"Salgets time: Fra modgang til medgang"

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

“Det bliver svært.” Kombinationen af sådan en indstilling og en økonomstyret salgsledelse, som vil klare alting med et regneark, er giftig for en salgsorganisation. Siger vi, at det bliver svært, så skal det nok blive svært: En modgangsperiode som den, vi er inde i, er de selvopfyldende profetiers tid. Hvis salgsorganisationen ikke skal gå i sort, må sælgerne tage affære. Her er 10 gode råd til sælgere, der vil den rigtige vej:

  • Tro på dig selv og dine muligheder
  • Hjælp din egen organisation
  • Arbejd effektivt, arbejd kreativt
  • Udvid dit canvasarbejde
  • Forstå din kundes situation
  • Brug energien på dem, der kan og vil
  • Levér 110 procent
  • Styrk dine forhandlingsfærdigheder
  • Støt dine kontaktpersoner og kunder
  • Bevar dine relationer


Tro på dig selv og dine muligheder: Tænk positivt, sæt realistiske mål og del dine mål i så mange delmål som muligt. Husk at fejre enhver sejr. Det at se muligheder i problemerne er en klassiker, og den holder især i denne tid. Find allierede, der kan hjælpe dig, når det bliver for svært. Sørg for, at du vinder noget hver dag.

Hjælp din egen organisation: Gør det muligt for din ledelse at træffe de beslutninger, der vil understøtte dit arbejde. Dine tilbagemeldinger om kundernes situation, markedets udvikling, konkurrenternes tiltag og egne aktiviteter er afgørende vigtig for din ledelse. Hellere for meget information end for lidt.

Arbejd effektivt, arbejd kreativt: Planlægning ned til sidste minut er afgørende for sælgerens succes. Og så skal du tænke i nye baner, “ud af boksen”: Nye kunder; nye segmenter; andre produkter eller sammensætninger af løsninger. Og en ny salgstaktik med fokus på så mange indsatser og kontakter som muligt.

Udvid dit canvasarbejde: Salg er ofte et lotteri, og spiller man ikke, vinder man heller ikke. Få nogle flere lodsedler - udvid din emnebank. Hvorfor ikke med 100 pct.? Sørg for flere kontaktpersoner hos dine kunder og potentielle emner, for verden ændrer sig hurtigt. Fyringer, organisationsændringer og konkurrenter, som kollapser, kan skabe pludselige muligheder.

Forstå din kundes situation: Sæt dig ind i kundens aktuelle situation, inden du møder kunden. Find ud af, hvor det gør mest ondt, hold fast dér og hjælp kunden med at se muligheder og veje ud af problemerne. Lad være med at tale om dig selv og hvordan krisen påvirker din organisation. Og lad være med at tale for meget om krise.

Brug energien på dem, der kan og vil: Identificér de kunder og emner, som der virkelig er noget i. Sørg for at lave gode prognoser og vær skarp, når prognosen er rigtig. Undgå tidsrøverne og lad være med at holde fast i varm luft. Der er mange, der har for meget tid og prøver at positionere sig selv.

Levér 110 procent: Er du med i opløbet om en ordre, gælder det om at holde fast. Dit tilbud skal være målrettet og realistisk, og det må ikke kunne opfattes som standard. Tænk i scenarier, hold generalprøve på dine præsentationer og få dine omgivelser til at sparre med dig, så der ikke er noget, der kommer bag på dig. Bevar tålmodigheden, men vær en terrier.

Styrk dine forhandlingsfærdigheder: Hold fast! I den nuværende situation kommer salget til at tage længere tid, konkurrencen vil være hård, og den enkelte ordre vil være mere betydningsfuld end tidligere. Forstå dit tilbud og tro på det. Kend din modparts forhandlingsfelt og find variabler, som har lille betydning for din virksomhed, men stor betydning for din kunde.

Støt dine kontaktpersoner og kunder: I en vanskelig tid er det en værdifuld hjælp at være fleksibel og hjælpe sine kunder. Vi skal være klar til en højere grad af partnerskab, åbne kalkuler, fælles udvikling og muligheden for at levere alternative løsninger og anderledes ressourcer.

Bevar dine relationer: Der vil være kunder, som køber mindre - i perioder ingenting; men glem dem ikke. Sørg for fakturering, selv den mindste, for så er du med, når verden vender. Der vil være kontaktpersoner, som forlader dine kunder, men følg dem, f.eks. via Linkedin, så du også er en del af deres næste job.

Så længe der er kunder, er der muligheder. Så længe der er konkurrenter, er der potentiale i markedet. Men i dag er det ikke sådan, at kunderne bare køber. Der skal sælges hver gang. Der skal kæmpes. I den situation har sælgerne en særlig opgave i at skabe forståelse for salgets muligheder i hele organisationen. Og virksomhederne skal bakke deres sælgere op og investere i fremtiden. Det er sælgerne, der får virksomhederne fra modgang til medgang. Det er salgets time.

Relaterede links:
Salgets psykologi, Forhandlingsteknik, Den erfarne sælger, Key Account Development
Dræb middelmådigheden - opskriften på godt salgsarbejde

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved