Det kræver stærke kompetencer at sælge og styre et projektsalg. Kunderne påvirkes konstant af alternative informations- og salgstilbud, og en langstrakt salgsproces kan skabe grobund for misforståelser og tvivl. Med de rette kompetencer og værktøjer vil du lære at forstå dine kunder og deres beslutningsprocesser langt bedre. Herigennem vil du med en klart defineret strategi kunne påvirke dem og føre selv komplekse projektsalg hele vejen fra start til slut – med tilfredse kunder hele vejen. Samtidig får du masser af inspiration til dit daglige salgsarbejde, så du hele tiden skaber nye kunder og større omsætning.
Sælgere, som beskæftiger sig med afsætning af komplekse, tekniske produkter, systemer eller projekter, hvor salget foregår over en længere periode.
Dit udbytte
Som deltager på Projektsalg vil du opnå en stor motivation og sikkerhed i dit salgsarbejde, hvor planlægning og overblik er afgørende. Du kommer igennem den langsigtede salgssituation systematisk – fra det øjeblik projektet og kunden udvælges til kontrakten kan skrives. Du vil komme effektivt til dit mål, undgå ærgrelser over at blive nummer to, opnå de ønskede resultater og samtidig skabe et fundament af tilfredse kunder med gode personlige relationer.
Virksomhedens udbytte
Virksomheden får en sælger, der:
Har ny inspiration og motivation til at løse salgsopgaven
Kan løfte og fastholde sine salgsresultater til nye højder
Skaber optimale resultater ud fra de givne forudsætninger
Vil du have hele beskrivelsen i din indbakke?
Indhold
Herunder kan du læse mere om kursets indhold og dermed, hvilke værktøjer og kompetencer du vil tilegne dig gennem kurset.
Den professionelle projektsælger
Nutidens og fremtidens krav til dig som projektsælger
Individuel sælgerstil – styrker og svagheder i dit salgsarbejde
Forstå din sælgerstil, så du kan bruge og udvikle den rigtigt
Skab resultater via relationer, og forstå kundernes krav
Markedssegmentering og konkurrentvurdering
Forstå markedsmekanismerne og agér proaktivt
Hvem er din kundegruppe, og hvad skal de købe af dig?
Dine styrker og svagheder i forhold til konkurrenterne
Du skal kende dit marked, din virksomhed og dine konkurrenter
Egen motivation og holdninger
Tro på det, du gør og vil – så når du dit mål
Holdninger er vigtigere end kendsgerninger
Fokusér på mulighederne frem for begrænsningerne
Du kan flytte mennesker og overbevisninger med din personlighed
Projektsalgets systematik
Målsætning, forberedelse, plan og timing
Det strategiske og taktiske salgsarbejde
Forstå processen og indholdet, og fokusér på målet
Det systematiske salgsarbejde giver dig bedre resultater
Behovsafdækningen
Spørgeteknik – forstå din kunde, og styr samtalen
Lytteteknik – prioritér kundens behov, og brug din viden
Fra ”small talk” til salg – kom godt i gang på din bane
Et godt salg tager udgangspunkt i din kundes situation
Kundens købs- og handlemotiver
Forskellen på rationelle og emotionelle motiver
Kundens valgkriterier i dit projektsalg
Forstå kundens beslutningskriterier
Prisen er absolut ikke den eneste vigtige købsparameter
Effektiv argumentationsteknik
Fra teknisk produktbeskrivelse til salg af kundefordele
Visualisér løsningen for kunden – før, under og efter købet
Værdisalg – sælg værdi til din kunde, så de kan købe
Kunderne skal forstås og rammes rigtigt, for at de overbevises
Det sælgende tilbud
Tilbuddet – dit og din virksomheds skriftlige visitkort
Hvad fanger læseinteressen hos din kunde?
Den gode præsentation
Styrk din position uden din personlige tilstedeværelse
Indvendingsbehandling
Årsager og bevæggrunde til kundens modstand
Fra nej til ja – sådan sikrer du et fortsat salgsforløb
Positiv omvendelse af kundens modstand
Ofte er en indvending reelt et spørgsmål og et skjult købssignal
Salgets afslutning
Lyt til købssignalerne, og forstå både de stærke og svage signaler
Få accept til næste skridt i projektsalget
Læs din kunde, og tag din ordre, når den er der
Salget sikres af sælgeren – der er intet salg, før der er en aftale
Økonomisk argumentation
Forøg din kundes indtjeningsmuligheder og markedsposition
Styrk værdikæden med fokus på din kundes kunder
Prisargumentationen – fra prisfokus til udbytte/effekt/værdi
Styrk din position med yderligere salgsargumenter
Forhandlingens faser
Introduktion til forhandlingsteknik – strategi, taktik, variable
Salg kontra forhandling – hvad er forskellen?
Forhandlingsspillet – overblik, styrker og svagheder.
Forbered og optimér din forhandlingsposition
Effektiv tidsudnyttelse
Struktur i projektsalget
Effektiv CRM-styring
Tips & tricks i Outlook
Brug din tid optimalt på de rigtige projekter og kunder
Menneskelige relationer
Forstå kemiens betydning for langvarige kunderelationer
Vær og agér bevidst og kvalificeret uanset situationen
Vanskelige kunder – effektiv og positiv håndtering af anderledes kundetyper
Forstå, hvad der sker, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde
Din personlige handlingsplan
Sæt mål for din udvikling, og skab dig tiden til at indfri dem
Form
Kurset varighed er 2 + 2 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:
1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30 2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
Alle priser er ekskl. moms.
Metode
Kurset er bygget op omkring projektsalgets systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien vil altid følges op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved efterfølgende brug. Derudover vil instruktøren trække på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.
Praktisk info
Kurset afholdes på Sjælland, nord for København i Værløse samt i Jylland i Aarhus.
Vi sidder klar til at rådgive dig på tlf. 70 10 12 01
Denne uddannelse kunne også være for dig
Når du booker en uddannelse, som består af 4 kurser, sparer du 15% på den samlede pris. Har du brug for vejledning til at vælge den rette uddannelse, så sidder vi klar til at tale med dig på tlf. 70101201.
Vores rådgivere og eksperter indenfor vejledning i kurser sidder klar til at hjælper med at finde de helt rigtige kurser og uddannelser for dig/jer – helt uforpligtende. Ring til os på tlf. 70101201 eller udfyld kontaktformularen herunder, så kontakter vi dig hurtigst muligt.
