Træning skaber resultater i detailhandlen

"Folk taler meget om krisen. Men når jeg er i Lyngby Storcenter en lørdag formiddag, kan jeg ikke få en parkeringsplads."

Sådan sammenfatter kædedirektør Rasmus Planck fra optikkæden Kgl. Hofleverandør Fa. Thiele A/S den aktuelle situation på forbrugermarkedet. Han kom til Thiele i foråret 2008 fra en stilling i en anden detailkæde i branchen med det formål at sætte fokus på salgsorganisationen og blev forholdsvis hurtigt konfronteret med opbremsningen i konjunkturerne.

Hele Thieles organisation har gennemgået en salgsuddannelses-kur i vinteren og foråret 2009 - ikke blot de 89 butikker og distriktschefniveauet.

"Vi kunne se, at der blev lidt længere imellem kunderne og kundernes fokusering på pris var væsentligt forøget. I den situation består faren i, at man checker sine rutiner og konkluderer: Vi gør det rigtige, for vi behandler kunderne fint som vi plejer, vi har de rigtige varer og der er pænt i butikken. Så vi må hellere vente på, at situationen retter sig op. Men - det gør den ikke af sig selv, og der er ingen grund til at vente. Fjorten dage går, en måned går, og hvis der ikke er sket nogen ændring, er tiden tabt."

"Man er nødt til at slutte omvendt. Hvis vi gjorde det rigtige, ville vi have succes; vi har ikke succes, altså gør vi ikke det rigtige. Og så må man handle."

"Hos os lyder analysen: Når der går færre mennesker ind gennem døren, er den logiske konsekvens at sørge for, at der kommer flere varer i kurven hos den enkelte kunde. Og så er det, at butikspersonalet har en stor opgave i at kunne foretage en behovsafdækning hos de kunder, som besøger os. Ikke kun fordi vi gerne vil sælge mere, men også fordi vi ved at lægge os mere i selen automatisk yder en væsentlig bedre og engageret service overfor kunden og yder mere for at sikre kunden får det med hjem som de forventer – og gerne lidt mere. Både i produkter men så sandelig også i kundens oplevelse af at vi ”vil” kunden.

Jovist, der skal arbejdes mere for at slutte det enkelte salg. Men der er kunder, og de har penge.

Bedre samarbejde mellem kunde og sælger kræver uddannelse, og uddannelsesprogrammet blev lagt i hænderne på TACK International. "De har en jordnær og konkret tilgang til opgaven og besøgte hver eneste butik, inden selve undervisningsprogrammet gik i gang. TACK har meget tæt føling med, hvad det drejer sig om for os," siger Rasmus Planck. "De er simpelthen gode sælgere."

I første fase har hele organisationen deltaget i TACK-ledede kurser. Samtidig er bemandingen i butikkerne blevet optimeret, fortæller Rasmus Planck. "Ved at lade personale bytte butik har vi i nogle tilfælde fået øget omsætningen op til 25 pct. Hvorfor nu det?Forklaringen er, at en butik er nødt til at have flere personlighedstyper repræsenteret blandt de ansatte for at kunne matche kunderne."

De personlighedstyper, Rasmus Planck hentyder til, er DiSC-profilerne, som sætter den enkelte i stand at forstå sig selv som person i forhold til andre mennesker. Hvad er det, der motiverer én i situationen - yder man sit bedste gennem at overvinde modstand, eller ved at overtale, gennem samarbejde, eller ved at følge spilleregler? Temperament, motivation og evnen til at bedømme og påvirke andre betyder noget for, hvordan man opnår resultater. "Det er sjovt at se og høre, hvordan vi alle sammen er begyndt at bruge DiSC-ordene til at beskrive situationer," siger Rasmus Planck. "Det er et stærkt redskab."

Det foreløbige facit er, at omsætningen er fastholdt, endda med færre ansatte. Det, at der opnås resultater, har en stærkt motiverende effekt på alle i organisationen. I efteråret 2009 ruller næste uddannelsesfase gennem virksomheden, når distriktscheferne kører fra butik til butik. Hver butik vil i træningssammenhæng få besøg en minmum en gang i kvartalet med salgsrollespil, hvor alle får lov at spille sælger, kunde og chef.

Jens Dalgaard, TACK international, tilføjer: "For at få gavn ude i butikkerne af det, man har lært, skal det implementeres.
Det skal foregå på stedet, og sammen med den direkte ledelse. Så bliver det praktisk anvendeligt."

Det er Rasmus Plancks håb, at den øgede bevidsthed om betydningen af det aktive salg og de succesoplevelser, det giver, vil sætte sig igennem i en øget følelse af ejerskab i arbejdssituationen. "Det er klart, at en virksomhedsejer i udgangspunket har et andet forhold til at gennemføre et salg end en ansat. Der er pengene til forskel - for den ene er det forskellen mellem penge i kassen eller ikke penge i kassen, for den anden med den faste løn er den dimension ikke så
fremtrædende. Det "drive", som ejerskab giver, tror vi, at vi kan fremme hos alle i virksomheden gennem uddannelse." Thiele-kæden består af 57 egne butikker og 33 partner-butikker.

Fa. Thiele A/S er en af de mest traditionsrige virksomheder i dansk detailhandel, stiftet i 1817 og siden 1931 indehaver af titelen
"Kongelig Hofleverandør." Virksomheden, som for tre år siden blev overdraget af Thiele-familien til det noget yngre J.C. Filtenborg A/ S (som kun kan føre stamtavlen tilbage til 1855), er imidlertid ikke begravet i fortiden, men aktiv på det danske marked som en af de førende inden for modebriller, brilleglas og kontaktlinser.

Relaterede links: Salgets psykologi, Professionelt salg, Projektsalg, Salgskurser

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved