Årets salgsleder 2016: ”Hele mit hold har vundet”

Årets salgsleder: ”Hele mit hold har vundet”

Igen i år har TACK i samarbejde med Business Danmark kåret årets salgsleder. 2016’s bedste salgsleder blev kåret i onsdags i Aarhus. TACK Internationals direktør Jens Dalgaard deltog i jurypanelet, der var enige om, at Dan Protin fra GSV Materieludlejning er årets salgsleder i 2016.

Denne kåring kommer på baggrund af et særdeles stærkt 2016, hvor Dan og resten af GSV har øget deres markedsandel med imponerende 10% samt løftet omsætningen fra 644 til 870 mio. kroner, både igennem organisk vækst og opkøb.

Nedenfor får du et kort indblik i Dans approach til ledelse i almindelig og salgsledelse i særdeleshed.

- Uanset om pengene kommer fra en fond eller en bank, så er det vigtigt, at virksomhedens fundament er i orden – Dan Protin i Berlingske Business, 2. marts 2015.

Ovenstående citat opsummerer glimrende dette års salgsleders filosofi, når det kommer til det at lede en virksomhed – fundamentet skal være solidt. Med dette i baglommen har Dan skabt solide resultater igennem en længere årrække, noget han selv vurderer som afgørende for hans kåring som årets salgsleder. Dette fokus på at skabe et bæredygtigt fundament ses også i GSV’s opkøbsfilosofi, hvor det er afgørende, at opkøbsmål vurderes at kunne passe ind i virksomhedens kultur, således at behovet for integration er minimalt.

De gode resultater giver ikke anledning til bekymring for, om nu GSV’s sælgere skulle blive mætte af succesen og stille sig tilfredse med de allerede gode præstationer. ”Det ligger slet ikke i vores kultur”, siger Dan Protin, ”Vi kan altid blive bedre” – noget han selv har arbejdet for i forhold til sig selv i mange år. ”Det skal fejres, når det går godt, men der skal hele tiden være fremgang”, fortsætter Dan og fremhæver den gode ånd blandt hans kollegaer, hvor man hele tiden stræber efter at forbedre sig. Der sættes derfor hele tiden nye mål for medarbejderne – og ledelsen. Dette gøres i en kombination mellem KPI’ere og målsætninger, der tilsammen skal bidrage til at skabe drive blandt GSV-medarbejderne.

Motivation er heller ikke noget problem i firmaet, hvor humøret holdes højt, selv når det går skidt. Modgang håndteres ved, at man sætter sig ned og snakker om tingene, og Dan Protin understreger, at ”skæld ud” godt kan foregå på en motiverende måde. Der gøres meget ud af team spirit i GSV, og Dan er også hurtig til at sige, at godt nok er han den formelle vinder af årets salgsleder, men at det faktisk er hele GSV-holdet, der har vundet. Dette har blandt andet resulteret i, at alle 400 GSV-medarbejdere er blevet budt på romkugler for at fejre deres kåring som årets salgsleder. Generelt set er det de små ting, der motiverer. Der gøres meget ud af humor og den positive omgangstone. Folk skal være effektive – men det skal være sjovt at gå på arbejde. Denne gode stemning bidrager årets salgsleder til med sin altid positive energi og sit gå-på-mod.

Kunderne tilgås professionelt, og der gøres meget ud af sælgernes fremtoning. De skal være præsentable, da dette udstråler kvalitet, men samtidig er der forskel på tøjvalget, alt efter om man skal til formelt møde hos chefen for en kunde, eller om man møder kunden på en byggeplads. Der er derudover for nyligt blevet udarbejdet en ny salgstilgang, der angiver en klar strategi for, hvordan målene skal nås, samt hvordan kunderne skal håndteres – både dem man møder eksternt, men også dem, der kommer på besøg.

Dan Protin søger at klæde sit salgsteam optimalt på til opgaven. Dette gøres blandt andet via salgscoaching; men også ved at sørge for, at sælgerne har den fornødne viden til at kunne give kunderne den bedste vejledning i forhold til, hvordan udlejningsmaskinerne bruges. Eksempelvis blev alle sælgere for omkring fire måneder siden sendt til Italien for at besøge en maskinleverandør. Dette gjordes blandt andet for, at sælgerne skulle få indblik i leverandøren og dennes maskiner, men også for at opmuntre til, at sælgerne tager ejerskab over de produkter, de sælger.

Opbakning til salgsfunktionen sikres igennem transparens. Der skal være en forståelse for, at de ordrer, sælgerne kommer hjem med, behandles på den rigtige måde, og at virksomheden på tværs af de forskellige funktioner fungerer som ét team, der har kunden i centrum. Transparensen sikres igennem et edb-system, hvor alle kan slå ordrer og kunder op, og der gøres meget ud af, at sælgerne efter de har solgt, går over i udlejningsafdelingen og informerer om, hvad man har drøftet med kunden. Dan Protin indrømmer, at dette har givet nogle udfordringer i 2016, men tilføjer også, at arbejdet fortsætter i 2017 – ”Vi kan blive endnu bedre”1.

Adspurgt om, hvilket råd, han ville give nye salgsledere med på vejen, betoner årets salgsleder vigtigheden af at sætte det rigtige team. ”Det er altafgørende at have de rigtige folk på de rette poster”2. GSV har blandt andet selv i december måned været nødsaget til at lave en større organisationsændring for at klarlægge virksomhedens mål. ”Vi har måttet stoppe samarbejdet med nogle medarbejdere, fordi vi, og måske også de selv, ikke følte de var en del af den rejse, vi skal på. Dem har vi så fået afløst med folk, der passer til vores målsætning. Det er menneskerne, der gør forskellen for virksomheden”. Der er dog også meget, der tyder på, at virksomheden gør forskellen for menneskene: GSV modtager i hvert fald med jævne mellemrum ansøgninger fra folk ansat i konkurrerende firmaer, samtidig med at deres egne medarbejdere bliver hængende.

Årets salgsleder 2016, Dan Protin, får hermed det sidste ord: ”Det er en vildt spændende rejse vi er på – det har vi en masse medarbejdere der synes. Vi har en god og stærk mavefornemmelse i forhold til 2017. Vi har selvtillid og glæder os til at tage fat”.
___________________________________________________________________________________________________
1 Se i øvrigt Jens Dalgaards artikel ”5 træk enhver topsælger bør dyrke”, hvor der gås i dybden med, hvordan topsælgeren bør behandle sit bagland
2 Læs også gerne Jens Dalgaards artikel ”6 vigtige punkter til salgslederens agenda – Vejen til det bedste salgsår”, hvori Jens behandler vigtigheden af at ansætte de rigtige medarbejdere.

3 Læs om hvem der blev Årets salgsleder 2017

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK