Det er tid til gammel vin på nye flasker

Kriser af forskellig art planter usikkerhed hos mange danske virksomheder og influerer på mange af de beslutninger, der træffes. Der findes ingen ”genvejs-pille”, som kan løse situationen, og store, forkromede løsninger vil heller ikke være en garanti for succes. Fokus skal i stedet rettes mod det, der vil skabe den nødvendige omsætning til at bringe jer sikkert igennem stormen, nemlig SALGET.
Vi skal skabe salget, og vi skal lukke salget! Vi har gjort det før, men konteksten har ændret sig, og det er derfor tid til at hælde den gamle vin på nye flasker. Til det får du her 4 gode råd fra TACKs adm. direktør Jens Dalgaard.

1. SKAB BRED AKTIVITET

Kriser tager oftest købekraften ud af mange kunder, og derfor opstår et behov for, at du får ramt flere kunder, end du tidligere har gjort. Du gør derfor klogt i at skabe bred aktivitet, som sikrer, at både nuværende og potentielle kunder ved, at du er der. Det kan medvirke til, at nogle af kunderne kommer til dig, så du ikke udelukkende skal lede efter nålen i høstakken. Er markedsføringsbudgettet strammet ind, kan du bl.a. gøre brug af de mange gratis muligheder der er – f.eks. på SoMe, via e-mail og lign. Men husk modtageren og skab værdi for hende/ham.

2. BRUG DIN TID RIGTIGT

Når salgsarbejdet bliver mere udfordrende, og færre kunder er indstillede på at omsætte snak til handling, bliver det endnu vigtigere at udnytte sin arbejdstid godt. Brug derfor din sparsomme og værdifulde tid rigtigt. Den er vores vigtigste ressource, særligt når der er et behov for at arbejde smartere og løbe hurtigere. Identificér og prioritér de kunder og emner som både kan og vil - sats på dem, og investér 110% i salget til netop disse kunder. Pas samtidig på med at bruge alt for meget tid på de kunder, der ikke har en intention om at købe nu, da de opererer med langsigtede arbejdsgange.

Artiklen fortsættes herunder.

3. BRYD SALGET OP I TRE

Det kan være en fordel at overskueliggøre dit arbejde ved at bryde salget op i tre dele, så du får salgsprocessen til at glide lettere og selv har nemmere ved at lukke salget. Skab og udvikl først behovet, så du sikrer, at kunden bliver bevidst om sine egne behov, samt at du vil være i stand til at tilfredsstille behovet med dit produkt eller service. Præsentér herefter kunden for værdien af dit produkt sammenholdt med kundens gældende ønsker og behov, og sørg til sidst for at lave gode aftaler, hvor du får etableret en positiv relation til kunden, så kunden vil have lyst til at komme igen og samarbejde med dig i fremtiden. Husk hele vejen igennem processen på din du-appel og dit stærke, integrerede kundefokus, der forsikrer kunden om, at du har vedkommendes bedste interesser på sinde og herved former din relation til kunden.

4. SPØRG EFTER ORDREN

Krisetider er ekstremt omskiftelige. Kunderne har dermed nok at se til, og de køber ikke af sig selv i samme grad som tidligere. Spørg derfor efter ordren for at tilskynde kunden til handling og sikre fremdrift i salgsprocessen, og hold moment og fart i salgsprocessen, så du får tingene til at ske hurtigere, og du samtidig kan nå mere. Forstå eventuelle nye beslutningsprocesser hos dine kunder, så du kan tilpasse din salgsindsats og ramme de rigtige personer, der er afgørende for dit salg. Sikr dig gennem kontinuerlig opfølgning at kunden prioriterer dig, hvilket giver bedre muligheder for, at salgsprocessen udmønter sig til noget konkret, og sørg for at lukke salget, når tiden er rigtig. Når der først foreligger en beslutning hos kunden, gælder det om at komme i mål, så jeres aftale ikke bliver bremset af andre beslutninger, der tages i kundens verden.

Tænk virtuelt - forstå dit salg, og træn det, du skal!

For at sætte ekstra skub i salgsprocesserne kan du med fordel i endnu højere grad end tidligere tænke i virtuelle baner. Der kan være behov for flere, mindre berøringer med kunderne for at holde dem til ilden, og det kan desuden vise sig gavnligt at gøre brug af videokommunikation. Forstå samtidig dit salg og selve processen, som vil bringe dig derhen, og træn det, som du skal bruge for at lykkes med dine indsatser.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK