstille og tilpasse sig nye vilkår hurtigt og problemfrit. Det betyder for dig som sælger, at det skal gå stærkt, når der foreligger en beslutning omkring dit tilbud hos kundevirksomheden. Det gælder derfor for dig om at få den resterende del af ordreopfyldelsen gennemført og realiseret så hurtigt som muligt, så dine engagementer ikke risikerer at blive ramt af andre beslutninger i kundevirksomheden.

Den virkelighed, vi befinder os i, er i høj grad præget af usikkerhed over, hvad den kommende tid vil bringe. Derfor ønskes der generelt flere bagdøre i kontrakterne, der indgås, så kunderne har bedre mulighed for at slippe ud af dem, hvis det viser sig, at planerne er nødt til at blive lavet om. Det reducerer ganske vist graden af risici for dine kunder, men det har den stik modsatte effekt på dig som sælger, da du vil være i fare for at tabe en ordre lige op til det punkt, hvor ordren bliver opfyldt. Det er derfor afgørende, at du tilstræber at opnå en balance, som er rimelig for begge parter.

Det øgede behov for agilitet har samtidig gjort det attraktivt og nødvendigt for mange at inddrage flere og nye teknologiske løsninger i måden, man arbejder på – både internt og eksternt. Det er ikke alle, der er lige begejstrede for denne retning, og mange vil sikkert stadig foretrække at mødes face to face og løse tingene, som man plejede. Vi er dog nødt til at være klar til at møde vores kunder, hvor de er nu og her – ellers skal vores konkurrenter nok stå klar til at gøre det.

Det som virkede sidste år, virker ikke nødvendigvis i dag, og det er særligt vigtigt, at vi forstår kundernes situation og behov i den virkelighed, vi alle står i. Det kræver, at du holder fingeren på pulsen ift. dine kunder og formår at ændre din egen praksis, så den stemmer overens med det, der sker i kundens verden.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK