Artikel: Salgsledernes 6 tips til mere salg i fremtiden

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Salgsledernes 6 tips til mere salg i fremtiden


Landets salgsafdelinger skal opdateres og strammes op, hvis der skal sælges mere i fremtiden. Det mener en gruppe af Danmarks førende salgsledere, der for nyligt mødtes til møde i netværket Future Sales under Innovation Lab.

Efter nogle hårde år med krise er der brug for mere innovation og nytænkning i salgsorganisationerne.

Det blev konklusionen, da jeg som Networking Director for netværket Future Sales under Innovation Lab var med til arrangere en workshop for en gruppe af Danmarks førende salgsledere. Målet var at indkredse de tendenser, som landets salgsafdelinger skal have særlig fokus på i den nærmeste fremtid, hvis virksomhederne for alvor skal have glæde af det opsving, der allerede er i fuld gang. Vores konstruktive debat mundede ud i følgende seks punkter, der kan fungere som inspiration for alle, der leder en salgsafdeling:


1. Sparring flyder sammen med kontrol.

Kontrol lyder ikke godt i 2015, hvor vi har en ny generation af medarbejdere, der ikke bryder sig om at blive kontrolleret og overvåget. Derfor skal den enkelte sælger involveres meget mere i egne målsætninger. I netværket Future Sales var der bred enighed om, at det i øjeblikket er særligt vigtigt at sætte sig sammen med hver sælger i organisationen og give vedkommende medansvar for egne mål. Det betyder også, at det ikke kommer til at handle om kontrol, når ledelsen holder sælgerne op på deres performance. I stedet skal man som leder optræde tilstedeværende og opmærksomt, og være villig til at hjælpe sælgerne med at løse den enkeltes udfordringer.

2. Sælgerne skal opdateres.
Ligesom smartphones og computere har brug for at få deres software opdateret med jævne mellemrum, så skal sælgerne også opdateres og udvikles. Det kan gøres internt i organisationen eller igennem eksterne kurser. Sælgere er professionelle mennesker, der har krævende mål på linje med sportsfolk. Derfor skal de trænes kontinuerligt. Men træningen behøver ikke at være lige kompliceret hver gang. En simpel workshop med øvelser, der fokuserer på gængse indvendinger fra kunder kan for eksempel sagtens gennemføres jævnligt internt i virksomheden.

3. Magelighed er kryptonit for sælgere.
Sælgere skal have rigeligt opmærksomhed fra deres leder, men den behøver ikke altid at være medfølende. Blandt lederne i Future Sales var der bred enighed om, at et salgsteam kun bliver bedre, hvis det også af og til mødes med konsekvens. Som leder bør man jævnligt fortælle om sine forventninger, for det inspirerer og sætter gang i en sund konkurrence. Middelmådighed og behagesyge er noget af det farligste for en salgsorganisation.

4. Champagnen skal på bordet.
Salgsorganisationerne skal blive bedre til at fejre deres successer. Det gælder særligt virksomheder, hvor salgsstyrken er lidt oppe i årene og måske trænger til at genfinde passionen i salget. Alle medlemmerne i Future Sales var dog enige om, at man i forbindelse med fejringen skal huske at rose bredt og offentligt. Alle i organisationen har andel i en salgsfremgang, og en leders ros af hele salgsteamet kan være med til at fremhæve holdånden.

5. Empati er in.
Empati i forhold til kunderne har stadig stor berettigelse i en salgsorganisation, og det er med til at adskille den exceptionelle sælger fra den middelmådige. Det handler fortsat om at forstå kundens behov, så man som sælger kan præsentere den helt rigtige løsning for vedkommende. Det kan lyde som common sense, men det er desværre ikke altid common practice ude i organisationerne. Og så skal man som leder huske, at vejen til en empatisk sælger altid begynder hos en empatisk chef.

6. Hæng ikke fast i gammel succes.
Udviklingen inden for salg går lynhurtig i disse år. Digitaliseringen og internettet har gjort, at accelerationen i samfundet er eksploderet. Det betyder også, at en sælgers tricks hurtigt bliver forældede. Sælgere kan være meget konservative og holde stædigt fast i gamle formler, der virkede engang. Men de fleste salgsledere i netværket Future Sales var enige om, at et forspring ofte kun holder en kort periode. Derfor bliver man som sælger og som organisationen hele tiden nødt til at være på forkant og have nye esser i ærmet.

Af Jens Dalgaard, adm. direktør for TACK International, Networking director for Future Sales.

Vil du læse mere om dine muligheder for at udvikle dig som salgsleder? Klik på nedenstående links for at hente inspiration:

Relaterede sider:Field Sales Management - Sælgerchefen, Profitable Sales Management - Salgsledelse, TACK Salgscoachuddannelse, Salgskurser

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved