"Vender vi i 2010?"

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Mange virksomheder freder i første omgang salget, selv om de lige nu skærer i både administration og produktion. Det er, fordi salget er håbet for fremtiden. Det er rigtigt set, at salget spiller denne afgørende rolle, men fredning gør det ikke alene.

Flere års vækst og medvind har svækket virksomhedernes salgsafdelinger, fordi salget i mange tilfælde har været en ekspeditionssag. God afsætning har sikret sælgerne stærke positioner i virksomhederne, høje lønninger og ind imellem ført til en forkælet indstilling. Men ofte dækker resultaterne over, at det er kunderne, der har været på indkøb - ikke, at sælgerne har solgt varen aktivt.

Det er de helt basale salgsredskaber, der er svage, og det gælder, uanset om det drejer sig om salg fra butik eller tungt projektsalg. Nu er der igen brug for det opsøgende salg, for indlevelse i kunden og kundens situation, for præsentation og forhandlingsteknik, og så ser vi, at opgaven vælter selv nogen, som man forventer er garvede sælgere (især, når man ser på deres anciennitet, løn og goder). Salgsarbejdet er ikke velfunderet; det er for nemt ‘at finde hullerne i osten’, og modvinden skaber usikre og demotiverede sælgere, som giver op for et godt ord.

Der er undskyldninger nok, og mister man en ordre, ligger det lige for at give krisen skylden. Det er for nemt. Den egentlige grund skal findes - er det vores produkt, er det konkurrencen eller er det dårligt salg, der er årsagen? Det er på tide at få fårene skilt fra bukkene blandt sælgerne. Hvem er det, der tror på projektet og gør noget ved det, og hvem lever på magelig rutine? Analysen af virksomhedens salgsresultater er afgørende vigtig. Det er en god anledning til at få korrigeret taktikken, få skabt den rigtige kultur, justeret organisationen og lagt et realistisk lønniveau i salgsafdelingerne.

Hvor er de, som skal løfte sælgerne - hvor er salgsledelsen? Mange ledere af sælgere har ikke selv oplevet modgang. I de senere år har jobbet som salgsleder mest drejet sig om administration, og sælgerne har i mange tilfælde fået lov til at passe sig selv i deres private bobler. Det har ført til, at salgslederens relationer til sælgerne ikke er stærke nok, at autoriteten er svag og de ledelsesmæssige kompetencer utilstrækkelige. Det er ofte den klassiske historie om den dygtige sælger, der bliver salgschef - ikke på sine chefkvalifikationer, men på sine salgsresultater.

Der må ske noget. Det er en dygtig salgsledelse, der skal sikre resultaterne nu og skabe fundamenteret for fremtiden. En stram styring af sælgernes indsats er nødvendig, men den skal kobles med konstruktiv opmærksomhed og hyppig motivation. Under vanskelige forhold skal der være fokus på de kunder og områder, der giver resultater, og det skal ske kreativt og med effektivitet. For at det kan ske, skal salgsledelsen styrkes og støttes. Den skal have frihed og frem i front.

Der bliver talt for meget om krise i vores virksomheder og i salgsafdelingerne især. Der er mange meninger, men en ting, alle kan blive enige om, er, at det er et spørgsmål om tid, før det vender igen. Hvornår? Flere og flere siger: 2010 og alene af den grund er det et godt bud; men skal den enkelte virksomhed med, når toget kører, så er det nu, der skal fokuseres og investeres i optimering og udvikling af salget, salgsledelsen og sælgerne.

Det er salget, der skal gøre forskellen. Mennesker skaber resultaterne og med de rigtige tiltag i år vender vi i 2010.

Relaterede links: Professionelt salg, Projektsalg, Den erfarne sælger, Salgets psykologi, Sales Power, Key Account Development, Sales for non-sales People, Salg fra butik, Messesalg, Successful Networking, TACK Salgscoachuddannelsen, Field Sales Management, Profitable Sales Management

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved