Komplet guide til mødebooking

Dit næste salg starter med din næste aftale.

Er din dagligdag - såvel hjemme som ude i marken - præget af hård konkurrence og travlhed? Dette er realiteten for de fleste sælgere, en realitet som også har gjort det sværere at få både tid og lov til at booke et møde med de rigtige personer i virksomhederne. Ikke desto mindre, er mødebooking stadig en utrolig vigtig del af salgsprocessen, da det danner grundlaget for dine næste salg.

For at få succes med mødebooking kræver det først og fremmest, at du sætter tid af til det. I en travl hverdag, vælger mange sælgere at nedprioritere mødebooking. Det er dog en stor fejltagelse, da løbende mødebooking vil kunne skabe et godt flow i salgsarbejdet, ligesom det kan være med til at udvide din kundekreds med nye spændende kundeemner eller aktivere ’gamle’. Sørg derfor for at gøre mødebooking til et fast element i din arbejdsuge og, vigtigst af alt, afsæt tid til det.

Både LinkedIn og andre sociale medier er enestående muligheder for at få kontakt til potentielle kunder og kan være adgangsbillet til mange møder. Ulempen er, at det på disse medier er nemt for modtageren at afvise dig og du ikke har mulighed for at bruge din gode salgsteknikker, for at få den endelig aftale i hus. Derudover kan et møde booket igennem sociale medier munde ud i møder med mindre substans end dem, du booker via telefonen, hvor der har været en indledende dialog. I telefonen vil du altid vil være mere blottet og være tvunget til at svare ”on the spot”, så derfor må du være forberedt til fingerspidserne. Husk på, at succes og fiasko ikke er tilfældigheder. Det er metoden, der er afgørende.

Lyt også til podcasten "Mødebooking - Få hul igennem til de værdifulde kunder". 

Artiklen fortsættes herunder.

Din komplette guide til mødebooking på telefonen

1. Præcisér din målsætning

Inden du kontakter en potentiel kunde bør du sætte dig et mål for, hvad du vil have ud af kontakten. Første prioritet må naturligvis være at få lov til at møde personen, men et alternativt kunne det være at få mere information eller mulighed for en senere dialog.

2. Forbered samtalen

Forberedelsen af din samtale vil have stor indflydelse på samtalens resultat. Jo mere relevant, du kan gøre din henvendelse, jo større chance er der for, at du kan vække kundens interesse. Sørg derfor for at lave research på kunden forud for mødebookingen. Brug Google, LinkedIn eller lignende til at danne dig et billede af kontaktpersonens rolle i virksomheden, hvis du ikke kender ham/hende i forvejen og undersøg virksomhedens nuværende position, udfordringer m.v. Gennemgå også de spørgsmål du ønsker at stille, de fakta/fordele der er relevante i samtale-forløbet og de indvendinger, du må formode dukker op. Tjek også de oplysninger du allerede har på kunden, og sørg for at have kalenderen åben. 

3. Vær venlig og vis respekt

Brug kundens navn på en høflig måde, uden at overdrive, og sørg for at du har den korrekte stavemåde til senere opfølgning. Undskyld aldrig for at have kontaktet kunden, men tak i stedet for at han/hun vil tale med dig.

4. Skab opmærksomhed

Brug de teknikker du kender til at fange kundens opmærksomhed ifm. mødebooking: spørgsmål, henvisning, faktum, nyhed eller en tidligere accept fra kunden om at du måtte kontakte ham/hende igen. Skab opmærksomhed hurtigt, i telefonen er der ingen tid at spilde.

5. Forklar fordele ved at mødes

Motiver kunden til at møde dig ved at give ham/hende forskellige fordele. Husk samtidig på, at du på nuværende tidspunkt sælger en mødeaftale og ikke selve produktet. Her kan du med stor fordel bruge den information, du har indsamlet under din forberedelse, så du gør argumenterne så målrettede som muligt.

6. Håndter indvendinger

Mange kunder vil ikke være sene til at komme med indvendinger, når en person ringer ud af det blå og forsøger med mødebooking. Her er det vigtigt, at du har styr på din indvendingsbehandling - Påskøn altid kundens synspunkt, og indlad dig ikke i en diskussion. Læg vægt på at kunden har en interesse i at møde dig, og at mødet ikke behøver at tage lang tid.

7. Afslut med din målsætning

Det kan virke som en banalitet, men husk at spørge direkte efter mødet. Det er rent faktisk noget, som mange glemmer for eksempel fordi deres egen overbevisning sår tvivl i henvendelsen; ’Han virker ikke så interesseret, jeg tror ikke han har lyst…’ Når du spørger efter mødet, kan du med fordel bruge nogle af de afslutningsteknikker, du benytter i dit salg - eksempelvis alternativmetoden således, at du i kundens øjne giver ham/hende mulighed for valget. 

Husk din alternative målsætning, hvis du ikke opnår mødeaftalen.

Vær opmærksom på følgende

Opfølgende samtaler Hvis du tidligere har været i dialog med kunden, du ringer til, er det klogt at have en årsag til, at du ringer. De fleste kunder vil værdsætte argumenter som:

"... noget nyt som vil hjælpe produktionen med ..."
"... der er en prisstigning på vej, og jeg ville blot orientere dig om ..."
"... et slagtilbud som jeg mente, at du kunne have interesse i at ..."
"... vi aftalte i foråret, at jeg skulle ..."
"... for at sikre næste års leverancer, ville jeg orientere dig om ..."

Assistenter, receptionister og PA’ere: Sørg altid for at gøre et godt indtryk, disse funktioner skal du tænke på som dine allierede. Vær venlig, søg hjælp hos dem, smil, spørg om information, men spild aldrig deres tid. Spørger de dig om flere oplysninger, så vær ærlig, svar høfligt og kortfattet.

Dokumentation: At sende eller aflevere noget materiale er sjældent en god ide ifm. mødebooking, der meget hurtigt kan give kunden en årsag til ikke at se dig. Hvis du sender noget alligevel, så sørg for at det kun er en appetitvækker, der skal gøre kunden nysgerrig efter at høre mere.

Visitkort: Hvis I i din virksomhed bruger visitkort, så brug dem rigtigt og ved mødets start. Selv om at det kan virke old school, skal man ikke kimse ad visitkortets virkning, når du har forladt stedet. Det handler om at efterlade så mange aftryk og reminders som muligt.

God mødebooking!

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK