Husk kulturen - Når du sælger internationalt

Et af de vigtigste fælles elementer i B2B-handel, når du har med internationale engagementer at gøre, er en hensyntagen til kulturen i diverse lande. Hvordan mennesker opfører sig i forhandlings- og salgssituationer, og dermed hvordan de bør håndteres, afhænger utrolig meget af den kultur, der præger det enkelte individ. Vi har nedenfor udvalgt 9 lande, der er særligt relevante for danske virksomheder, og knytter hertil nogle korte kommentarer om de mest hensigtsmæssige måder at interagere med disse kulturer på. Der eksisterer naturligvis variationer af de omtalte forhold internt i kulturerne.

Sverige

Svenskere har, sammenlignet med danskere, typisk et stort behov for at opnå konsensus, så det betaler sig at give dem tid og plads til at danne en sådan konsensus. På den ene side vil processer have en tendens til at tage længere tid, men på den anden side kan man også være mere sikker på, at alle bakker op om en given beslutning eller aftale. Generelt er svenskere desuden mere langtidsorienterede end danskere, hvilket kan være et fordelagtigt perspektiv at medtage i en eventuel forhandlingsproces.

Norge

Glæde og fart over feltet præger nordmændene, så det gælder om at smile, ”synge med” og holde fast i momentum. Nordmændene har herudover generelt et større behov for at undgå usikkerhed end danskere, hvilket betyder, at nordmænd føler sig mere trygge ved fastsatte, velkendte regler og forudsigelighed. Det kan derfor være en fordel i B2B-handel at være relativt forudsigelig og transparent i sin fremgangsmåde og undgå overraskelser, da de typisk vil blive opfattet negativt.

Finland

Folk fra Skandinavien er som en samlet enhed kendt for at være tilbageholdende, men finnerne tager kronen på det område, og nogle vil måske gå så langt som til at kalde dem for sky. Fåmælte er de i hvert fald med sikkerhed, og det medfører helt automatisk, at når du først får dem til at sige noget, så skal du for alt i verden lukke din egen mund og lade dem tale - og du må for guds skyld ikke afbryde dem. Ligesom nordmændene søger finnerne også at undgå for meget usikkerhed, så forsøg at holde processerne i en forhandling eller et samarbejde forudsigelige og i overensstemmelse med det aftalte.

Artiklen fortsættes herunder.

Tyskland

Hvad enten man vil kalde det et fænomen eller en myte, så har de fleste hørt om tysk grundighed. En måde denne grundighed kommer til udtryk er igennem tyskernes fokus på detaljer: Enhver detalje er for vigtig til at udelade for tyskerne, og det betyder selvfølgelig, at man skal checke og dobbeltchecke, at man har sørget for at have alt med. Et så stort fokus på detaljerne medfører samtidig et stort informationsbehov, og med store mængder information følger et behov for kategorisering af al denne information. Det kan derfor være en god idé at lægge stor vægt på formuleringen af titler og undertitler, så informationen bliver delt op logisk og overskueligt.

Frankrig

Franskmændene er generelt glade for at holde tøjlerne og føre an, så man kan i salgssituationer med fordel lade dem blive i troen om, at de har købt af dig, og det ikke er dig, der har solgt til dem. En af årsagerne til dette er den, sammenlignet med danske tilstande, store magtdistance i det franske samfund, hvilket er udtryk for, at franskmændene accepterer en hierarkisk opdelt arbejdsplads, hvor der kun i mindre grad bliver stiller spørgsmålstegn ved chefens beslutninger, og de øvrige medarbejdere er tilbageholdende med at komme med egne forslag.

England

Visse briter har ry til at være en anelse selvophøjede, men det kan man ofte udnytte til sin egen fordel. Sammenlignet med Danmark er kulturen i England både mere individualistisk samt maskulint orienteret. Det er ensbetydende med, at englændere lægger vægt på først og fremmest at passe på sig selv og deres nærmeste og har mindre tendens til at skabe tilhørsforhold til større grupperinger, ligesom de i en professionel kontekst har et udpræget fokus på præstationer og materielle belønninger for succes. I en salgssituation betyder det typisk, at det bedre vil kunne betale sig at fokusere på hårde værdier frem for de bløde og ikke mindst hvad kunden opnår af succes, hvis han/hun køber dit produkt.

Artiklen fortsættes herunder.

Spanien

Spanierne er kendt for aldrig at have travlt, da de har en følelse af, at de altid nok skal nå dét i morgen, som de ikke nåede i dag. De har derfor masser af tid i verden og tager det altid roligt – gennem danske øjne nogle gange for roligt. Spanien har desuden en stor magtdistance og dermed en tilhørende accept af den hierarkiske arbejdsplads, ligesom de også er utilpasse med usikkerhed. Det kan derfor være en god idé for danske virksomheder ved enhver type møde at matche ”rangen” på den spanske repræsentant, ligesom det er vigtigt at holde hånd i hanke med timelines og aftaler.

Italien

Italienere har en måde at omgås hinanden, som adskiller sig meget fra danskernes ved at være varmere og mere højlydt. Sociale interaktioner vil derfor også opfattes helt anderledes, og du skal derfor blandt andet passe på med at gøre et stort nummer ud af smiger. Det kan let misforstås af italienere og have utilsigtede konsekvenser. Et andet vigtigt punkt i italiensk sammenhæng er, at man skal sørge for at holde fast i det, der allerede er lovet, så aftaler ikke risikerer at løbe ud i sandet eller på anden vis ikke efterkommet.

Kina

Konceptet ”face” er meget relevant for det meste af Asien, men i særdeleshed i kinesisk kontekst er det vigtigt at have for øje. Konceptet går i al sin enkelhed ud på, at man ikke må ”lose face” – tabe ansigt overfor andre – og man skal derfor gøre alt i verden for, at ens kinesiske relation ikke taber ansigt eller på anden vis bliver ydmyget. Kinesere ser desuden helt anderledes på magtdistancen i samfundet, end danskere gør. De er langt mere autoritetstro og indordner sig gerne i hierarkiske systemer med klare beslutningsveje – også selvom beslutningsvejene ikke måtte omfatte dem selv. I salgs- og forhandlingssituationer gælder det derfor også om at få fat i de helt rigtige personer, så man kan være sikker på, at parten, man sidder overfor, har de nødvendige beføjelser.

Hvis du har erfaring med salgs- og forhandlingssituationer, så ved du allerede, hvor meget det betyder at forstå personen på den anden side af bordet. Betydningen af dette bliver ikke mindre, jo længere væk fra Danmark vi kommer, og jo længere væk vi kommer, desto sværere vil det typisk være at forstå den anden part. Det kræver derfor en vis indsigt i vedkommendes kulturelle baggrund, og dermed deres adfærdsmønstre og værdier, for virkelig at kunne forstå og forudsige personen samt vedkommendes næste træk og motiver, hvilket understreger behovet for at tilegne sig viden om de mennesker i verden, som man gør forretninger med.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK