Årets Salgsleder 2017: Bliv bedre til det du gør godt

For 13. gang siden kåringen startede i 2005, kårede TACK International i samarbejde med Business Danmark, DI Handel og CBS årets salgsleder. Juryen var enige om, at 2017’s bedste salgsleder var Niels Friis Nielsen fra Siemens, der blandt andet vandt på baggrund af sin smittende entusiasme, naturlige autoritet samt sin evne til at brænde igennem.

Nedenfor får du et kort indblik i Niels’ tilgang til salg og ledelse i almindelighed og salgsledelse i særdeleshed.

En medfødt evne til at brænde igennem og til at sætte sig i andres sted danner fundamentet for Niels Friis Nielsens evner som salgsleder. Kunder såvel som medarbejdere rives med af Siemens-salgslederens drive og overbevisningsevner, og den medfødte empati hjælper Niels til at sætte sig i den andens sted og tage udgangspunkt i dennes situation, og dermed danne sig et godt indtryk af, hvad han kan gøre for at skabe værdi for kunder såvel som medarbejdere.

Niels leverer blandt andet værdi til sine medarbejdere ved at sparre med dem, men også ved at teame dem op med andre i afdelingen, så de kan arbejde på samme sag – salg er ikke en enmandspræstation, som han siger, og når der er flere mand der ser på opgaven, får kunden den bedste løsning.

Sælgere, der er kørt fast i en kunde, kommer også til Niels for sparring og hjælp. Udfordringer løses igennem en konstruktiv dialog, hvor ingen svar er givne på forhånd, og hvor potentielle vinkler til at få kunden ind vendes. Niels bidrager med sin kreativitet og iderigdom, og følger op ift. sine medarbejdere for at sikre deres udvikling.

Niels Friis Nielsens sælgere er vidt forskellige personligheder med forskellige personligheder men fælles for dem er at de er gode til at gå efter sejren. Der er stor forståelse for, at sælgere måske ikke er verdens mest organiserede folkefærd, og der ydes hjælp til at få struktur på arbejdet, opdateret systemer med videre. Sælgerne får frihed til at sælge og agere på deres egne præmisser i tråd med deres individuelle personlighed.

Niels fremhæver selv sine største styrker som værende sin udadvendthed, medfødte autoritet samt sit performance-gen. Han fokuserer ikke nødvendigvis på at forbedre sig på de punkter, hvor han er svag, men ser i stedet en større værdi i at blive den bedste på de områder, hvor han i forvejen er god og gøre brug af medarbejdere og kolleger til at opveje sine svagere sider.

Det samme gør sig gældende i forhold til Niels’ medarbejdere – de skal ikke nødvendigvis være verdensmestre i alle discipliner. Det kan medføre at Niels fast træder til, eksempelvis hvis en sælger har stærke forbehold mod at lave større præsentationer. På den måde dækker Niels af for medarbejderes svagere sider, på samme vis som de hjælper ham, hvor han kunne have gavn af det.

Det skal være sjovt at gå på arbejde, og folk skal have lyst til at vinde. Siemens-lederen går efter at maksimere entusiasmen og glæden ved at gå på arbejde, da glade sælgere sælger mest. Niels’ sælgere har frihed under ansvar til at prioritere deres arbejde og tilgå kunderne på deres egen måde, bare tingene fungerer. Succeser skal fejres og synliggøres, så der skabes en vinderkultur, hvor alle er med, og hvor folk bakker hinanden op i salget.

Salg er i Niels’ optik en holdpræstation, og opbakning og koordinering mellem de forskellige afdelinger er også af stor betydning for salget. Alle virksomheder siger jo, at de har de bedste varer på hylderne, og derfor er det vigtigt for Siemens-holdet at lægge vægt på de supplerende ydelser ved salget som eksempelvis service og support. Derfor tager Niels ofte cheferne fra service- og supportafdelingen med til kundemøder, og når der kommer et salg i hus ved hjælp af medarbejdere fra andre afdelinger, deles succesen med de andre afdelinger, så alle er med.

Niels Friis Nielsen råder nye salgsledere til at affinde sig med, at de ikke kan få den bedste medarbejder på alle fronter. Bliv bevidst omkring dine medarbejderes styrker, udvikl dem på de punkter, der er relevante for deres arbejde, og støt dem så godt du kan på de områder, hvor de er svage. Udstik en retning for, hvor I skal hen, og skab godt humør omkring salget med din entusiasme og ved at gå forrest.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK