"Strategi i salget"

Knud Wexøe A/S fylder 50 i år med vind i sejlene og vækst i salget, men virksomheden har ikke tænkt sig at hvile på laurbærrene. “Vi har masser af guld gemt i krogene, som vi skal have frem,” siger salgsdirektør Mogens Brusgaard, Knud Wexøe A/S. For at ruste salgsorganisationen til fremtiden har han bedt TACK International om at hjælpe med at lancere et Key Account Management-projekt.

Chefkonsulent Henrik Vrangbæk Thomsen, TACK International, siger: “Det er vigtigt at se på, hvad der er strategisk for den enkelte virksomhed. Det drejer sig om at nå til enighed i organisationen om en segmentering af kundegrundlaget, som passer til den virkelighed, man befinder sig i, og at handle derefter.”Knud Wexøe A/S er en handels- og servicevirksomhed bygget på ingeniørmæssig kunnen inden for elektriske og elektroniske interfaceløsninger, installations- og kabelkanaler og elektronisk og elektrisk indkapsling. Virksomheden er agent for en række ledende fabrikater af komponenter og tilbyder desuden designløsninger og montage. Kunderne findes i bygningsinstallationsbranchen og industrien, og salget sker såvel direkte som gennem grossister. Der er 75 medarbejdere fordelt på hovedkontoret i Holte nord for København og filialen i Århus. Knud Wexøe A/S har en mindre flåde af rullende showrooms: Mobile udstillinger opbygget på lastvognschassiser, som bringer produkter og løsninger helt ud til brugerne. Virksomheden er markedsledende i Danmark inden for sit forretningsområde.

“Key Account Management handler jo om strategisk salg, og det drejer sig først om at definere, hvad der er strategisk for virksomheden. Er det store kunder; er det kunder, som har et kommende stort potentiale; eller er det måske kunder, som indgår i andre kunders projekter som nøglepersoner? At en kunde er strategisk betyder, at kunden efter en fastlagt definition har en afgørende indflydelse på virksomhedens skæbne fremover. Konsekvensen er, at på denne kunde skal der ofres tid, opmærksomhed og ressourcer, ” siger Henrik Vrangbæk Thomsen. “Og det følger rent logisk, at der så er andre kunder, som skal serviceres på en måde, som lægger mindre beslag på ressourcerne. Key Account Management består også i at bestemme, hvordan dét skal ske. Det springende punkt er: Hvordan gør vi dette valg rationelt og bevidst?”

Udviklingsarbejdet har foreløbig strakt sig over trekvart år med gruppesessioner og individuel coaching, og der gås grundigt til værks for at indarbejde systematikken. Når de grundlæggende afgørelser om segmentering af kundemassen er truffet, skal datagrundlaget fremdrages og gøres aktivt. Der skal opbygges en database, som beskriver virkeligheden i 360 grader. Om det er i IT-format eller som traditionelle kundemapper er ikke det afgørende - det vgtige er, at det bliver gjort, og at data anvendes som udgangspunkt for at lave konkrete handlingsplaner. Hvem skal besøges hvornår og hvorfor?

“Det er her, det er berettiget at tale om guldet i krogene,” siger Mogens Brusgaard. “Gennem vore mange år har vi oparbejdet et utroligt omfattende kendskab til vore kunder og deres forretningsgrundlag. Det skal systematiseres og gøres tilgængeligt for hele salgs- og produktorganisationen med henblik på at vælge den rigtige tilgang i hvert enkelt prioriterede kundeforhold.”

Fordi kundevirksomheder er komplekse og forskellige, er der ingen standardløsninger i Key Account Management. Mogens Brusgaard har valgt at adressere denne problemstilling gennem at følge medarbejdernes arbejde med handlingsplanerne tæt. Det sker både i 1- til-1 møder, hvor han sidder over for de enkelte key account managers, og ved interne konferencer, hvor alle kan give deres besyv med om de kundecases, som præsenteres.
“Jeg er ikke tilfreds med blot at se på tal,” siger Mogens Brusgaard. “Omsætning er vigtig, salgstal er vigtige, men i det lange perspektiv ønsker jeg, at vi alle sammen er bevidste om, hvad vi gør, og hvorfor vi gør det. Det tager jeg op i vore samtaler. Har du succes? spørger jeg. Og er svaret ja, siger jeg: Hvordan måler du det?”
“Hvis ikke man har gjort sig det klart, ved man heller ikke, om ens aktiviteter hænger sammen med strategien. Og så giver det ingen mening at tale om strategisk salg.”

“Folkene fra TACK International kommer med formuleringerne og værktøjerne. Der er mange gentagelser af sandheder i det, som vi gennemgår sammen med dem, men det er helt nødvendigt, for der er også mange vanetankegange, som vi skal af med. Vi er der ikke helt
endnu, men vi nærmer os. Den dag, hvor kundeservicemedarbejdere, sælgere og produktchefer som en naturlig ting griber ud efter kundeplanen, når et kundenavn kommer op - så er vi der! Indtil det sker, udvikler vi organisationen og salget sammen og bruger den
opposition, som naturligt dukker op, til at drive projektet. Vi kommer til at vinde det her.”

Knud Wexøe A/S har valgt at gøre vindertemaet konkret ved at sponsorere det dobbelte verdensmesterteam og olympiske medaljevindere Mads Rasmussen og Rasmus Quist - de to roere, som med deres dobbeltsculler repræsenterede fokus, forberedelse, samarbejde og vedholdenhed . “Det er værdier, som vi gerne vil identificere os med,” siger Mogens Brusgaard. Parret vandt bronze ved de olympiske lege i Beijing i august 2008.

Relaterede links:

Key Account Development
Forhandlingsteknik
Salgets psykologi

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved