Fra Account Management til Key Account Management

At gå fra at være Account Manager til Key Account Manager er en overgang, der både kræver en god tilpasningsevne og nye redskaber, eftersom feltet af kunder, som du har ansvaret for, indsnævres og arbejdets karakter dermed ændres markant. Udelukkende at skulle fokusere på de strategisk vigtigste kunder forudsætter nogle helt andre kompetencer, og din forståelse af og relation til kunden vil komme på prøve.

En af de væsentligste ændringer i din arbejdsgang vil være mængden af tid, som du bruger på:

Planlægning af kommende salgsindsatser

Når du som Key Account Manager har med key accounts at gøre, vil du skulle bruge mere tid på at planlægge dine kommende salgsindsatser, og det vil i sidste ende betale sig at være på forkant med dine kunder. Der skal være en langsigtet plan, og derfor bør du være et skridt foran ved altid at have planlagt den næste indsats. Ved at gøre dette kan du bevare dit fokus og være opmærksom på kundens egen retning, der løbende kan ændre sig. Hvis du holder dig opdateret på, hvad der rører sig hos kunden, er du desuden bedre i stand til at håndtere kunden på den mest hensigtsmæssige måde.

Artiklen fortsættes herunder.

Udvikling og opbygning af relationer

Dette kan også styrke dit forhold til kunderne og være en bidragende faktor i videreudviklingen af de relationer, du allerede har, hvilket vil gavne din forretning og styrke din position fra et kundeperspektiv. Foruden at fokusere på dine nuværende relationer bør du også afsætte tid til nye bekendtskaber, så du har mulighed for at opbygge nye, gode og tillidsfulde relationer.

Løsningsudvikling, analyse og forberedelse

Som Key Account Manager er det også op til dig at sælge og tænke kreativt, så du kan løse kundens problemer. Det er din fornemmeste opgave at holde kunden glad og tilfreds med den ydelse eller det produkt, som du og din virksomhed tilbyder. Det er også vigtigt at bemærke i denne kontekst, at en glad kunde ikke leder efter substitutter, og det er af samme årsag alfa og omega at have forberedt et godt forsvar mod eventuelle konkurrenter. Dette indebærer desuden, at du er i stand til proaktivt at analysere risici vedrørende konkurrentforhold, så du med sikkerhed ved, hvem og hvad du skal være særligt opmærksom på.

Dit privilegie som Key Account Manager er, at du kun har meget få kunder, og det betyder, at du kan tillade dig at afsætte en stor mængde tid til hver kunde. Du har dermed mulighed for at gå i dybden med alt dit arbejde, men udover at bruge tiden på at analysere forretningsforhold, gælder det også for dig om at udnytte det ved at vise de pågældende kunder, hvor meget de betyder for dig. Tilgå derfor altid dine kunder med en positiv attitude, og løs deres opgaver med et smil.

Artiklen fortsættes herunder.

Intern forståelse og opbakning

Et andet aspekt i overgangen fra Account Management til Key Account Management, der er vigtigt at fremhæve, er, at det er din opgave at skabe en forståelse for din ydelse/dit produkt, og hvad du leverer til dine kunder. Med andre ord skal kunderne forstå, hvad der ligger bag ydelsen, og dermed hvilken værdi du tilbyder.
Udover at etablere en forståelse for selve værdiskabelsen for kunden, skal du i tillæg bestræbe dig på at sikre intern opbakning til udviklingen af den enkelte Key Account. I mange tilfælde vil det kræve støtte fra dit bagland at drive den udvikling, og du bør således sikre opbakningen til at gennemføre de tiltag, der er enten nødvendige eller fordelagtige for kunderelationen.

At kunne præstere op til en deadline og levere kvalitet til tiden er i sig selv endnu en måde at opbygge gensidig tillid på.

Arbejdet med en Key Account kræver tid, og det er vigtigt at du bruger tiden rigtigt. I den forbindelse kan du med fordel stille dig selv følgende spørgsmål:

”Bruger jeg den tid, jeg bør i forhold til konkret omsætning og muligt potentiale?”

Som Key Account Manager er dette et af de væsentligste spørgsmål at reflektere over, da tid er en af de vigtigste ressourcer, du har. Du skal sørge for at udnytte det potentiale, du nu engang har mellem hænderne i forhold til dine kunder, og ligeledes afklare hvordan du kan omdanne dette potentiale til reel omsætning til din virksomhed.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK