"Det vanskelige budget"

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

2010: Aldrig har det været mere udfordrende at lægge det gode budget

I disse uger bliver der arbejdet hårdt med regnearkene rundt omkring i virksomhederne; der bliver simuleret og tænkt i alle mulige scenarier. For mange er det ikke første gang i år. Adskillige har været ude i budget nr. 2 og nr. 3 for 2009, hvilket ikke har gjort det nemmere at skulle i gang med 2010. Usikkerheden skaber grobund for defensive budgetter og slingrekurs i forhold til virksomhedernes visioner.

Kom vi nogenlunde igennem 2009?

På forhånd var alle i en eller anden grad klar over, at 2009 ville blive vanskeligt, men trods det har året været en udfordring for de fleste. For nogle blev krisen en undskyldning for ikke at nå i mål. Andre har brugt krisen til at stramme op og få styr på mange års resultater af vækst med for nemme resultater. De, der nåede, hvad de ville, har været på hårdt arbejde, men for de øvriges vedkommende har det ikke været nemmere, og adskillige steder er fårene blevet skilt fra bukkene. 2009 skal bare i mål, så man kan komme rimeligt ind i 2010. Mange er blevet gode til omkostningsstyring og har fået et dybere indblik i virksomhederne. Man er blevet mere effektive i alle led. Nu gælder det at drage læren af det, man har været igennem, og bruge erfaringerne offensivt.

“Ja, hvis du beslutter det”

Vender det så i 2010? Spørgsmålet er nok et af de hyppigste i den budgetproces, der foregår i øjeblikket, og et spørgsmål med lige så mange svar som svarpersoner. Men: Ja, det vender i 2010, hvis du beslutter dig for det. Markederne er både 30 og 40 pct. nede; men der eksisterer forsat et marked, og hvorvidt den enkelte virksomhed vender i 2010 vil blive afgjort af dygtigheden hos de forretningsfolk, der skal træffe beslutningerne.

Hvad skal der ske? I 2009 var det generelt økonomi-disciplinen, der vandt regnearksdysten. Der er blevet skabt gode fundamenter der, hvor man ikke har skåret for dybt. Men i 2010 skal salgs- og omsætningsbudgetterne genvinde terræn og skabe succes.

Det gælder om at komme tidligt i gang, så det bliver en god proces: Skab enighed i ledergruppen omkring det kommende års organisation og prioriteringer. Vurdér organisationen og vær sikker på, at det er de rigtige mennesker, der til rådighed for det kommende år; de mennesker, der kan sikre, at organisation hænger sammen med de mål, den skal nå i 2010.

Der skal afvikles, rekrutteres og muligvis omorganiseres. I samme runde skal billedet af virksomhedens vision og mission genskabes for organisation, så den er klar over, at dens ledere forsat vil og kan.

Tro på sejr skal flytte bjerge

Et klart billede af afsætningen er nødvendig for budgetlægningen. Det er vigtigt, at omsætningen for det kommende år får den tid, der skal til, i en kombination af traditionel build-up og break-down budgetlægning. Det er naturligt, at ledere har et klart billede af mulighederne i markedet; men mere end nogensinde er det vigtigt, at sælgerne hver især kan komme med deres bud på det kommende år, så deres indsigt i kundernes potentiale kan give sig udslag i budgettet, og så deres medejerskab af budgettet sikres. Det er nødvendigt at være offensiv og realistisk på samme tid, og det kan kun ske i partnerskab mellem ledelsen og salget – det stærke team.

Når omsætningsbudgetterne er på plads, er det tid at revurdere sælgernes lønninger. De gode år med vækst og store tal har i flere tilfælde ført til urealistisk høje lønninger, og hvis dette ikke er blevet korrigeret i løbet af 2009, så er det nu, det skal ske. Omvendt er der også mange bonusordninger, hvor det ikke er muligt at komme i nærheden af målet. Det er demotiverende frem for motiverende, og derfor skal der rettes op, så bonusordningerne hænger sammen med den verden, som vi nu opererer i.

Salget skal vinde sejren for virksomheden, og det er vigtigt, at alle er med, tager ansvar og tror på, at det kan lade sig gøre. Det er i disse uger, at frøene til succes i 2010 bliver puttet i jorden. Det gode budget er det bedste kick-off man kan give sin organisation.

Relaterede links: Salgs kurser, Ledelseskurser, Kick-Off

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved