Bliv en god sælger: 5 træk enhver topsælger bør dyrke

Disse træk bør du dyrke, hvis du vil være blandt de bedste sælgere.

De fleste ledere kan kende deres dygtigste sælger ved at kigge på sælgerens bundlinje, men den positive balance siger ikke så meget om den personlighed, der skaber de gode resultater. I mine 20 år som salgstræner hos TACK har jeg imidlertid mødt mange gode sælgere, og på den baggrund har jeg defineret fem personlighedstræk, som enhver sælger bør dyrke for at blive blandt de dygtigste. De understøttes også af studiet Personality Traits of Top Salespeople, der blevet udarbejdet af Harvard Business Review.

1. Topsælgeren taler begrænset om sig selv

I undersøgelsen fra Harvard Business Review viser det sig, at 91% af topsælgerne scorer fra medium til høj på egenskaber som beskedenhed og ydmyghed. Hele 82% scorer ekstremt højt på nysgerrighed. Resultatet overrasker mig ikke, for selvom mange nok har et billede af en sælger som ”meget talende”, så er det bestemt ikke den egenskab, der kendetegner de bedste sælgere. Tværtimod. De bedste sælgere møder deres kunder med oprigtig spørgelyst, interesse og nysgerrighed. Topsælgeren ved, at der er 3-4 rigtig gode spørgsmål, der kan få kunden til at åbne sig, men de spørgsmål er aldrig de samme, og de handler sjældent direkte om det produkt, sælgeren ønsker at sælge.

Den gode sælger laver derfor sin research grundigt før et salgsmøde – blandt andet via de sociale medier, hjemmesider og kontaktflader – og prøver herigennem at pejle sig ind på sin kundes interesser og bevæggrunde. Måske er kundens virksomhed en underafdeling af et firma i Schweiz? Det får den nysgerrige sælger til at spørge om, hvordan den schweiziske arbejdskultur er sammenlignet med den danske. Måske har kunden valgt den helt nye Volvo XC som firmabil? Det får den nysgerrige sælger til at spørge ind til, hvordan det føles at køre i netop den bil. Igennem sin beskedne og videbegærlige personlighed danner den gode sælger en oprigtig relation til sin kunde og vil derigennem opnå meget mere succes med sit salg end den sælger, der prøver at presse sit produkt igennem – uden at sætte sig ind i kundens virkelighed.

Artiklen fortsættes herunder.

2. Topsælgeren har fokus

I undersøgelsen fra Harvard Business Review viser det sig, at 85% af topsælgerne scorer højt på egenskaber som pligtfølelse, ansvarlighed og pålidelighed. Jeg møder hver dag mange sælgere, og ved præcis, hvornår jeg står over for en sælger, der har den rette ansvarlighed og det rette fokus. Når en god sælger gør sig klar til et stort salg, har han samme passion, som når en professionel skakspiller lægger sin strategi. Han gennemgår alle svaghederne i sin stilling, og sørger for at dække dem af, men gør også omgivelserne opmærksom på sine styrker, og at han har forberedt sig godt. Når den dygtige sælger går ind til et salgsmøde, er han aldrig i tvivl om, hvad han vil opnå, og hvis han ikke kan opnå det bedste, har han på forhånd en plan B for det næstbedste. En god sælger bliver derfor aldrig negativt overrasket under et salgsmøde, men bliver ofte positivt overrasket.

Bliv klogere på din rolle som sælger. Læs mere om kurset Salgets psykologi her.

3. Topsælgeren konkurrerer med sig selv

I undersøgelsen fra Harvard Business Review scorer 84% af topsælgerne meget højt på præstationsorientering. De gode sælgere søger instinktivt mod de beslutningstagere, der sikrer dem et salg, og de tænker kreativt om en løsning, der øger deres chancer for at vinde. På den måde konkurrer den moderne sælger som en naturlighed med sig selv. Men han praler ikke, når målet er nået. Den dygtige sælger bruger kun sine tidligere salg til at finpudse strategien for sine fremtidige salg, og han deler gerne sin erfaringer med de andre sælgere. På den måde prøver topsælgeren hele tiden at gøre sin næste præstation endnu bedre.

Hos TACK plejer vi at sige, at vi aldrig nogensinde har tabt en kunde. Vi har bare lånt kunden ud til nogle andre i en periode. Det standpunkt motiverer sælgerne og får dem til at yde ekstra. Som leder for en topsælger er det dog vigtigt, at man sørger for, at han også har andre at konkurrere med end sig selv. Det gøres bedst ved at styrke midtergruppen af sælgerne, for når den midterste gruppe af sælgere begynder at præstere bedre, vil topsælgerne helt automatisk følge med og sælge endnu mere. Det ligger i sælgerens natur.

Artiklen fortsættes herunder.

4. Topsælgeren passer godt på sit bagland

Ifølge Harvard Business Review oplever de bedste sælgere sjældent modløshed. Derfor opfattes de også som positive og stærke teamplayere, der har tillid til deres omgivelser. Min erfaring er, at de bedste sælgere i den grad tror på, at ting kan lade sig gøre – og det smitter af på deres netværk og bagland som de plejer med begejstring.

Når den stærke sælger har holdt et vellykket møde eller lukket et salg, ringer han altid hjem til sin organisation og roser mødebookeren, for at have booket et godt møde, og han orienterer også de personer i organisationen, der skal levere de ydelser eller varer, der er blevet solgt. Det betyder, at sælgerens bagland føler sig værdsat, og mødebookerne bliver topmotiverede for at booke nye møder til topsælgeren. Alt for mange sælgere bliver i bund og grund opfattet som besværlige af deres egen organisation, fordi de holder tæt på informationen og også har tendens til at oversælge en vare for at presse en ordre igennem. Den type sælgere skævvrider en organisation og skaber surhed i geledderne, for så bliver det op til baglandet at rydde op efter sælgeren. Topsælgeren – derimod – ved, at ingen i organisationen er vigtigere end andre, og at han ikke kan sælge, hvis resten af organisationen halter.

5. Topsælgeren dyrker konstant sit netværk

Undersøgelsen fra Harvard Business Review slår fast, at mindre end 5% af topsælgerne er hæmmet af selvbevidsthed. De har ingen frygt for at få hjælp af deres netværk, og de dyrker ofte relationer. Hvis man kigger på topsælgerens LinkedIn-profil, så er den ikke kun fyldt med forbindelser til beslutningstagere og direktører. Den er i mindst lige så høj grad præget af relationer til ”folk på gulvet”, fordi topsælgeren interesserer sig levende for sit netværk, og samtidig ved, at enhver i kundens organisation en dag kan blive virksomhedens vigtigste beslutningstager.

Det er dog væsentligt at slå fast, at topsælgeren aldrig prøver at sælge til sit netværk eller konstant belemrer dem med information om nye produkter. Den gode sælger har en klar overbevisning om, at netværket nok skal komme til ham, hvis de vil købe noget – netop fordi sælgeren gennem lang tid har fremstået troværdig og oprigtig over for sit netværk.

Der skal de rette værktøjer og masser af træning til at blive en god sælger - men alle kan opnå bemærkelsesværdige resultater, hvis de holder fokus og investerer tiden i at udvikle sig.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK