Den næste kunde - canvassalg er salgets kongedisciplin

8 TRIN TIL DIN SUCCES

Ingen andre discipliner inden for salg er så svære som canvassalg. Af den årsag har mange sælgere formentlig også sat pris på, at der i de seneste årtier er kommet et langt større fokus på leadgenerering, så leadsene blev varmere og mere modne, mens de ”kolde kald” blev færre.

De fleste BTB-salgsjobs vil dog kræve, at du på et tidspunkt laver nogle ”kolde kald”, så det betaler sig ikke at lade canvaskunsten gå i glemmebogen. Skulle det alligevel være tilfældet, eller er du helt ny i salg og dermed ikke har prøvet kræfter med canvassen, kan du med fordel følge disse 8 trin til succes.

1. SÆT REALISTISKE MÅL FOR DIN INDSATS

Først og fremmest bør du lægge ud med at beslutte rammerne for din indsats - hvad vil du konkret gøre, og hvad forestiller du dig, at du vil opnå med din indsats? Ligesom i alle andre sammenhænge bør de mål, du sætter for din canvasindsats, være realistiske, så du har en reel mulighed for at indfri dem.

Det betyder med andre ord, at din målsætning skal defineres på en måde, så du kan forvente at nå det, hvis bare du yder den rette indsats. Du skal dermed passe på ikke at blive for overambitiøs, men splitte arbejdet op så du gør noget hver dag og herved skaber fremskridt i arbejdet uden at miste din motivation og engagement. Det vil for manges vedkommende have en drænende effekt ikke at nå sine mål, og det kan i yderste konsekvens lede til en følelse af utilstrækkelighed, som vil være en hæmsko for dit salg.

2. VÆLG DE RIGTIGE EMNER

Du vil ikke bare kunne nå mere ved at bruge din tid ordentligt; du vil også kunne opnå mere. Udnyt derfor din begrænsede tidsressource optimalt, og arbejd effektivt ved nøje at udvælge, hvilke kundeemner du bruger din tid på.

Du skal her tage udgangspunkt i dine seneste succeser og analysere, hvad der gik godt og hvorfor, for herved at finde frem til lignende sager/emner med potentiale hvor en identisk taktik eller tilgang vil kunne anvendes. På den måde får du mulighed for at forsøge dig med det, som beviseligt har virket før og således må formodes at have en større chance for at lykkes igen.

3. FORBERED DIG EFFEKTIVT

Når du først har identificeret et eller flere mulige kundeemner med potentiale, gælder det om at forberede dig effektivt til den første kontakt med kunden. Vær grundig, men vær samtidig opmærksom på dit tidsforbrug. Forberedelsen kan være en slem tidssluger, da du nemt kan komme til at bruge uanede mængder af tid på den uden at få følelsen af at være færdig.

Du er derfor nødt til at begrænse dig for at kunne arbejde effektivt i denne sammenhæng, og det kan du gøre ved at fokusere på dit kundeemnes to vigtigste forhold: Hvem er de, og hvor kan du skabe værdi for dem?

Artiklen fortsættes herunder.

4. SIGT HØJT VED FØRSTE KONTAKT

Ligesom du bør forstå virksomheden, du vil handle med, bør du også forstå personen, du vil tale med. Du vil nemlig have langt bedre kort på hånden i den første kontakt med kunden og dermed en større chance for at lande en ordre, hvis du rent faktisk forstår personen og vedkommendes rolle.

Det er også forskel på at blive henvist opad og nedad, og det kan du naturligvis bruge til din fordel. Du skal forstå, hvem det er, du skal tale med, for at kunne kontakte vedkommendes leder. Tager du først kontakt til nogen med en position højt oppe i et hierarki for herefter at blive henvist nedad, vil du opleve en højere succesrate, idet din henvisning allerede bærer en højere grad af autoritet og ”troværdighed”.

5. TÆNK FØRSTE KONTAKT I TRE STEPS

For at opretholde din effektivitet kan du med fordel gøre din første kontakt med kunden simpel og systematisk ved at opdele den i tre separate trin. Først gælder det for dig om at skabe opmærksomhed gennem interessant indhold og invitationer og oprette forbindelse via LinkedIn, så personen, du vil i kontakt med, bliver bevidst om din eksistens.
Herefter modner du kundeemnet med positiv kontakt ved at skrive til dem, så de bliver mindet om din eksistens, og endelig skal du altid lade den første kontakt munde ud i en telefonsamtale med henblik på at udbygge relationen til kunden og potentielt konkretisere eventuelle muligheder for møder, aftaler eller andet. Din kundekontakt vil hermed få en gradvis opbygning eller optrapning, hvor du trinvis kommer længere og længere ind på kunden uden at virke for anmassende.

6. VÆR STÆRK I DIN MØDEBOOKING

Møderne er søjlerne, som din succes skal bygges på, og dine evner for mødebooking er derfor afgørende for dit endelige resultat. Når du ringer for at booke et møde, bør du indledningsvis skabe opmærksomhed og fange kundens interesse, for eksempel igennem et spørgsmål, henvisning, faktum eller lignende. Motivér derefter kunden til at mødes ved at opliste de forskellige fordele ved et møde, og sørg afslutningsvis for at få mødet i hus, mens du har kunden i røret.

Artiklen fortsættes herunder.

7. GIV ALDRIG OP

Måske lykkedes det ikke denne gang, men det kan det potentielt næste gang, så giv aldrig op på salget – selv ikke efter en negativ oplevelse. Det er ikke til at spå om fremtiden, og mange ting kan ændre sig på kort tid, så hold alle dine muligheder åbne ved altid at lade retten til at prøve kunden igen på et senere tidspunkt være dit retrætemål. Det forudsætter dog, at du også holder dit ord og sørger for altid at følge op på kunderne, da den regelmæssige kundekontakt vil styrke dine chancer for et senere salg.

8. KOM I GANG, OG BLIV VED

Det vil for mange være lettere at klare opgaver og opretholde motivation, hvis de udføres sammen med andre. Alliér dig derfor med en kollega, og vær bevidst om, at I skal holde hinanden op på de løfter, I giver jer selv, hinanden og jeres kunder. Herved vil det samtidig være lettere for jer at undgå potentielle overspringshandlinger, så I får endnu bedre mulighed for at bevare jeres effektivitet. Det gælder særligt, når arbejdet kan opfattes hårdt eller svært, og det vil det i mange tilfælde være forbindelse med canvassalg.

Canvassalget er en af de hårdeste og mest krævende discipliner i salg, og siden mange virksomheder har fået et stort fokus på leadgenerering, er canvassalget mange steder trådt lidt i baggrunden. I BTB-salgsjobs vil du dog givetvis være nødt til at lave nogle ”kolde kald” fra tid til anden, så det er essentielt, at du som professionel BTB-sælger forstår og anerkender kunsten i canvassalget. Det har disse 8 trin forhåbentlig bidraget til, så du kan få succes ved dit næste canvassalg.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK