Når tale er guld

Hvordan skaber kommunikation succes i salget

Er køen af kunder ved butiksdøren blevet mindre? Eller er den helt væk? Så stilles der skærpede krav til sælgeren og hans kommunikation: Nu skal der overtales. 

"Tale er sølv, men tavshed er guld," siger ordsproget. Det gælder ikke i denne sammenhæng. Tale - forstået som kommunikation ansigt til ansigt - er afgørende, når det gælder om at overbevise. For at blive i sammenligningen: Tale kan veksles til guld.

Alt er lettere, når kunderne står i kø, og du blot skal tage imod ordrer fra villige købere. Men hvis der skal mere overtalelse til, står du med en række udfordringer:

Du skal skabe en tillidsfuld relation til din kunde. Du skal flytte meninger og holdninger. Du skal forsøge at veksle modstand til velvilje. Og du skal gøre det med overbevisning, selv om du måske er mentalt på hælene og frygter for din virksomheds overlevelse. 

En sælger skal være tydelig omkring den værdi, han kan tilføre kunden. Klar i sit udtryk. Kundeorienteret.

Men det er ikke nok kun at levere et logisk sammenhængende budskab, der appellerer til kundens rationelle sans. Budskabet skal også leveres med indlevelse og overbevisning. 

Derfor skal du tænke følelser ind i din kommunikation, hvis du vil brænde igennem med dit budskab.

Artiklen fortsættes herunder.

Vigtigheden af følelsesmæssige udtryk i talt kommunikation og det kraftfulde indtryk, det følelsesladede udtryk efterlader hos tilhøreren, har været kendt og anerkendt altid. 

Romeren Cicero kunne fælde magthavere med sine ord. Men han nøjedes ikke med at holde taler på Forum Romanum. Han udviklede teorien om den strategiske brug af følelser som værktøj, og hans redskaber er blevet flittigt brugt af alle store overbevisere.

Du kan i den forbindelse stille dig selv tre kritiske spørgsmål til dit budskab:

• Taler jeg direkte til mine tilhørere eller i generelle almindeligheder?
• Hvilke følelser hos mine tilhørere taler jeg til?
• Hvor vil jeg have tilhørerne hen følelsesmæssigt og med hvilke virkemidler?

Forudsætningen for succes med følelser i kommunikationen er, at man ved, hvad man gør. Det kan læres. Og så skal der øves, øves og øves.