Det stærke tilbud – det sikre pitch

Der findes mange holdninger til og teorier om salgsdisciplinen, men et af de vigtigste elementer i salg er selve salgsmødet, og hvis du vil give dig selv de bedste betingelser for et godt salgsmøde, bør du have en metodisk fremgangsmåde. Der er mange hensyn at tage i enhver salgssituation og kombineret med det medfølgende præstationspres, hvor ét forkert ord kan betyde et stort og potentielt endegyldigt tilbageslag, kan man let miste overblikket eller glemme nogle vigtige detaljer i farten. Det er derfor vigtigt at have en rød tråd at støtte sig til, så man ikke afviger fra de mest relevante emner. Pitchet sørger således for at holde dig på det rette spor og skabe det stærkest mulige tilbud i kundens opfattelse, ligesom det giver større tryghed og bedre fremsynethed for alle involverede.

Ligegyldigt om man er grøn eller garvet i faget, kan man risikere at støde ind i udfordringer, når man skal præstere på mange forskellige parametre på samme tid. For at gøre det nemmere og mere overskueligt er her mine 7 gode råd til, hvordan man igennem sit pitch afgiver et stærkt tilbud.

Overskrifter

Først og fremmest skal du udforme og præsentere nogle overskrifter, der fanger interessen og huske detaljer, der sikrer salget. Det gælder her om at skabe et mindeværdigt indtryk hos modtageren, så ikke kun du bliver husket, men også dit budskab.

Artiklen fortsættes herunder.

Prioriteter

Noget af det vigtigste i salgssituationen er at have styr på sine prioriteringer. I enhver salgskontekst er kunden i centrum, og kunden er derfor altid dit udgangspunkt. Du starter derfor altid med kunden, da kunden er selve opgaven, der skal løses, og afslutter med dig selv, da du selv er løsningen. Inden du kan præsentere den bedste løsning, er du nødt til at forstå opgaven, udfordringen eller problemet. Denne forståelse skabes forud for mødet gennem dialog med kunden, hvor du afdækker kundens aktuelle behov, og på denne baggrund danner et grundlag for konstruktionen af en løsning.

Forståelse

Det er ikke nok blot at forstå din kunde og vedkommendes behov; du er også nødt til at vise kunden det. Du skal gøre det helt klart og tydeligt, at du har hørt din kunde og forstår dens verden, udfordringer og behov. Kom for eksempel kundens potentielle udfordringer i forkøbet og vis at du forstår hans/hendes bekymring og giv et bud på, hvordan du bedst løser dette. På denne måde vil kunden få en følelse af, at du kan se tingene fra vedkommendes perspektiv, hvilket kan smitte positivt af på opfattelsen af dig og din foreslåede løsning.

Papegøjestrategien

Når du skal udvise forståelse for kundens verden, kan det endvidere være en god idé at genbruge kundens egne ord, da du derved viser kunden, at du har lyttet og har opnået forståelse for den verden, de bevæger sig i. Pas på med at genbruge dine egne ord og floskler, da kunden kan have svært ved at relatere til disse, og det kan give kunden indtryk af, at du ikke hører efter.

Artiklen fortsættes herunder.

Overbevisning

Der findes mange forskellige metoder til at overbevise, men som tommelfingerregel kan man sige, at du bør fortælle i billeder, hvad kunden opnår og forklare med fakta hvorfor. Hvor billederne er med til at skabe en vision, et ønskescenarie om du vil, så kunden kan se det ønskede resultat for sit indre blik, er fakta mere anvendelige til at forklare og begrunde hvordan og hvorfor. Indlevelsesevnen er større, når du bruger billeder til at fortælle, og kunden vil bedre kunne forestille sig løsningen, du præsenterer, hvilket endvidere kan skabe en stærkere tilknytning.

Grundighed

For at skabe et ordentligt beslutningsgrundlag for kunden er du nødt til at have al den relevante information med, men du må endelig ikke tage for meget med. Hvis det flyder med unødvendig eller irrelevant information, vil det kun bidrage til, at kunden mister interessen og forkaster tilbuddet. Samtidig vil du gøre dit eget arbejde sværere ved at have flere ting at huske på, og resultatet vil antageligt være en dårligere præsentation. Hav derfor alt det nødvendige med, men ikke mere.

Nok føre, ikke skubbe

Du kan ikke presse dine kunder til noget, de ikke vil – og det bør du heller aldrig gøre. Du er derfor nødt til at appellere til handling men ikke gennemtvinge det. Til gengæld er en god metode til at fremskynde processen at spørge ind til kundens næste skridt, hvilket kan lede kunden til at tænke over det. Når først kunden begynder at tænke over det, er der mulighed for, at processen frem imod næste skridt vil blive fremskyndet. Man kan desuden med fordel appellere til handling under mødet; gerne om at få en aftale i stand. Hvis det imidlertid ikke lader sig gøre, må man opstille alternative målsætninger såsom en konkret aftale for, at I tales ved på et bestemt tidspunkt senere.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK