Indvendinger - Stopklods eller købssignal? | Patrick Lilholt Hurup

Er det overhovedet realistisk at gå igennem et salg uden at møde en indvending? Situationerne er få, men de indvendinger som du møder i dit salgsarbejde kan bruges konstruktivt og forebygges. I denne episode kan du glæde dig til at høre Patrick Lilholt Hurup give dig brugbare og konkrete råd til, hvordan du skal håndtere indvendinger i dit salgsarbejde – og hvordan du med god forberedelse kan forebygge og komme indvendingerne i forkøbet.

En naturlig del af salgsarbejdet 

Det er afgørende for dit salgsarbejde, at du kender de indvendinger, som du kan få fra dine kunder. Disse skal være en naturlig del af dit salg, så du ikke frygter dem eller, at det på anden måde stopper dig og forhindrer dig i at få ordren hjem. Derfor er det en vigtig disciplin, som du løbende skal træne og blive endnu bedre til. En indvending kan være tegn på mange ting. Set fra den positive vinkel kan man påstå, at kundens indvendinger er købssignaler. For hvorfor skulle kunden komme med en indvending, hvis de ikke stadig har en fortsat interesse for dit produkt eller serviceydelse? Men indvendinger kan også være reelle bekymringer fra kundens side. Måske har de virkelig svært ved at se den rette timing, eller svært ved at få øje på den værdi, som du vil skabe med det, du sælger. Langt de fleste indvendinger kan håndteres og få dig videre i salgsarbejdet. Men der vil selvfølgelig også være de indvendinger, som du selv med god indvendingsbehandling ikke kan vinde – og dermed bliver den en stopklods for dit salg.

Bliv bevidst om dine indvendinger

Det første du skal gøre for at blive skarpere ift. din indvendingsbehandling er, at du skal blive bevidst om, hvilke indvendinger, du møder i dit salgsarbejde. Dermed er du forberedt på, hvilke indvendinger der kan komme og, hvordan du skal håndtere dem enkeltvis. Jo skarpere du er, og jo mere trænet du er, jo bedre er du til at håndtere de indvendinger, som du uundgåeligt vil møde på din vej i salget. I denne episode af TACK TALKS kan du se frem til at høre Patrick Lilholt Hurup give dig en konkret model, som du kan bruge i dit daglige arbejde med salget og, hvad du konkret kan gøre, når du møder en indvending fra din kunde.

Vær opmærksom på din naturlige reaktion

Det er også vigtigt at huske, at når du møder en indvending, så vil du reagere på den. Det er en helt naturlig reaktion, at du ikke synes, det er særlig behageligt at få en indvending. Du kan måske endda opfatte det som et fagligt angreb, fordi kunden ikke forstår den værdi, som du forsøger at videreformidle. Og når du er i sådan en situation, så vil din hjerne aktivere ”krybdyrshjernen” – Amygdala – som står for dit ”kæmp, frys eller flygt” instinkt. Det betyder med andre ord, at hvis du ikke er bevidst omkring dine indvendinger og kroppens naturlige reaktion på disse, så risikerer du, at du begynder at svare kunden igen og dermed opnår en ubalance i jeres dialog, som ikke er værdiskabende for nogen parter eller for jeres indbyrdes relation.

Hør hvordan vært Jakob Sloth Linneberg afprøver en konkret øvelse, hvor Patrick Lilholt Hurup guider ham igennem, hvordan en værdiskabende dialog skabes – og, hvad man skal være opmærksom på. Denne øvelse kan du også samtidig gennemføre med dine egen indvendinger og allerede midt i episoden træne dine egne indvendinger.

Find inspiration til din indvendingsbehandling

I din hverdag kan du lægge mærke til, hvordan andre sælgere håndterer indvendinger. Det kan være i dit møde med en forsikringssælger eller, hvis du skal investere i et nyt køkken, ny bil eller lign. Du kan også med fordel dele dine erfaringer og høre andres erfaringer i en netværksgruppe. Når du oplever, hvordan andre arbejder med deres indvendingsbehandling, kan du bruge disse erfaringer i din egen træning med indvendinger, så du står stærkere i dit salgsarbejde.

Som afslutning på denne episode gennemgår Patrick Lilholt Hurup de forskellige øvelser og konkrete værktøjer, som du kan bruge i din professionelle hverdag. Du får værdifulde tips og tricks til, hvad du kan lave af små ændringer for at opnå en stor effekt i dit salgsarbejde.