Indkøberne har talt

Bestil rapporten her.

”Buyer’s Views of Sales People” er en international undersøgelse udviklet af TACK UK, som gennem de seneste 12 år har klarlagt indkøberes holdning til sælgere. Formålet med undersøgelsen er at skabe indblik i de udfordringer der er at finde i erhvervslivet i mødet mellem køber og sælger. Dette gør os i stand til at udvikle og tilpasse vores uddannelsesprogrammer til de aktuelle udfordringer, således vores kursister kan få det bedst mulige udbytte. Nedenfor har vi præsenteret et lille udpluk af resultaterne fra dette års undersøgelse. Ønsker du yderligere indsigt i undersøgelsens resultater tilbyder vi dig et gratis eksemplar af rapporten med de samlede resultater. Rapporten vil være tilgængelig i løbet af et par måneder.

Brugen af sociale medier
Undersøgelsen viser en klar fremgang i indkøbernes brug af sociale medier, når de undersøger markedet af udbydere. Særligt LinkedIn er populær og 55 % af respondenterne svarede, at de indenfor det seneste år har benyttet denne sociale medieplatform til at søge information om udbydere eller produkter. Derudover svarede 22 % af respondenterne at de har benyttet sig af blogs, 22 % har brugt YouTube, 20 % har gjort brug af Twitter og 12 % har brugt Facebook til at undersøge nye udbydere eller produkter. Disse resultater viser, at de sociale medier fortsat får større indflydelse på BtB markedet og ligeledes understreger det vigtigheden af sælgernes tilstedeværelse på de sociale medier.

Hvilke kvaliteter hos sælgeren kan medvirke til en afslutning af salget
Når indkøbere skal tage stilling til, hvorvidt de skal acceptere et givent tilbud, kan sælgerens fremtoning og kvaliteter have en stor indflydelse på den endelige beslutning. Undersøgelsen viste, at særligt sælgerens evne til at lytte og stille de rette spørgsmål er vigtig i forhold til at lukke salget. Derudover gav respondenterne udtryk for at blandt andet sælgerens kendskab til markedet samt sælgerens præsentations- og rådgivningsevner også spiller en stor rolle. Udover at fokusere på produktet/servicen har sælgere dermed også mulighed for at øge deres salg ved at udvikle disse specifikke kompetencer.

Indkøberes opfattelse af sælgeres evne til at møde deres behov
Et afgørende element i en salgsproces er sælgers evne til at vurdere og matche kundens behov. Dog angav over halvdelen af respondenterne at sælgernes evne til både at vurdere og matche deres behov i en salgssituation blot var fair (nogenlunde). Denne vurdering skete på baggrund af en firetrins skala med værdierne excellent, good, fair, poor. Dermed tyder det på at der er mulighed for at skabe afgørende forbedringer indenfor disse områder.

Undersøgelsen viste at 91 % af deltagerne indenfor det seneste år har været på udkig efter nye udbydere! Dette tegner et klart billede af at mulighederne for sælgere er mange, hvis man blot kender kundens behov og ønsker. For eksempel kan det være afgørende for dit salg at vide noget om, hvordan indkøberne helst vil kontaktes af nye udbydere, hvordan indkøberne forventer at sælgere agerer under et salgsmøde og hvornår på dagen det er muligt at kontakte nye kunder.

Dette og meget mere kan du få svar på i rapporten, som du kan bestille her til 0 kr. Husk at oplyse firmanavn, navn og din mailadresse. Vi sender den så snart den er klar. Vi gør opmærksom på at rapporten er på engelsk.


Relevante artikler:
Det kloge salg skaber stærke relationer

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved