En dag i marken - en guide til sambesøg med dine sælgere

Sambesøg er en unik måde for dig som salgsleder at komme tættere på dine sælgere og identificere potentielle udviklingspunkter, som kan hjælpe dem med at skabe endnu bedre resultater.

For at du (og dine sælgere) opnår størst muligt udbytte af et sambesøg, er det vigtigt, at du planlægger det med et klart mål for øje, med en god struktur, og at du gennemfører det med empati og primært på sælgerens betingelser. Sørg ligeledes for at dine sambesøg ikke bliver en ”kærkommen” lejlighed til en MUS/PUS eller opfølgning herpå, ligesom fokus heller ikke skal være på evt. produktudvikling, organisations- og opgaveændringer eller andre tiltag.

Herunder finder du en guide med inspiration til dine fremtidige sambesøg.

Før sambesøget

Aftal dagen i god tid

For at din sælger har mulighed for en god forberedelse af de enkelte møder, bør du bestræbe dig på at aftale dagen i god tid. Derudover kan det være nødvendigt for sælgeren at informere kunderne om din deltagelse på mødet.

Sørg for at de ’rigtige’ kunder bliver valgt

For at opnå størst muligt udbytte af dagen er det vigtigt, at det ikke kun er de ”nemme og behagelige” kundebesøg, der kommer på listen. Det kan derfor være en god idé, at du og din sælger i samråd aftaler, hvilke kunder, der skal besøges.

Følg op på tidligere udviklingspunkter

Er der aftalt konkrete udviklingspunkter for sælgeren ved tidligere sambesøg, så start dagen med en kort opfølgning og status på disse. (Afslut tillige dagen med en kort opsamling/feedback herpå).

Artiklen fortsættes herunder.

Sambesøget

Vær et godt eksempel for dine sælgere

Start dagen tidligt og præcist - og slut så sent som muligt. Maksimér salgstiden og få så mange besøg som muligt gennemført. Vær opmærksom på dine egne svage sider - sælger bedømmer også dig.

Diskutér kunden forud for besøget

Hvad ved vi om dem, hvad er der sket forud for dette møde, hvad er status, hvad er kundens position osv. Derved sikrer du dig, at sælgeren er forberedt, og at du er opdateret og forstår situationen.

Aftal mål og strategi

Aftal målet for kundemødet og læg en strategi og taktik for mødets gennemførelse – herunder hvilke primære elementer i salgets systematik, som kommer i fokus: Overgang fra smalltalk til salgsfokus (konkret opgave, sag, projekt), behovsafdækning og -udvikling (effektiv spørge- og lytteteknik), præsentation af produkt/løsning (værdi for kunden), indvendingsbehandling, afslutning (få ordren eller accept til næste skridt).

Aftal jeres roller

Som udgangspunkt skal du først og fremmest være observerende. Hvis du skal være aktiv på mødet, så aftal på forhånd hvornår og hvordan.

Tag status løbende

Tag status efter hvert besøg i samråd med sælgeren på den forud aftalte målsætning, strategi og taktik (hvordan gik det iht. sælgers opfattelse og iht. din oplevelse), og hvad er næste skridt (iht. sælgers notater fra mødet). Brug evt. frokosten til at lave en mellemstatus på dagen.

Giv anerkendelse og konstruktiv feedback

Det er vigtigt, at du roser og anerkender din sælger på så mange områder som muligt. Har du kritikpunkter, skal du sikre dig, at de er konstruktive til fremtidig læring og udvikling af sælgeren. Din feedback skal derfor være så konkret som muligt.

Styrk relationen til din sælger

En dag med sambesøg skaber en oplagt mulighed for at lære din sælger bedre at kende – både arbejdsmæssigt og privat. Vis oprigtig interesse i sælgeren som person og dennes daglige virke, men undgå jammer og brok f.eks. i forhold til kolleger eller egen organisation.

Efter sambesøget

Aftal konkrete tiltag for sælgerens udvikling

Gør status på dagens og kundemødernes forløb og aftal konkrete tiltag for sælgerens udvikling (vælg kun 1-2 punkter ad gangen, som sælgeren skal arbejde med).

Læs også artiklen "Den gode målsamtale - en fælles opgave mellem sælger og ledelse".

Eller hent e-bogen med de 12 artikler til salgslederen.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK