Artikel: Vækst salget 30%

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Vækst salget 30%


Markederne er begyndt at åbne op efter krisen. Det er nu jeres salgsteam for alvor skal op i gear, hvis I vil have del i det positive afkast, det vil give.

I løbet af de næste to år skal din virksomheds salgsteam kunne levere 30% mere for de samme penge, hvis I ikke vil risikere at blive overhalet inden om. Som direktør i uddannelsesvirksomheden TACK Danmark oplever jeg i øjeblikket, hvordan markedet åbner sig op efter kriseårene. Det er blevet lidt lettere for danske virksomheder og organisationer at sælge deres produkter og komme frem med deres budskaber, men desværre betyder det også, at mange salgsteams rent ud sagt er blevet for magelige. I kriseårene kæmpede den enkelte sælger hårdt for at nå sine mål, men nu – hvor det går lidt lettere – er der kommet en stemning af, at man som sælger sagtens kan læne sig tilbage, når dagens eller ugens første salg er kommet i hus. Men det er ikke vejen frem, hvis jeres virksomhed skal overleve i den globale konkurrence.

Som leder er det i den grad blevet tid til at kigge jeres salgsorganisation efter i sømmene. Du skal gennemgå salgstyrkens budgetter og holde dem op i mod folks indsatser. Det vil ofte afsløre, at salgsteamet i dag kommer lettere til de samme resultater, som de kæmpede for tidligere. En undersøgelse foretaget af Networking by Innovation Lab viser, at knap 60% af de adspurgte virksomheder i ”høj grad” eller ”meget høj grad” måler den nuværende salgsstyrke individuelt. Det er godt, men det betyder desværre også, at de resterende 40% har for lidt fokus på den enkelte sælgers præstationer. I krisetider er en sælger god til at fortælle om, hvor hårdt vedkommende har kæmpet for et salg. Men når det – som i dag - går lidt nemmere, betyder det desværre sjældent, at sælgerne fortæller om, hvor let det nu er blevet. Det er derfor din opgave som leder her og nu at opjustere virksomheden salgsmål og skabe en forventning om, at salgsorganisationen skal levere meget mere.

Samtidig skal du som leder være klar over, at en skarpere salgsorganisation ikke behøver at koste mere. Undersøgelsen fra Networking by Innovation Lab afslører, at mange virksomheder fortsat motiverer sælgerne via løn eller bonusordninger. Før krisen blev det desværre svært for en sælger at levere en ekstra indsats, hvis vedkommende ikke havde udsigt til en eller anden form for bonus eller præmie. Men det er som udgangspunkt et skråplan. Som leder skal du i stedet skabe en kultur i virksomheden, hvor sælgerne af egen drift ønsker at optimere deres indsats. Hos TACK Danmark har vi indført begrebet ”happy mail”, hvor vi i ledelsen hver uge gør opmærksom på alt det positive, der sker i virksomheden. En sådan mail ligger et naturligt pres i hele organisation, der ender med også at motivere de sælgere, der ellers har lidt svært ved at komme i gang.

I processen frem mod 30% mere salg skal du som leder også sørge for, at alle lærer af organisationens bedste sælgere. Den enkelte sælger har ikke nødvendigvis lyst til at dele sin opskrift på salg med sine kollegaer. Men her er det din opgave som leder at belyse de seneste salg – køre salget ”baglæns” – og lave en drejebog over, hvad sælgeren gjorde rigtigt, så alle i organisationen kan få glæde af det – også fremadrettet. Jeg plejer at sige, at man skal gøre ”best practice” til ”next practice”. Den indsats, der bliver lagt i et godt salg, skal bruges til at skabe endnu et fremragende resultat.

I de seneste kriseår har mange ledere været bange for at presse salgsteamet. De dårligste folk er blevet sorteret fra i de magre år, og den resterende gruppe af sælgere har man passet på. Så godt, at de desværre ofte er blevet magelige. Men nu er tiden igen kommet til at øge salget markant. Ordrestørrelserne øges i denne tid, hitraten stiger og hastigheden for de enkelte salg øges. Samtidig betyder den nye teknologi, at sælgerne via for eksempel sociale og faglige netværk kan nå bredere og hurtigere ud til præcis de mennesker, der søger efter netop jeres produkter. Det skal udnyttes, sammen med de bedre tider. Alle skal forstå, at tiden nu er kommet til igen at løfte virksomheden – og det er salgsteamet, der skal gå forrest.

Jens Dalgaard, adm. direktør i TACK Danmark samt faglig leder af netværket Furture Sales hos Innovation Lab


Relaterede sider: Field Sales Management - Sælgerchefen, Profitable Sales Management - Salgsledelse

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved