Hvad karakteriserer en dygtig sælger?

Dette er et spørgsmål, jeg er blevet stillet adskillige gange igennem de mere end 30 år, jeg har arbejdet med salg. Jeg får det ofte, når jeg mødes med mine kunder, især når vi drøfter virksomhedens vækstmål, samt hvor stor en andel af salgsafdelingen, der nåede sidste års salgsmål. Det kommer nok ikke som nogen overraskelse, at salgsmålene som oftest er steget i forhold til sidste år, og at kundernes primære bekymring er, hvordan de skal nå målene i indeværende år, når de havde svært ved at nå sidste års salgsmål. 

I løbet af samtalen får jeg ofte at vide, at deres sælgere ganske enkelt bare er nødt til at forbedre deres salgsevner. Når jeg så spørger ind til, hvad det specifikt er, de skal være bedre til, får jeg typisk en række vidt forskellige svar, der spænder fra, at deres generelle salgsevner skal forbedres, til de mere specifikke udviklingsmuligheder for den enkelte sælger, f.eks. at de ikke lytter nok, eller at de fokuserer for meget på produktet og for lidt på løsningen.
Det er under disse samtaler, jeg får spørgsmålet ”hvad skal vores sælgere gøre for at blive dygtige?” 

Jeg fortæller dem naturligvis, at der ikke er nogen magisk løsning på deres udfordringer. Der er ikke en enkelt specifik ting, der gør, at en sælger er dygtig. Det er snarere en række evner, handlinger og adfærdsmønstre, der karakteriserer dygtige sælgere. 

Nedenfor finder du mine anbefalinger til sælgere, der vil til tops.

Artiklen fortsættes herunder.

Social Selling

Brug sociale medier til at skabe et netværk, opbygge troværdighed og til at generere leads. 

Hvis du ønsker at forbedre dine evner inden for dette emne, så følg folk som Larry Levine, Jeb Blount, Tony J Hughes og Graham Hawkins. Der er mange andre gode personer, du kan følge – de før nævnte er dem, jeg selv følger i øjeblikket.

Kend din kunde

Før ethvert salgsmøde, hvad enten det er over telefonen eller ansigt-til-ansigt, bør du sørge for at gøre dit forarbejde og lære, hvad du kan om din kunde. Dette betyder ikke, at du skal bruge adskillige timer på din research, men du bør bruge noget tid på at undersøge din kunde, deres medarbejdere, produkter, ydelser og kunder. Ellers gør du det sværere for dig selv og vil have sværere ved at se, hvordan du kan tilføje værdi til kunden med dit produkt eller ydelse.

Tilpas din stil

Opbyg din forståelse for forskellige personlighedstyper og husk, at der ikke er nogen rigtig eller forkert stil. Når du er i stand til at genkende folks personlighedstype, vil du være i stand til at tilpasse dig den, hvilket vil lette jeres kommunikation. Det handler ikke om at være manipulerende eller falsk, men om at lære at kommunikere på en måde, din kunde kan modtage og forstå på den måde, han eller hun foretrækker.

Kommuniker effektivt

Lær at kommunikere effektivt. Med dette mener jeg, at du skal lære, hvordan du virkelig lytter! Arbejd på din spørgeteknik. Det er ikke længere nok at stille åbne spørgsmål og forvente at lære samtlige af din eventuelle kundes behov. Du skal ikke være bange for at komme med gode råd eller at være nysgerrig. Du ved, du stiller gode og udfordrende spørgsmål, når din kunde er nødt til lige at tænke sig om, inden han eller hun svarer på dit spørgsmål.

Artiklen fortsættes herunder.

Tilfør værdi

Skab en værditilførende løsning, der gør en forskel for din kunde. Hvilken værdi tilfører dit produkt til den person eller virksomhed, du fremlægger din løsning for? Tilpas din løsning eller arbejd sammen med din kunde om at skabe en løsning, der løser deres behov.

Værdsæt feedback

Vær åben over for indvendinger, kommentarer og kritik af din løsning. Det er bedre at fortsætte dialogen med din kunde og at arbejde hen imod en løsning end slet ikke at høre fra dem. Ved at være åben for feedback kan du skabe den rigtige løsning for dine kunder. Husk på, at det er din kunde, der bestemmer, om din løsning giver dem værdi.

Vær selvsikker!

Vær selvsikker, når du bevæger dig igennem salgsprocessen. Det er helt i orden at bede om ordren eller om, at kunden forpligter sig til at gå videre til næste fase. Hvis ikke du gør dette, kan du være sikker på, at din konkurrent gør – og hvorfor gøre alt arbejdet bare for at ende med at tabe ordren?

Så hvad gør en sælger dygtig? Dygtige sælgere gør flere ting rigtigt. De har styr på de basale værktøjer og følger salgsprocessen. De forstår videnskaben bag salget og er i stand til at bruge den moderne teknologi til at øge deres salg og til at opnå, hvad mange vil anse for at være umuligt. De er selvsikre, robuste, tager ejerskab, er professionelle i alle aspekter af deres salgsarbejde og ønsker, helt oprigtigt, at tilføje værdi til deres kunder.