"Det kolde kald"

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Stort set alle Business-to-Business salgsjob kræver det kolde kald. Altså canvassalg.

Canvas er råt, ubehandlet stof. Canvassalg er at ringe til folk, man ikke kender. Canvassing er en nødvendighed i denne tid, hvor eksisterende kunder skærer ned eller forsvinder. At få det gjort er ofte forskellen mellem succes og fiasko. Hvorfor føles det som et onde for mange sælgere?

Der er mange forklaringer. Eller undskyldninger. Her er otte:

  • Jeg vil ikke virke desperat
  • Mine kunder skal nok komme til mig
  • Jeg er ikke ansat til telemarketing
  • Jeg bryder mig ikke om at blive afvist
  • Vi skal ikke ødelægge gode emner ved at være for anmassende
  • Jeg tror ikke, der er et aktuelt behov
  • Jeg tager fat på det senere
  • Jeg ved ikke, hvad jeg skal sige


Alle er klassikere og medvirker til, at telefonrøret kan føles meget tungt, når det drejer sig om canvassalg. Men det nytter ikke. Lige nu er den vigtigste opgave at skabe kontakt til nye kundeemner, der er i markedet efter vores varer. Kunder, som fortsat udvikler deres forretning og har potentiale til at blive fundamentet for vores forretning de kommende år.

Canvassalg har som alle andre discipliner en systematik, som kan hjælpe med til at overvinde de otte blokeringer. Der er to hovedemner. For det første: Det kolde kald er hårdt arbejde. For det andet: Det kolde kald er en disciplin i sig selv.

Detektivarbejde
Det er et stort detektivarbejde at komme rigtigt ind i en organisation, at forstå kundens forretning og organisationsstruktur, at finde ud af, hvem der har ansvaret for hvad, og at komme forbi eller igennem effektive sekretærer og assistenter ind til beslutningstagerne.

Det kolde kald skaber sjældent øjeblikkelige resultater. Det kræver mange opkald at komme gennem de mange gatekeepers og personer med noget at skulle have sagt omkring det emne, man ønsker dialog omkring. For så, når man endelig er nået frem, at modtage et ”nej tak, vi er meget tilfredse med den løsning vi har i dag.”

Canvassing er altså arbejdskrævende og derfor svært at få passet ind i de daglige rutiner med eksisterede kunder, som kræver at man er til stede. Forudsætningen for at canvassalg lykkes er anerkendelse i organisationen, planlægning, arbejdsdisciplin og godt samarbejde i salgsteamet.

At vinde et salg er en af de stærkeste motivationsfaktorer for en sælger. Derfor er det at tabe et salg umiddelbart demotiverende. At sidde halve dage med 50 til 80 kald uden målbare resultater kræver sin mand eller kvinde. Men canvassalg er ikke en 100-meters sprint. Det er et marathon, og man kan vinde marathonløb.

Klare mål
Man må se det som en læreproces. Det kolde kald er en disciplin i sig selv. Skal man i gang med en ny sportsgren, kommer resultatet heller ikke i første forsøg, men efter måneders træning. Selv om man er en dygtig sælger i andre discipliner, vil de første 10 eller 15 kolde kald ikke give en følelse af rutine eller en god fornemmelse.

Som udgangspunkt drejer det sig om at sætte sig selv op og definere indsatsmål for de aktiviteter, der skal lede frem til det egentlig mål med de kolde kald – nemlig salget, mødet eller den forsatte kontakt. At sætte klare mål og at dele dem med andre øger sandsynligheden for, at man holder fast.

Forberedelse er vigtig. Der skal sættes tid af til opgaven i kalenderen, alle undskyldninger skal fjernes. I situationen hjælper det at isolere sig fra sine omgivelser. Sådan undgår man at blive fanget i overspringshandlinger, som er de kolde kalds største fjende.

Herefter drejer det sig om at transformere den kendte salgsteknik til opgaven. Det er kendt stof: Den gode åbning, behovsudvikling, præsentation, indvendingsbehandling og aftale. Men canvassalg er et langt, sejt træk. Tålmodighed! Der kan være behov for mange opkald, før det egentlige mål er nået. Man skal tænke i etaper og undgå at sælge sin virksomhed eller sit produkt i første forsøg. Sælg ét trin ad gangen. Hvis det næste step er mødet, så er emnet for det aktuelle opkald, hvad kunden vil opnå ved mødet - ikke hvad produktet kan gøre for ham.

De to regler for at få succes med kolde kald i salg kan udtrykkes kort: Kom i gang og bliv ved. Med en struktureret tankegang er det muligt at overvinde besværet og de psykologiske blokeringer.


Relaterede sider: Salg pr. tlf. - Outbound, Mødebooking

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved