Key Account Management & Development

- Dybdegående arbejde med nøglekunder

Nøglekunder er afgørende for enhver virksomheds succes, da disse kunder ofte står for størstedelen af virksomhedens omsætning. Som virksomhed er det derfor afgørende at sikre de rette kompetencer til key account manageren samt at have den rette strategi for virksomhedens vigtigste kunder. Som key account manager skal man være i stand til at udvikle og fastholde værdifulde forhold til virksomhedens nøglekunder, ligesom man skal være i stand til at påvirke de rigtige personer på rette tid og sted. Kurset Key Account Management & Development sikrer dig redskaberne der kan tage dit salg til et nyt niveau og sikre virksomhedens omsætning og udviklingspotentiale.

Salgskurser - Key Account Management & Development - Dybdegående arbejde med nøglekunder
Kan skræddersys til din virksomhed
Kan indgå i et uddannelsesforløb

Afholdelsesdatoer

Værløse Dato: 8/9 - 10/9   3 dage DKK 14.950
Aarhus Dato: 6/12 - 8/12   3 dage DKK 14.950
Værløse Dato: 2/3 - 4/3   3 dage DKK 14.950
Aarhus Dato: 9/5 - 11/5   3 dage DKK 14.950

Målgruppe

Kurset henvender sig til sælgere i alle virksomheder, som arbejder med salg af løsninger, produkter og ydelser til nøglekunder som står for en væsentlig del af virksomhedens omsætning. Det gælder uanset om du er ny i rollen som Key Account Manager eller du har en portion erfaring med i bagagen. Har du behov for ny inspiration og konkrete værktøjer til at optimere og udbygge relationerne i nøglekundens organisation, så er dette kursus for dig.

Dit udbytte

Du vil blive trænet i en systematisk metode til at bearbejde dine største kunder og kundemner, og herunder blive bedre til at udarbejde kundeplaner, kundeanalyser og identificere de formelle og uformelle beslutningstagere. Desuden vil du videreudvikle dine individuelle evner inden for salg til dine key accounts.

Virksomhedens udbytte

Virksomheden får en sælger, der:

  • Har fornyet indsigt i og motivation til at løse salgsopgaven
  • Vil kunne løfte og fastholde et frugtbart samarbejde med nøglekunder
  • Skaber bedre resultater gennem fokus på personlig rådgivning

  • Arbejder strategisk med KAM salget

Metode

Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Kurset lægger stor vægt på deltagerinvolvering, og der vil derfor være rig mulighed for undervejs at dele egen personlige erfaringer og opnå sparring med de øvrige deltagere.

Form

Kurset afholdes som eksternatkursus over 3 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
2. dag kl. 09:00 - kl. 16:30
3. dag kl. 09:00 - kl. 15:00

Kurset afholdes på Sjælland, nord for København i Værløse samt i Jylland i Aarhus
Alle priser er ekskl. moms.

Indhold

Herunder kan du læse mere om kursets indhold og dermed, hvilke værktøjer og kompetencer du vil tilegne dig gennem kurset.

Key Account Development
  • Din virksomheds definition på en Key Account og Key Account Managerens rolle
  • Begreberne bag arbejdet med strategiske nøglekunder
  • Kundeprioritering og udvikling af kundeplatform


Kend forudsætningerne for at arbejde med strategiske nøglekunder

Forretningsforståelse
  • Strategiske nøglebegreber
  • Sådan arbejder du med kundens og din virksomheds resultatopgørelser
  • Forstå hvilke parametre der skaber resultaterne


Solid forretningsforståelse er nøglen til at udvikle både kundens og din virksomhed

Key Account analyse og udvikling
  • SWOT-analyse

  • Valgkriterier og konkurrentvurdering
  • Forbedring af KPI’er hos Key Accounten
  • Strategiske valg overfor Key Accounten


De rigtige indsatser på rette tid og sted hos din kunde


Relationer og kommunikation med Key Accounten
  • Identificering af nøglepersoner hos dine Key Accounts
  • Opnå forståelse for de drivers der motiverer dine nøglekunder
  • Tilpas din kommunikation og styrk dine relationer


Forstå udviklingen i relationen, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde


Målrettet salgsudvikling
  • Forstå hvad der skaber en topperformer
  • Nye tilgange til kundemødet og din værdiskabelse
  • Prissætning og din håndtering af prissnakken


Tilfør dine kunder nye perspektiver

Key Account planen
  • Samlet værktøj til din KA-analyse
  • Mål og plan for Key Accounten
  • Udfyldelse af KA-planen på to konkrete Key Accounts


Brug din tid optimalt på de rigtige kunder

KAM-teamet
  • Organisering af KAM-teamet
  • Interne møde- og kommunikationsplaner
  • Kvalitet i interne møder


Den optimale håndtering af jeres interne salgsprocesser er til glæde for jeres kunder

Egen udvikling
  • Din personlige handlingsplan
  • Mødet med din chef: afstemning af strategi, mål, forventninger og ressourcer
  • Sådan sikrer du det optimale udgangspunkt for udviklingen af dine nøglekunder


Planlæg forankringen af din nye viden og værktøjer som uddannelsens sidste, men vigtigste opgave


Uddannelsesforløb

Kurset kan indgå i nedenstående uddannelsesforløb. Klik på overskriften for at læse mere og gå til bestillingen

Skræddersy dit eget forløb

Her kan du sammensætte dit eget uddannelsesforløb ud fra dine specifikke udviklingsbehov.

Læs mere

Personlig rådgivning? Ring på 70101201

FAQ

Hvilken uddannelse har en Key Account Manageren?

De fleste Key Account Managers har en baggrund som sælger, og har typisk gennemgået enten et kursus eller en uddannelse i salg med særligt fokus på, hvordan man udarbejder kundeplaner, kundeanalyser, identificerer vigtige beslutningstagere m.v., som alt sammen er en vigtig del af KAM-arbejdet. Som Key Account Manager kan du for eksempel deltage på kurset “Key Account Management & Development”, som forløber over 3 dage, eller uddannelsen “Key Account Manageren”, som forløber over 13 dage fordelt på 4 moduler.

Læs mere om kurset Key Account Management & Development her.

Læs mere om uddannelsen "Key Account Manageren" her.

Hvad er definitionen af en Key Account Manager?

En Key Account Manager er en person, der arbejder med salg til virksomhedens nøglekunder. Som Key Account Manager har du én eller nogle få stor kunder, som du har ansvaret for at pleje og udvikle.

Hvad er en KAM kunde?

En KAM-kunde er en virksomheds nøglekunde (key account). Typisk har en virksomhed nogle enkelte kunder, der står for størstedelen af virksomhedens samlede omsætning - dette en KAM-kunderne.

Læs mere om, hvordan du styrker salget til dine KAM-kunder her.

Hvad er forskellen på salg og KAM-salg?

Den væsentligste forskel på arbejdet med en account og en key account er mængden af tid der bruges på at; planlægge kommende salgsindsatser, opbygge relationer, sælge og udvikle løsninger, analysere risiko og forberede forsvar mod konkurrenter og skabe intern opbakning omkring salget. Vil du have en dybere indsigt i forskellen på account management og key account management, så kan du læse mere i denne artikel: Fra Account Management til Key Account Management

Søger I et internt kursus i Key Account Management?

Er I flere i din organisation, som har brug for nye perspektiver på og værktøjer til at styrke salget til jeres KAM-kunder, så kan er skræddersyet kursus være relevant for jer. Et skræddersyet kursus er altid tilpasset de udfordringer og behov som virksomheden står overfor.

Vil du høre mere om, hvordan I kan styrke jeres kompetencer internt i din virksomhed? Vi sidder klar til at vejlede jer på telefon 70 10 12 01.

Firmatilpasset kursus i Key Account Management

Tag en uddannelse i Key Account Management


Er du Key Account Manager og ønsker du at tage dit arbejde med KAM kunder til et højere strategisk niveau, så er uddannelsen “Key Account Manageren” for dig. Uddannelsen består af kurserne: Salgets psykologi, Forhandlingsteknik, Key Account Development og Præsentationsteknik.

På forløbet lærer du at tilgå kunderne på strategisk og systematisk måde, skabe værdifulde forhold gennem målrettet kommunikation.

Læs mere her

Uddannelse i Key Account Management hos TACK

© 2016 TACK International. All rights reserved