Projektsalg
- Værdibaseret løsningssalg
Det kræver store kompetencer at sælge og styre et projektsalg. Kunderne påvirkes konstant af alternative informations- og salgstilbud, og en langstrakt salgsproces kan skabe grobund for misforståelser og tvivl. Med de rette kompetencer og værktøjer vil du lære at forstå dine kunder og deres beslutningsprocesser langt bedre. Herigennem vil du med en klart defineret strategi kunne påvirke dem og føre selv komplekse projektsalg hele vejen fra start til slut – med tilfredse kunder hele vejen. Samtidig får du masser af inspiration til dit daglige salgsarbejde, så du hele tiden skaber nye kunder og større omsætning.
Kan skræddersys til din virksomhed
Kan indgå i et uddannelsesforløb
Værløse Dato: 27/2 - 28/2 2 + 2 dage DKK 20.500
Modul 1: 27.- 28. februar
Modul 2: 24. - 25. april
Aarhus Dato: 1/6 - 2/6 2 + 2 dage DKK 20.500
Modul 1: 1. - 2. juni
Modul 2: 23. - 24. august
Målgruppe
Sælgere, som beskæftiger sig med afsætning af komplekse, tekniske produkter, systemer eller projekter, hvor salget foregår over en længere periode.
Dit udbytte
Som deltager på Projektsalg vil du opnå en stor motivation og sikkerhed i dit salgsarbejde, hvor planlægning og overblik er afgørende. Du kommer igennem den langsigtede salgssituation systematisk – fra det øjeblik projektet og kunden udvælges til kontrakten kan skrives. Du vil komme effektivt til dit mål, undgå ærgrelser over at blive nummer to, opnå de ønskede resultater og samtidig skabe et fundament af tilfredse kunder med gode personlige relationer.
Virksomhedens udbytte
Virksomheden får en sælger, der:
- Har ny inspiration og motivation til at løse salgsopgaven
- Kan løfte og fastholde sine salgsresultater til nye højder
- Skaber optimale resultater ud fra de givne forudsætninger
Metode
Kurset er bygget op omkring projektsalgets systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien vil altid følges op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved efterfølgende brug. Derudover vil instruktøren trække på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.
Form
Kurset varighed er 2 + 2 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:
1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
Kurset afholdes på Sjælland, nord for København i Værløse samt i Jylland i Aarhus
Alle priser er ekskl. moms.
1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
Kurset afholdes på Sjælland, nord for København i Værløse samt i Jylland i Aarhus
Alle priser er ekskl. moms.
Indhold
Den professionelle projektsælger
Skab resultater via relationer, og forstå kundernes krav
Markedssegmentering og konkurrentvurdering
Du skal kende dit marked, din virksomhed og dine konkurrenter
Egen motivation og holdninger
Du kan flytte mennesker og overbevisninger med din personlighed
Projektsalgets systematik
Det systematiske salgsarbejde giver dig bedre resultater
Behovsafdækningen
Et godt salg tager udgangspunkt i din kundes situation
Kundens købs- og handlemotiver
Prisen er absolut ikke den eneste vigtige købsparameter
Effektiv argumentationsteknik
Kunderne skal forstås og rammes rigtigt, for at de overbevises
Det sælgende tilbud
Styrk din position uden din personlige tilstedeværelse
Indvendingsbehandling
Ofte er en indvending reelt et spørgsmål og et skjult købssignal
Salgets afslutning
Salget sikres af sælgeren – der er intet salg, før der er en aftale
Økonomisk argumentation
Styrk din position med yderligere salgsargumenter
Forhandlingens faser
Forbered og optimér din forhandlingsposition
Effektiv tidsudnyttelse
Brug din tid optimalt på de rigtige projekter og kunder
Menneskelige relationer
Forstå, hvad der sker, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde
Din personlige handlingsplan
- Nutidens og fremtidens krav til dig som projektsælger
- Individuel sælgerstil – styrker og svagheder i dit salgsarbejde
- Forstå din sælgerstil, så du kan bruge og udvikle den rigtigt
Skab resultater via relationer, og forstå kundernes krav
Markedssegmentering og konkurrentvurdering
- Forstå markedsmekanismerne og agér proaktivt
- Hvem er din kundegruppe, og hvad skal de købe af dig?
- Dine styrker og svagheder i forhold til konkurrenterne
Du skal kende dit marked, din virksomhed og dine konkurrenter
Egen motivation og holdninger
- Tro på det, du gør og vil – så når du dit mål
- Holdninger er vigtigere end kendsgerninger
- Fokusér på mulighederne frem for begrænsningerne
Du kan flytte mennesker og overbevisninger med din personlighed
Projektsalgets systematik
- Målsætning, forberedelse, plan og timing
- Det strategiske og taktiske salgsarbejde
- Forstå processen og indholdet, og fokusér på målet
Det systematiske salgsarbejde giver dig bedre resultater
Behovsafdækningen
- Spørgeteknik – forstå din kunde, og styr samtalen
- Lytteteknik – prioritér kundens behov, og brug din viden
- Fra ”small talk” til salg – kom godt i gang på din bane
Et godt salg tager udgangspunkt i din kundes situation
Kundens købs- og handlemotiver
- Forskellen på rationelle og emotionelle motiver
- Kundens valgkriterier i dit projektsalg
- Forstå kundens beslutningskriterier
Prisen er absolut ikke den eneste vigtige købsparameter
Effektiv argumentationsteknik
- Fra teknisk produktbeskrivelse til salg af kundefordele
- Visualisér løsningen for kunden – før, under og efter købet
- Værdisalg – sælg værdi til din kunde, så kan de kan købe
Kunderne skal forstås og rammes rigtigt, for at de overbevises
Det sælgende tilbud
- Tilbuddet – dit og din virksomheds skriftlige visitkort
- Hvad fanger læseinteressen hos din kunde?
- Den gode præsentation
Styrk din position uden din personlige tilstedeværelse
Indvendingsbehandling
- Årsager og bevæggrunde til kundens modstand
- Fra nej til ja – sådan sikrer du et fortsat salgsforløb
- Positiv omvendelse af kundens modstand
Ofte er en indvending reelt et spørgsmål og et skjult købssignal
Salgets afslutning
- Lyt til købssignalerne, og forstå både de stærke og svage signaler
- Få accept til næste skridt i projektsalget
- Læs din kunde, og tag din ordre, når den er der
Salget sikres af sælgeren – der er intet salg, før der er en aftale
Økonomisk argumentation
- Forøg din kundes indtjeningsmuligheder og markedsposition
- Styrk værdikæden med fokus på din kundes kunder
- Prisargumentationen – fra prisfokus til udbytte/effekt/værdi
Styrk din position med yderligere salgsargumenter
Forhandlingens faser
- Introduktion til forhandlingsteknik – strategi, taktik, variable
- Salg kontra forhandling – hvad er forskellen?
- Forhandlingsspillet – overblik, styrker og svagheder.
Forbered og optimér din forhandlingsposition
Effektiv tidsudnyttelse
- Struktur i projektsalget
- Effektiv CRM-styring
- Tips & tricks i Outlook
Brug din tid optimalt på de rigtige projekter og kunder
Menneskelige relationer
- Forstå kemiens betydning for langvarige kunderelationer
- Vær og agér bevidst og kvalificeret uanset situationen
- Vanskelige kunder – effektiv og positiv håndtering af anderledes kundetyper
Forstå, hvad der sker, og undgå demotivation og stilstand i dit salgsarbejde
Din personlige handlingsplan
- Sæt mål for din udvikling, og skab dig tiden til at indfri dem
Skræddersy dit eget forløb
Her kan du sammensætte dit eget uddannelsesforløb ud fra dine specifikke udviklingsbehov.Læs mere
Personlig rådgivning? Ring på 70101201
Kontakt
TACK International A/SRosenvængets Allé 25
2100 København Ø
-
Ny Banegårdsgade 55
8000 Aarhus C
+45 70 10 12 01
info|tack.dk
CVR: 21 40 09 47
© 2016 TACK International. All rights reserved