Den gode målsamtale - en fælles opgave mellem sælger og ledelse

Begrebet ”målsamtale” kan for nogle have en negativ klang grundet opfattelsen af, at den indeholder et overvågende eller kontrollerende element og bruges af ledelsen til at holde hånd i hanke med staben af sælgere. Det er dog et usmidigt syn på målsamtalen og hører fortiden til, da målsamtalen i dag bør ses som en anledning til ligeværdig sparring sælger og leder imellem. Den indebærer dermed ikke nogen form for kontrol eller diktering af adfærd, men består derimod udelukkende af kvalificeret coaching og rådgivning.

Målsamtalen kan med fordel være med til at kickstarte ugen og bør have fokus på:

DIT BILLEDE AF FREMTIDEN – og ikke allerede opnåede resultater og overordnede KPI’er.

UDVIKLING FREMFOR KRITIK – Lederens ’hvorfor’ skal være fælles accepteret og skal ses som en hjælp til at finde ind til den reelle årsag til et symptom.
Forud for målsamtalen bør sælgeren nedfælde sine refleksioner og beslutte hvilke aktuelle og konkrete kunder og cases, samtalen skal tage udgangspunkt i. Her kan det være en god idé at tage udgangspunkt i De 3 vigtigste, De 3 næste, De 3 vanskelige og De 3 nye.

Nedenfor kan du læse en uddybning af, hvad disse kundegrupper indebærer og hvad I med fordel kan have fokus på ift. de enkelte grupper for at udvikle salget.

Artiklen fortsættes herunder.

1. DE 3 VIGTIGSTE

- Strategiske kunder for dig

De første emner på mødet kan med fordel være sælgerens tre vigtigste kunder på det pågældende tidspunkt. Det vil sige de tre kunder, som har den største strategiske betydning for virksomheden på sigt. Ordrestørrelse er således et vigtigt, men ikke altafgørende parameter, da der kan være tale om en mindre ordre til en kunde med et stort, uforløst fremtidigt potentiale. I så fald vil man være interesseret i at lukke den mindre ordre til den lovende kunde, i håb om at det kaster en større ordre af sig på et senere tidspunkt. Det er vigtigt at sælgeren rammer sine tre vigtigste kunder på den helt rigtige måde, og der er i den forbindelse et par ting, I skal have fokus på.

Din sælger skal være stærk i sin behovsudvikling, så I sikrer der, at hele kundepotentialet indfries. Måske har kunden nogle behov, som endnu ikke er identificeret og som med fordel kan blive en del af jeres løsning til dem. Hjælp din sælger med at finde frem til de spørgsmål der kan hjælpe med at udvikle kundens behov.

På samme vis skal I sammen sikre, at din sælgers værditilbud står tilstrækkeligt skarpt over for kunden, så der ikke risikerer at opstå tvivl eller usikkerhed hos kunden om, hvad der opnås ved at købe jeres produkt/service. Hvis kontaktpersonen i virksomheden skal have intern accept, før hun/han kan sige ok til tilbuddet, er det afgørende, at værdien for kunden står soleklart, så den kan videreformidles på succesfuld vis.

Endelig skal du sørge for at afstemme dine sælgeres planer for hver kunder, så der hersker utvetydig enighed om, hvilke aktiviteter der knytter sig til en given kunde i den kommende tid.

2. DE 3 NÆSTE

– De sager du vil lukke den nærmeste tid

Herefter bør I vende en anden type af interessante kunder - de tre næste kundesager, som din sælger forventer at lukke. Det er nogle andre kompetencer, der her skal i spil, da ordrerne må forventes at være så godt som på plads og bare skal skubbes det sidste lille stykke ind over målstregen.

Du bør derfor træne indvendingsbehandling med din sælger, så I øger sandsynligheden for, at salget går hjem, og omvendt reducerer risikoen for, at jeres aktiviteter bliver aflyst eller udskudt.

Lav desuden et scenarie på salgets afslutning, så du giver din sælger mulighed for at træne det pågældende salg forud for den rigtige salgssituation og herved er så godt rustet som overhovedet muligt til situationen, hvor salget endegyldigt skal lukkes.

3. DE 3 VANSKELIGE

– Dem der ikke udvikler sig, som du ønsker

En tredje interessant kundetype er selvfølgelig de vanskelige af slagsen, hvilket vil sige de kunder, som ikke udvikler sig på den måde, I ønsker. For denne kategori af kunder bør I sammen analysere udfordringen hos den enkelte kunde for at finde ud af, hvor skoen trykker, og hvad der holder kunden tilbage.
Der vil i denne kategori være flere tilfælde, hvor en ny tilgang til eller vinkel på salget er nødvendig, så støt op om kreativiteten ift. disse kunder. Herved tilskyndes sælgeren til at tænke i nye baner, blive mere eksperimenterende og tage nogle flere chancer, hvis det er den eneste vej frem med den pågældende kunde. Det kan også være nødvendigt at revidere rollerne og diskutere, hvorvidt det kan være relevant, at en anden sælger med en anden salgsprofil eller et andet tilhørsforhold til kunden hjælper til med salget eller tager helt over.

Artiklen fortsættes herunder.

4. DE 3 NYE

– Leads og sager der skal fylde din pipeline

Den sidste kategori af kunder er de nytilkomne, som udgør de sager, der skal udfylde din pipeline. Hjælp din sælger til at definere mulighederne i tre af de nye kunder, så han/hun ved, hvad det vil være fornuftigt og realistisk at gå efter, når han/hun går til kunden. Aftal herefter hvilke indsatser, det vil være hensigtsmæssigt for sælgeren at iværksætte for at nå de resultater, I har sat jer for.

Din rolle som sparringspartner

Dine sælgere kan i princippet have målsamtalen med sig selv, men du vil som leder være en af de bedste sparringspartnere, dine sælgere kan få, siden du forstår dem og deres verden som ingen andre. Med din involvering vil målsamtalen således ofte kunne frembringe et bedre resultat, der tydeligt indikerer, hvor sælgerens fokus skal lægges, og hvad vedkommende skal gøre.

For at sikre et optimalt udbytte af målsamtalen bør dine sælgere opfordres til at gøre sig nogle proaktive tanker herom og medbringe deres refleksioner på skrift. Det giver dem bedre mulighed for at tage styring i samtalen, så de kan ”vise vejen”.

Fokus på muligheder – undgå kritik

Selve målsamtalen handler som førnævnt om de fremtidige perspektiver i dine sælgeres indsatser, hvilke muligheder I har, og hvad I skal benytte jer af, og fokus er herefter, hvad der skal gøres. Udviser nogle af dine sælgere uhensigtsmæssig adfærd af den ene eller anden karakter, og er der hermed ting, dine sælgere ikke skal gøre eller ikke har gjort, er det afgørende, at I gemmer de pågældende ting til en anden og senere samtale, så det ikke risikerer at gå ud over fokusset for målsamtalen.

Forhåbentlig vil dette kunne hjælpe jer med at gøre jeres næste målsamtale til den mest udbytterige til dato – held og lykke!

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK