Kurven
Hent vores kursuskalender
Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.
Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.
Kurven
Spørgeteknik er en klassisk disciplin, som hjælper dig med at stille de rigtige spørgsmål. Det er en af de mest effektive måder at skabe dialog, afdække behov og opbygge relationer – både som leder, sælger og for enhver, der gerne vil bruge de muligheder, der ligger i at forbedre ens daglige kommunikation. I alle funktioner og stillinger er evnen til at stille de rigtige spørgsmål gøre dig til en mere kompetent og effektiv både medarbejder og leder.
En gammel talemåde siger, at “som man spørger, får man svar”. Altså at måden, du spørger på, sætter kursen for værdien af de svar, du får. Og hvorfor er det vigtigt at blive bedre til at spørge rigtigt?
"Der er kun ét gode, viden, og ét onde, uvidenhed." - Sokrates (græsk filosof, cirka 470-399 f.Kr.)
Og den gode Sokrates er ikke den eneste, der har udtalt sig om viden:
Forenklet sagt vil du ved at træne dine spørgeteknikker og stille gode spørgsmål til dine kollegaer, medarbejdere eller kunder få mere viden, en bedre forståelse af mennesker omkring dig og et mere præcist grundlag at træffe beslutninger på.
Overordnet set findes der åbne og lukkede spørgsmål, der kan bruges meget forskelligt. Og igen under de åbne og lukkede spørgsmål, findes der typer af spørgsmål, der tjener hver deres formål som spørgeteknik.
...er dem, der inviterer til refleksion, uddybning og fortælling og er også kendt som hv-spørgsmålene. Når du stiller åbne spørgsmål, “tvinger” du modparten til at åbne sig og derved opnår du:
Inden for de åbne spørgsmål, findes der forskellige typer. Når du skal vælge den rette spørgeteknik, skal du være opmærksom på, hvad din hensigt er, så du kan vælge de rette spørgsmål.
Der er de informationssøgende åbne spørgsmål, som starter med ”hvem”, ”hvad”, ”hvor”, ”hvilke”, som retter sig mod fakta, erfaringer, præferencer og konkrete forhold – uden at lukke samtalen. Når du bruger denne spørgeteknik strategisk, hjælper de dig med at afdække både situationen og personens behov på en måde, der er naturlig og tillidsvækkende.
Du kan bl.a. bruge spørgsmålene til at identificere nøglepersoner, beslutningstagere og andre interessenter der er involveret, og hvem du bør tage højde for i dit næste skridt i den givne situation, du er i.
Eksempler:
Her kan du fx få fokus på behov, ønsker, udfordringer eller resultater. Og få indsigt i, hvad der betyder noget for modparten, og hvad der driver deres beslutninger.
Eksempler:
Du kan bl.a. bruge spørgsmålene til at få flere detaljer om placering, proces eller kontekst, samt en forståelse for, hvor i processen de er, eller hvor der er mulighed for forbedring.
Eksempler:
Du kan fx få klarhed om præferencer og krav og du kan få modparten til at prioritere, sammenligne eller specificere og få en lidt mere detaljeret viden.
Eksempler:
Hvilke løsninger har du tidligere arbejdet med – og hvad virkede?
Hvilke kriterier er vigtigst, når du vælger leverandør?
Du kan her få den anden part til at reflektere og få den personlige oplevelse på bordet og ikke udelukkende fakta. Du kan afdække processer, arbejdsgange, adfærd og oplevelser.
Eksempler:
'Brug disse spørgsmål til at få konkret viden, som du kan bruge til at argumentere, prioritere og finde løsninger, der matcher den reelle værdi eller udfordring fx med fokus på tid, omkostninger eller resultater.
Eksempler:
Her kan du få en bedre forståelse for din kunde, kollega eller medarbejders tidsperspektiv, deadlines, planlægning og beslutningshorisont. Her kan du sikre momentum i dialogen.
Eksempler:
Sidst men ikke mindst kan du med spørgsmål, der starter med ”hvorfor” få indblik i årsager, motiver og bagvedliggende tanker. En ting er hvad nogen mener, men ”hvorfor” er essentielt, for at kunne levere den rigtige løsning til en kunde eller kunne forstå hvad der er af bagvedliggende tanker hos din kollega eller medarbejder.
Eksempler:
Hvorfor valgte du ikke at gå videre med den tidligere løsning?
Hvorfor er det vigtigt for dig at kunne arbejde hjemme?
Hvorfor ønsker du denne tilgang?
”Hvorfor”-spørgsmålene kan sagt i en hård eller neutral tone komme til at virke konfronterende eller udfordrende på at uempatisk måde. Prøv at stille ovenstående spørgsmål med meget tryk på “hvorfor” - du vel nok opleve, at der nu ligger en smule skepsis eller anklage i dit spørgsmål. I stedet kan du bytte ”Hvorfor” ud med ”Hvad er årsagen til”, som virker blødere og knap så kontant. Alternativt kan du også indlede dine ”Hvorfor”-spørgsmål med ”Jeg vil gerne forstå dig” og herefter stille spørgsmålet. Denne teknik vil også bløde formuleringen en smule op.
Lukkede spørgsmål er korte, præcise og leder typisk til et ja/nej-svar eller en konkret oplysning og de inddeles i kategoriske, ledende og alternative.
Eksempler:
Eksempler:
Eksempler:
Når du tilmelder dig TACKs nyhedsbrev, modtager du automatisk spændende artikler, nyheder, gode tilbud, invitationer til gratis foredrag, arrangementer, konkurrencer m.v. Nyhedsbrevet udsendes cirka en gang i måneden.
Vores rådgivere og eksperter indenfor vejledning i kurser sidder klar til at hjælper med at finde de helt rigtige kurser og uddannelser for dig/jer – helt uforpligtende. Ring til os på tlf. 70101201 eller udfyld kontaktformularen herunder, så kontakter vi dig hurtigst muligt.
