Forhandlingsteknik

Alle, som er ansvarlige for eller deltager i forhandlinger. Søger du ny inspiration til dine forhandlinger, redskaber til at optimere forløbet i forhandlingens faser og dine forhandlingsevner, så er dette kursus for dig.

Som deltager på Forhandlingsteknik vil du opnå en stor motivation og selvsikkerhed i din forhandlingssituation. Du vil effektivt forstå din modpart og forhandle dig frem til de bedst mulige betingelser på en professionel og etisk måde. Du vil lære spillereglerne for god forhandlingsteknik, og kunne skabe en vind/vind situation i enhver relationsforhandling og partnerskabsaftale.

Virksomheden får en forhandler, der::

• Har ny inspiration og motivation til at løse forhandlingssituationen
• Vil kunne løfte forhandlingsresultaterne til nye højder
• Skaber optimale relationer ud fra de givne forudsætninger

Kurset er bygget op omkring forhandlingens systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien vil altid følges op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved brug. Derudover vil instruktøren trække på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.

Kurset afholdes som eksternatkursus over 3 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
3. dag kl. 09.00 – kl. 15.00

Kurset afholdes på Sjælland i Værløse og i Jylland i Aarhus.

Alle priser er ekskl. moms.

Andre fandt også dette kursus interessant: Salgets psykologi.

Forhandlingens faser

• Definér målet, og arbejd dig systematisk fremad – skab en win/win-situation
• Forstå processen og indholdet, og fokusér på målet
• Det rigtige udgangspunkt er ofte den halve forhandling

Opnå bedre resultater via en systematisk fremgangsmåde

Karakteristik af den gode forhandler

• Nutidens og fremtidens krav til dig som forhandler
• Individuel forhandlingsstil – styrker og svagheder i dine forhandlinger
• Forstå din egen forhandlingsstil, så du kan bruge og udvikle den rigtigt

Skab resultater via relationer, og forstå modpartens situation

Egen motivation og holdninger

• Tro på det, du gør og vil – så når du dit mål
• Holdninger er vigtigere end kendsgerninger
• Fokusér på mulighederne frem for begrænsningerne

Flyt mennesker og overbevisninger med din personlighed

Strategi og taktik

• Forskellen mellem en forhandling og andre typer møder
• Identifikation af egne og modpartens motiver og mål
• Find og definér forhandlingens variable – værdisætning

Din forberedelse er det vigtigste parameter for et godt forhandlingsresultat

Forberedelse og planlægning

• Fastsæt og vurdér det rigtige udgangspunkt i forhandlingen
• Skab og bevar overblikket – hele vejen
• Vurdér dig selv efter forhandlingen i forhold til dit mål og udgangspunkt

Hold målet i fokus hele vejen igennem forhandlingen

Økonomiske overvejelser og aspekter

• Værdisætning af forhandlingens variable
• Prissæt dine omkostninger og modpartens gevinst
• Den umiddelbare konsekvens nu og her – og på længere sigt

Vær bevidst om alle aspekter i forhandlingen – direkte og indirekte

Styrk din forhandlingsposition

• Effektiv spørgeteknik og aktiv lytning
• De overbevisende argumenter – visualisér udbyttet for modparten
• Indvendingsbehandling – de bedste modargumenter

Modparten skal forstås og rammes rigtigt for at blive overbevist

Psykologiske faktorer i forhandlingen

• Personlighed og erfaring i forhandlingsspillet – læs og forstå din modpart
• Introduktion til DiSC – en adfærdsmodel
• Parternes styrker og svagheder – magtfordelingen

Vær bevidst om dit eget og modpartens reaktionsmønster i forhandlingen

Forhandlingens afslutning

• Én eller flere forhandlingsrunder – vær taktisk bevidst
• Det gensidige resultat og forventningsafstemning
• Nogle gange er ingen aftale den bedste aftale

Opnå gensidig forståelse og accept af aftalen

Casetræning

• Fra teori til praksis med konkrete forhandlingsøvelser
• Feedback – fokus på dine styrker og udviklingsmuligheder
• Dialog, sparring og input til nye/andre angrebsvinkler på casen

Vær bevidst om dine egne styrker og svagheder som forhandler

Menneskelige relationer

• Forstå kemiens betydning for langvarige relationer
• Vær og agér bevidst og kvalificeret uanset forhandlingssituationen
• Positive og negative faktorer med indflydelse på relationen

Forstå hvad der sker, og undgå demotivation og stilstand i dine forhandlinger

Din personlige handlingsplan

• Sæt mål for din udvikling, og skab dig tiden til at indfri dem