Key Account Management & Development

- Dybdegående arbejde med nøglekunder

Nøglekunder er afgørende for enhver virksomheds succes, da disse kunder ofte står for størstedelen af virksomhedens omsætning. Key Account Management & Development er overskrifterne på en vigtig begrebsverden. Som virksomhed er det vigtigt at have den rette strategi for virksomhedens vigtigste kunder. De sælgere der har ansvaret og arbejder med disse, skal være korrekt klædt på, så de er i stand til at udvikle og fastholde værdifulde relationer til nøglekunder, og også påvirke de rigtige personer på rette tid og sted. Key Account Management & Development skal sikre virksomhedens omsætning og udviklingspotentiale på udvalgte kunder.

Salgskurser - Key Account Management & Development - Dybdegående arbejde med nøglekunder
Kan skræddersys til din virksomhed
Kan indgå i et uddannelsesforløb

Afholdelsesdatoer

Aarhus Dato: 4/12 - 6/12 3 dage DKK 13.750  
Holte Dato: 5/3 - 7/3 3 dage DKK 13.750  
Aarhus Dato: 14/5 - 16/5 3 dage DKK 13.750  

Målgruppe

Kurset henvender sig til dig, som arbejder med salg af løsninger, produkter og ydelser til nøglekunder som står for en væsentlig del af virksomhedens omsætning. Søger du ny inspiration og konkrete værktøjer til at optimere og udbygge relationerne i nøglekundens organisation, så er
dette kursus for dig.

Dit udbytte

Du vil blive trænet i en systematisk metode til at bearbejde dine største kunder og kundemner, og herunder blive bedre til at udarbejde kundeplaner, kundeanalyser og identificere de formelle og uformelle beslutningstagere. Desuden vil du videreudvikle dine individuelle evner inden for salg til dine key accounts.

Virksomhedens udbytte

Virksomheden får en sælger, der:

  • Har ny inspiration og motivation til at løse salgsopgaven
  • Vil kunne løfte og fastholde samarbejdet med nøglekunder
  • Skaber optimale relationer og salg til nøglekunder

Metode

Kurset lægger stor vægt på deltagerinvolvering, og vil være en god blanding af teoriindlæg fra instruktøren, erfaringsudveksling, cases og øvelser. Kurset underbygges af et omfattende kompendiemateriale, som bruges både under og efter kurset.

Form

Kurset afholdes som eksternatkursus over 3 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
2. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
3. dag kl. 09:00 - kl. 15:00

Kurset afholdes på Sjælland i Holte og i Jylland i Aarhus.

Alle priser er ekskl. moms.

Indhold

Key Account Development
  • Din virksomheds definition på en Key Account og Key Account Managerens rolle
  • Begreberne bag arbejdet med strategiske nøglekunder
  • Kundeprioritering og udvikling af kundeplatform


Kend forudsætningerne for at arbejde med strategiske nøglekunder

Forretningsforståelse
  • Strategiske nøglebegreber
  • Sådan arbejder du med kundens og din virksomheds resultatopgørelser
  • Forstå hvilke parametre der skaber resultaterne


Solid forretningsforståelse er nøglen til at udvikle både kundens og din virksomhed

Key Account analyse og udvikling
  • SWOT-analyse

  • Valgkriterier og konkurrentvurdering
  • Forbedring af KPI’er hos Key Accounten
  • Strategiske valg overfor Key Accounten


De rigtige indsatser på rette tid og sted hos din kunde


Relationer og kommunikation med Key Accounten
  • Identificering af nøglepersoner hos dine Key Accounts
  • Opnå forståelse for de drivers der motiverer dine nøglekunder
  • Tilpas din kommunikation og styrk dine relationer


Forstå udviklingen i relationen, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde


Målrettet salgsudvikling
  • Forstå hvad der skaber en topperformer
  • Nye tilgange til kundemødet og din værdiskabelse
  • Prissætning og din håndtering af prissnakken


Tilfør dine kunder nye perspektiver

Key Account planen
  • Samlet værktøj til din KA-analyse
  • Mål og plan for Key Accounten
  • Udfyldelse af KA-planen på to konkrete Key Accounts


Brug din tid optimalt på de rigtige kunder

KAM-teamet
  • Organisering af KAM-teamet
  • Interne møde- og kommunikationsplaner
  • Kvalitet i interne møder


Den optimale håndtering af jeres interne salgsprocesser er til glæde for jeres kunder

Egen udvikling
  • Din personlige handlingsplan
  • Mødet med din chef: afstemning af strategi, mål, forventninger og ressourcer
  • Sådan sikrer du det optimale udgangspunkt for udviklingen af dine nøglekunder


Planlæg forankringen af din nye viden og værktøjer som uddannelsens sidste, men vigtigste opgave


Uddannelsesforløb

Kurset kan indgå i nedenstående uddannelsesforløb. Klik på overskriften for at læse mere og gå til bestillingen

Skræddersy dit eget forløb

Her kan du sammensætte dit eget uddannelsesforløb ud fra dine specifikke udviklingsbehov.

Læs mere

Personlig rådgivning? Ring på 70101201

© 2016 TACK International. All rights reserved