De nominerede til årets Sales Excellence 2019

Endnu en gang har TACK International i samarbejde med Business Danmark kåret årets salgsleder i Danmark. Fire af Danmarks bedste salgsledere blev nomineret, og denne gang var det henholdsvis Martin Murbeck, Trustpilot; Jesper Rosén Larsen, Autobutler; Bent Brauner Larsen, Leica Geosystems; og Michael Hygild, HIKVISION, som alle har udvist særligt kompetent lederskab i salgsverdenen.

TACK har sat de 4 kandidater i stævne til en mini-interview for at høre om deres syn på god salgsledelse og fremtidens salg. Læs med her og se hvad de udtalte.

Vinderen, som blev udvalgt af et kvalificeret jurypanel bestående af repræsentanter fra TACK International, Business Danmark og Copenhagen Business School, blev offentliggjort den 20. maj 2020 og i år gik titlen til Bent Brauner Larsen fra Leica Geosystems. Stort tillykke til Bent!

Tillid er grundstenen

Ifølge de nominerede til årets Sales Excellence bygger god salgsledelse først og fremmest på tillid til medarbejderne. Bl.a. beskriver Michael, hvordan han har fokus på at minimere afrapporteringen fra sælgerne; ”Jeg er ikke den store fan af afrapportering. Jeg prøver faktisk at aflaste mine medarbejdere på det, fordi jeg mener, at de trives bedre med frihed under ansvar.” Frihed under ansvar er et aspekt af salgsledelse, som også Jesper Rosén Larsen lægger vægt på; ”Jeg har utrolig stor tillid til de folk, jeg arbejder sammen med. Dem der står mig nærmest; de sælgere, og det øvrige mandskab, som jeg har ansat, er klar over, at jeg har en ret stor tillid til det, de nu engang er sat til; de mål som de bliver sat op på, de KPI’er der bliver defineret for dem.”

Der skal være plads til at fejl

Når de nominerede udtaler sig om god salgsledelse er udvikling af medarbejderne et fremtræden element. Udviklingen har de bedste kår i en kultur, hvor der er plads til at fejle. Om dette fortæller Michael: ”Når lokummet brænder, så ved de [medarbejderne] også, at jeg står bag dem; selv når de laver noget, der måske ikke er så smart. De skal vide, at der er plads til at fejle. For hvis vi ikke tør fejle, så når vi ingen steder.”

Artiklen fortsættes herunder.

Inkludering af medarbejderne

Selvom de nominerede nævner dét at sætte retning, som en vigtig del af god salgsledelse, så understreges vigtigheden af at inddrage medarbejderne i beslutninger og processer ligeledes. Bent udtaler: ”God salgsledelse er at udnytte kapaciteten hos de enkelte sælgere og deres kreativitet. Det er dem, der er tæt på kunden, så derfor skal vi have deres input til de aktiviteter, der skal igangsættes, og hvordan det skal gøres.”

Michael: ”Der er ingen tvivl om, at jeg sætter retningslinjerne, men jeg er lydhør ift. de indspark, som de måtte have.”

Martin Murbeck er også fortaler for at lade sælgerne tage en ledende rolle i deres salgsindsats, og han er samtidig altid opmærksom på at tilpasse sit lederskab efter individuelle behov: ”I think sales leadership, or any leadership for that matter, in the commercial world needs to be highly individually adapted. Personally, I’m a strong believer in hiring smart people to do smart things and I’m less of a believer in hiring smart people and then tell them what to do or how to do things. There are, naturally, core processes that you need to follow etc., but even with that, I think you can do that with an individual flavor.”

Jesper supplerer: ”Der findes 2 typer salgsledere i min verden: Der er typen, som fortæller medarbejderne, hvad de skal gøre, og der er typen, som lader det være op til dem selv at definere næste træk."

For Michael spiller empatien dog også en stor rolle i hans lederskab: ”Jeg tror, at en god salgsleder har empati for såvel kunder som ansatte. Det her med ledelse i øjenhøjde er noget, jeg selv praktiserer. At være i øjenhøjde og forstå mine ansattes problematikker og lade dem være en del af selve beslutningsprocessen.”

Hvordan ser årets vinder på fremtidens salg?

I forhold til hvad man skal have øje for i fremtidens salg, så mener Bent, at etikken ift. kunden fortsat er og bliver det vigtigste: ”Det kan ikke hjælpe noget at kaste et eller andet ned i halsen, han ikke er interesseret i, men siger ja til i et svagt øjeblik, for så kommer du ikke igen. Jeg ved godt, det kommer meget an på, hvad du sælger, og de produkter og de instrumenter, som jeg har solgt igennem min tid, der har det været vedligeholdende salg; det har været salg til kunder, hvor vi kommer igen og igen og igen. Og vi kan ikke opfinde kunder desværre; det ville være dejligt, hvis vi kunne, men det kan vi ikke – heller ikke i vores branche, så derfor skal vi behandle dem ordentligt. Vi skal være nogle troværdige samarbejdspartnere hos dem.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK