"Fremtidens detailhandel, specialbutikkernes berettigelse"

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Aldrig har vi haft så mange penge før, og aldrig har forbruget været så højt. Men aldrig før har specialbutikker været så presset på deres eksistens.

Visse brancher har allerede fået en dødsdom, mens andre stadig har mulighed for at præge deres egen fremtid. Hvilken berettigelse vil specialbutikkerne have i fremtiden?

Mange monopoler er blevet brudt. Retten til at sælge bøger er ikke længere forbeholdt bogbutikker. Du kan købe elektronik i dit supermarked, cykler hos din isenkræmmer og nybagt brød på din servicestation. Den simple grund er, at kunderne vil have det nemt og spare tid. Hvorfor gå i ti butikker, hvis man kan få det hele ét sted. Hvorfor bruge unødig tid på at finde produkter hvis man kan tage det ned fra hylderne i de butikker, hvor man allerede handler?

Dette lægger et voksende pres på specialbutikkerne, der dagligt kan mærke at supermarkeder, varehuse og discountbutikker forsøger at stjæle kunder.

Vil der være plads til andre specialbutikker? Det bestemmer brancherne selv!

Udviklingen inden for specialbutikker er langt fra entydig. En række brancher åbner med stor succes specialbutikker netop i disse år. Apple har i de sidste 5 år satset på at åbne butikker over hele verden. Af den simple grund at kunderne gerne vil gå i butikker for at købe computere, hvis det betyder, at de kan spare tid og få den rigtige rådgivning. I USA har Apple kun 7,8 % af markedet for computere. Men 88 % af markedet for computere over $ 1.000 tilhører dem. Apple ønsker ikke at sælge alle typer computere, de har valgt at fokusere.

Andre specialbutikker kan sikre deres overlevelse ved at gøre det samme som Apple; fokusér og sæt kunden i centrum. Med baggrund i, at kunden vil have det nemt og spare tid, er der to områder som specialbutikken skal satse på og som ingen andre har muligheden for: ekspertise og udvalg.

Den rigtige viden, den gode service.

Butikkerne besidder i dag den største ekspertise indenfor området. Det er netop denne viden, der kan gøre en forskel for kundernes valg af indkøbssted, hvis den rigtige viden bliver kommunikeret korrekt. Dette kræver, at sælgeren forstår at sætte kunden i centrum og ved at lytte til kundens ønsker og behov, målretter sin præsentation så den bliver personlig og nærværende. Dette sparer kunden for en masse tid og overvejelser, skaber tillid og gør at kunden føler sig tryg ved at købe.

Det rigtige udvalg.
Det er ikke nok at kunne rådgive kunden, hvis du ikke samtidig har et produkt, der passer til din rådgivning. Kunden gider ikke gå rundt og lede flere steder, men han/hun skal vide at det bedste produkt der passer til ham eller hende, findes i den butik de går ind i. Dette stiller krav til udvalget. Dette betyder ikke, at alle butikker skal have alt. Det betyder faktisk det stik modsatte. En specialbutik skal have præcis den kvalitet, som kunderne efterspørger, og som kunderne søger rådgivning om. Det betyder også, at butikken skal stille krav til deres egne produkter og turde sige nej til produkter, der ikke lever op til den kvalitet, som resten af butikken afspejler. Kunden kommer ikke for at købe et billigt produkt, men for at købe det rigtige produkt.

For at vende tilbage til det indledende spørgsmål: Hvilken berettigelse vil specialbutikker have i fremtiden? De kan have en stor berettigelse, hvis de vælger at fokusere på det som de i dag allerede er gode til; det rigtige udvalg og den gode service.


Relaterede sider: Professionelt salg, Salgets psykologi, Salg fra butik

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved