Er sælgerchefen klar til akademikere?

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK international

Flere akademikere beskæftiget med salg er godt for virksomhederne, men betyder også udfordringer: Uanset forudgående uddannelse må medarbejderne trænes målrettet i at sælge. Salgsuddannelsen skal tage højde for nyt personales personlighed og forudsætninger. Det er udfordringen.

At tendensen til flere sælgende akademikere er sikker, viser bl.a. aktuelle tal fra sælger-organisationen Business Danmark. 42 pct. af foreningens nye medlemmer har akademisk uddannelse. Akademikernes Centralorganisation satte en kampagne i gang den 20.2. for at sænke fagets arbejdsløshed fra ca. 6 til 3 pct., ikke mindst ved at skaffe medlemmerne salgs-jobs. Det virker i samme retning.

Det større antal sælgende akademikere afspejle en strukturændring. Serviceøkonomien kræver, at flere end de opsøgende sælgere tænker i salgsbaner. Produkter, som er komplicerede eller tilpasset den enkelte kunde, udvisker grænsen mellem konsulentens rolle og sælgerens, og af den grund må alle medarbejdere med kundekontakt kunne håndtere salgssituationer. Se på jobsiderne og bemærk, hvor ofte de ønskede kvalifikationer slutter med " - og salg".

Trenden, som har været mærkbar i nogen tid, betyder for os som uddannelsesvirksomhed øget fokus på sælgercheferne. Både dem, der hele tiden har været chef for sælgere, men som nu får nye medarbejdere ind med andre profiler, og dem, der ikke hidtil har haft salgsledelse som opgave, eller i hvert fald ikke har opfattet det sådan. Det er vores erfaring, at potentialet hos de nye sælgertyper udnyttes meget bedre, når den nærmeste chef er indstillet på og gearet til denne specielle ledelsesrolle, som indeholder et væsentligt element af coaching. Helt grund-læggende er det at kunne bestemme medarbejderens personlighed og at kunne arbejde med den.

Senest når AC's kampagne melder udsolgt - det tager nok ikke lang tid - skal virksomhederne ud og hente medarbejdere hos konkurrenterne. Alle erfaringer viser, at det, der kan flytte arbejdskraft, er miljøet; specielt, om der er tale om en lærende og udviklende organisation.

Relaterede links:
Sales for non-sales People, Projektsalg, Salgets psykologi, Field Sales Management, Profitable Sales Management, TACK Salgscoachuddannelse

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved