Kurven
Hent vores kursuskalender
Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.
Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.
Kurven
Mersalg er en af de mest undervurderede salgsdiscipliner på trods af, at det er en af de mest effektive. Mange virksomheder har stærkt fokus og bruger enorme ressourcer på at skaffe nye kunder, men overser ind imellem potentialet i dem, de allerede har opbygget relationer til.
Når mersalg lykkes, skaber det værdi for begge parter. Kunden oplever en mere komplet løsning på sit behov, og virksomheden øger både omsætning, indtjening og kundeloyalitet. Mersalg handler ikke om at presse flere produkter ned over kunden, men om at hjælpe kunden med at få større udbytte af det, de allerede har investeret i.
Dårligt mersalg føles som ekstra omkostninger. Godt mersalg føles som en investering.
Undersøgelser som Salesforce’s seneste ”State of Sales” rapport, viser at ca. 1/3 af de adspurgte salgsledere ser mersalg, som deres vigtigste indtægtskilde. Størstedelen af de adspurgte kunder i TACK Internationals ”Buyers’ view of Salespeople”, vil desuden hellere have længerevarende samarbejder eller partnerskaber med deres leverandører, end korte on/off ”bekendtskaber”. Så til de kunder, hvor du har opbygget en tæt relation er sandsynligheden markant højere for at sælge mere end de potentielle emner, der slet ikke kender dig.
I denne artikel dykker vi ned i, hvad mersalg er, hvorfor det er så vigtigt, og hvordan du helt konkret kan arbejde strategisk med opsalg, krydssalg og eftersalg på tværs af brancher. Vi ser også nærmere på de psykologiske faktorer, der påvirker kundens beslutning om at købe mere.
For at skabe mersalg skal du:
Mersalg dækker over de situationer, hvor en kunde køber mere end sit indledende køb hos dig. Mersalg dækker over flere beslægtede discipliner - typisk i disse tre former:
Når kunden opgraderer til en større, bedre eller mere omfattende løsning end den oprindelige. Det kan være flere licenser, højere kapacitet, flere funktioner eller et mere avanceret produkt.
Kunden køber supplerende produkter eller ydelser, der understøtter hovedkøbet og øger kundens samlede udbytte af løsningen.
Det mersalg der sker efter den oprindelige handel, fx serviceaftaler, support, træning eller udvidelser.
Fælles for alle tre former er, at de bygger på en eksisterende relation og en allerede etableret tillid. Kunden har sagt ja én gang. Det betyder, at barrieren for at sige ja igen er lavere, hvis du formår at vise, hvordan det ekstra køb skaber konkret værdi.
Mersalg er derfor ikke en isoleret salgsaktivitet, men en del af en langsigtet salgsstrategi.
Artiklen fortsættes herunder.
Mersalg ser forskelligt ud afhængigt af branche, forretningsmodel og kundetype. Du får her fire konkrete eksempler fra forskellige B2B-brancher, som illustrerer, hvad man yderligere kan sælge til en kunde, der allerede har købt et produkt eller ydelse.
Det kunne fx være køb af et CRM-system. Du får her eksempler på, hvad de forskellige mersalg kan være:
Her kunne eksemplet være en eller anden form for maskine og igen eksempler, som du kan matche med dine egne produkter:
Lad os her forstille os, at du er sælger af ventilationsløsninger:
En kunde køber rengøring hos dig. Se på følgende muligheder, for at optimere dit mersalg:
Hvis du kan se dig selv og din branche i ovenstående eller kan forestille dig det, kan du måske allerede nu se, hvor meget ovenstående eksempler vil sikre din virksomhed i omsætning og en gladere kunde med en mere komplet løsning. Men her får du lidt flere yderst gode grunde til, at mersalg bør være en strategisk prioritet i enhver virksomhed.
Det er markant billigere at sælge mere til en eksisterende kunde end at skaffe en ny. Relationen er der allerede og du skal ikke bruge tiden på at opbygge den.
Kunder, der køber flere ydelser, bliver mere investerede i samarbejdet. Din virksomhed bliver ikke blot en leverandør, men en samarbejdspartner.
Mersalg forlænger og fordyber kundeforholdet, hvilket øger kundens samlede værdi over tid.
Jo mere du arbejder med mersalg, desto bedre bliver du til at forstå kundens forretning, hvilket igen løfter jeres samarbejde til et partnerskab.
Serviceaftaler, abonnementer og gentagende ydelser skaber stabilitet i virksomhedens omsætning.
Hvis du kan se dig selv og din branche i ovenstående eller kan forestille dig det, kan du måske allerede nu se, hvor meget ovenstående eksempler vil sikre din virksomhed i omsætning og en gladere kunde med en mere komplet løsning. Men her får du lidt flere yderst gode grunde til, at mersalg bør være en strategisk prioritet i enhver virksomhed.
Mersalg starter længe før salget. Du skal forstå kundens mål, KPI’er, udfordringer og beslutningsprocesser. Indsigt er nøglen.
Kunden skal opleve, at det første køb har leveret værdi. Hvis grundproduktet ikke fungerer, er mersalg dømt til at fejle.
Spørg dig selv: Hvad er det naturlige næste behov for kunden? Ikke hvad du vil sælge, men hvad der reelt hjælper kunden videre.
Kundens brugsmønstre, performance eller feedback er stærke argumenter. Fakta slår mavefornemmelser.
Tal om udbytte, ikke produkt. Hvordan hjælper dette kunden med at nå deres mål hurtigere, billigere eller mere sikkert? Du kan få hjælp til dette med TACKs Fakta-fordele-udbytte skema.
For tidligt føles påtrængende. For sent føles irrelevant. Mersalg virker bedst, når kunden allerede er i gang med at realisere værdien.
Et nej er ikke altid et endeligt nej. God opfølgning er en central del af eftersalg.
Artiklen fortsættes herunder.
De mest succesfulde virksomheder tænker mersalg ind allerede i den første salgsdialog. Det betyder ikke, at kunden skal bombarderes med yderligere tilbud allerede ved de indledende samtaler, men at løsningen designes med fremtidige udvidelser for øje.
En stærk opsalgsstrategi og krydssalgstrategi bygger bl.a. på netop at produkter og ydelser er designet til at kunne udvides, og at der kan ”bygges på”. Det er også vigtigt, at sælgere trænes i at spotte mersalgsmuligheder og bliver belønnet for den langsigtede værdi og ikke blot tilfældig omsætning.
Når mersalg er en integreret del af salgsstrategien, bliver det naturligt og professionelt og ikke tilfældigt.
Marketing spiller en central rolle i at modne kunden til mersalg. Gennem målrettet kommunikation kan du hjælpe kunden med at opdage behov, de ikke selv var opmærksomme på.
Effektive marketinggreb til mersalg inkluderer:
Jo bedre forståelse marketing har for salg og jo bedre input marketing får fra salg, desto bedre resultater.
Når en kunde skal beslutte, om den vil købe mere, er der en række psykologiske mekanismer i spil.
Derfor drejer mersalget sig i høj grad om at kunne kommunikere det, du tilbyder på en måde, så det virker overbevisende på kunden. Med andre ord hvordan du motiverer kunden. Købemotiver kan opdeles i to grupper - de fornuftsbetonede og de følelsesbetonede. Da du ikke kan motivere alle mennesker med de samme fordele, er du nødt til præcis at forstå hver enkelt individs behov og/eller præference således, at du kan adressere dit budskab specifikt. Det får du i næste afsnit konkretet tips til.
I samspil med at du forstår hvilke grundlæggende købsmotiver, der er i spil, skal du huske på, at grundpillen til alt salg er tillid. Uden tillid køber kunden ikke mere.
Du vil også kunne drage fordel af at forstå et par grundlæggende ting om menneskelig adfærd:
Her tager kunden en rationel vurdering med baggrund i erfaring, konsekvensberegninger, driftssikkerhed, vedligeholdelse eller lignende.
Her vurderer kunden ud fra en følelsesmæssig betragtning. Et motiv som ofte overses, men som absolut ikke skal undervurderes. En kunde ønsker at købe det, som giver vedkommende de fleste fordele. En person køber ikke et produkt eller en serviceydelse for det den er, men for det den kan gøre for kunden. De følelsesmæssige motiver er de stærkeste, idet de betyder noget personligt for netop den person, som skal træffe beslutningen.
Her er eksempler på, hvordan du kan adressere de forskellige:
Eksempler på hvilke forhold der kan indgå i overvejelserne:
Hos TACK har vi en bred vifte af kurser – både åbne kurser til enkeltpersoner og skræddersyede forløb [MK2] til virksomheder – der kan understøtte dit salgsarbejde. Professionelt salg er det grundlæggende salgskursus, hvor du bliver ført igennem alle salgets faser og bliver trænet i den. Salgets psykologi går dybere ned i din og din kundes adfærd og hvordan du differentierer dit salg.
Mersalg er at sælge yderligere produkter eller ydelser, der øger kundens værdi og virksomhedens omsætning efter første køb.
Mersalg skabes ved at forstå kundens behov, levere værdi og foreslå relevante løsninger på det rette tidspunkt.
Krydssalg er salg af supplerende produkter eller ydelser, som understøtter eller udvider værdien af kundens køb.
Plussalg er at få kunden til at vælge en større eller mere avanceret løsning end den oprindeligt planlagte.
Eftersalg er opfølgning efter købet med fokus på service, relation og at skabe grundlag for fremtidigt mersalg.
Når du tilmelder dig TACKs nyhedsbrev, modtager du automatisk spændende artikler, nyheder, gode tilbud, invitationer til gratis foredrag, arrangementer, konkurrencer m.v. Nyhedsbrevet udsendes cirka en gang i måneden.
Vores rådgivere og eksperter indenfor vejledning i kurser sidder klar til at hjælper med at finde de helt rigtige kurser og uddannelser for dig/jer – helt uforpligtende. Ring til os på tlf. 70101201 eller udfyld kontaktformularen herunder, så kontakter vi dig hurtigst muligt.
