Det gode tilbud | Patrick Lilholt Hurup

I denne episode af TACK TALKS tager Konsulent Patrick Lilholt Hurup dig igennem processen omkring det at udarbejde et tilbud, som øger salget i din virksomhed. Udarbejdelsen af det gode tilbud er nemlig en vigtig disciplin i salget, hvor mange virksomheder stadig har et stort udviklingspotentiale.

Der bliver dagligt sendt mange tilbud afsted mellem virksomheder. Derfor er der altid mange tilbud i rotation. Tilbudsfasen er den fase, hvor du som sælger får mest plads og størst mulighed for at formidle dit budskab omkring produktet eller din service til kunden og klargøre, hvilket udbytte og fordele, som kunden får ved at vælge netop dig som leverandør. Derfor er det også en salgsdisciplin, som er vigtigt og, hvor du altid kan udvikle dig og blive endnu skarpere.

Drop den generiske tilbudsskabelon

Det gode tilbud handler om at ramme kunderne, dér hvor de er. Du skal som sælger forstå deres behov og, når du kommer med løsningen, så skal det ramme det, som din kunde har brug for. Kunden skal kunne se sig selv i det og dermed tydeligt se, hvad de får ud af dit produkt eller din service. Det lyder ligetil. Men virkeligheden viser, at mange virksomheders tilbudsskabeloner er generiske og oftest handler mest om egen virksomhed – og dermed meget lidt om kunden – hvis noget overhovedet. Den negative konsekvens ved denne fremgangsmåde er, at dialogen og forhandlingen mange gange ender på prisen. Det er her ankeret bliver kastet. Fordi der i tilbuddet ikke er blevet tydeliggjort, hvad kunden helt konkret får ud af det og, hvilke udfordringer produktet eller servicen løser for kunden.

Værdi og udbytte før prisen 

Hvis dit tilbud skal vurderes på andet end prisen, er det derfor vigtigt, at du får præsenteret tilbuddet for kunden, hvor du formidler kundens værdi og udbytte, inden du kommer til prisen. Når kunden forstår baggrunden for dit tilbud og kan se sig selv og sin virksomhed i det, så forstår de også prisen langt nemmere – og kan tydeligt se, hvad de får for de penge, som de investerer hos din virksomhed. Den bevidste sælger prøver at arbejde med at formidle værdien ind før prisen. Og dermed også ligge prisen strategisk rigtig i tilbuddet, hvilket vil sige til sidst.

Den største misforståelse i salg er, at kunden blot skal give noget information, så kan sælgeren hurtigt lave et tilbud, som vedkommende sender hurtigt afsted, og så kan kunden vende tilbage, hvis det er relevant.

Det gode tilbud er en kunstart

Når kunderne skal se sig selv i dit tilbud, så kan et godt greb være noget så simpelt, som at bruge kundens logo og virksomhedsbilleder og -farver som forside på dit tilbud. Det skaber en stolthed og en genkendelsesglæde hos kunden. Det sætter en god tone på mødet, hvor kunderne lytter mere.

Undersøgelser viser også, at kunderne lytter mindre til din præsentation, hvis de har set tilbuddet på forhånd. Du får som sælger derfor et bedre udgangspunkt for dit salg, når det er ved din præsentation, at kunden ser tilbuddet første gang.

Vi husker som mennesker bedre i billeder. Derfor er det en klar fordel, at dit tilbud bliver fulgt op af en visuel, pæn og professionelt opstillet præsentation i PowerPoint. Et godt eksempel starter allerede ved forsiden. Forsiden skal være så kundevendt, at alene forsiden sætter scenen for din præsentation. Der skal dermed være et billede på forsiden, som er fra kundens virksomhed. Kundens logo skal også være på forsiden – over dit eget logo. Derudover skal forsiden også have en overskrift med et par sælgende underpunkter

I episoden her får du yderligere tips og tricks til, hvordan du helt konkret opbygger din præsentation og tilbud, så det bliver så kundevendt, at kunden tydeligt kan se sig selv i det og ikke er et sekund i tvivl om, hvad de får ud af netop dit tilbud og dig som leverandør.

Salget er eksistensgrundlaget for virksomheden

Kunderne skal have den information, som de har brug for i dit tilbud. Du skal derfor finde frem til, hvad der er vigtigt for kunden og prioritere denne information. Når dit tilbud er præsenteret, så starter din opfølgning og lukning af ordren. Dette er også en fase, som skal prioriteres. Salget er eksistensgrundlaget for virksomheden – og undersøgelser viser, at mange ordrer ikke bliver til noget, alene fordi der ikke bliver fulgt op på tilbuddet. For kunden var faktisk klar til at købe.

Derfor er det vigtigt, at salget bliver prioriteret i alle dets faser. Også selvom hverdagen er travl.

Som afslutning på denne episode af TACK TALKS får du værdifulde indsigter i, hvorfor det gode tilbud er en af de vigtigste salgsdiscipliner – og hvordan det kan skabe værdi for din virksomhed og dine kunder, når du mestrer netop denne disciplin.