Løft virksomhedens salg gennem dine "ikke-sælgere" | Kenneth Ibsen

Der er en stor økonomisk gevinst at hente ved at tænke salg ind i hele organisationen. Men hvordan får man overbevist sine ikke-sælgende medarbejdere til at sælge og kan det implementeres i dagligdagen med succes? Det er emnet i denne podcastepisode, hvor Chefkonsulent Kenneth Brandt Ibsen fra TACK International kommer med tips til, hvordan du gør salg mere spiseligt for dine ikke-sælgende medarbejdere og hvordan du støtter dem bedst muligt i processen.

Onboarding er vigtigt for dine ikke-sælgende medarbejdere

I denne snak deler vi de ikke-sælgende medarbejdere op i to kategorier:

• Medarbejdere, der f.eks. har haft en specialistrolle, og som nu selv ønsker at forsøge sig med salget. Disse medarbejdere har en enorm viden om produkterne og vil være motiverede for salget.
• Medarbejdere, der har fået besked om at sælge fra organisationens ledelse. Dette kan både være af kommercielle og økonomiske årsager, og motivationen hos disse ikke-sælgende medarbejdere er oftest lavere.

Fælles for begge grupper er, at en onboarding i salget og salgsprocessen er et vigtigt parameter for succes. Mange ikke-sælgende medarbejdere bliver nemlig nervøse eller utilpasse, når de får besked om, at de skal begynde at tænke salg ind i deres daglige arbejde. Ofte handler det om, at de ikke kender den typiske salgsproces og derfor ikke ved, hvad de skal eller bør gøre. I forlængelse heraf kommer frygten for at fejle også til at spille ind og derfor skal man som leder adressere disse usikkerheder med det samme.

En onboarding i salgsprocessen kan tage op til et halvt eller helt år, og der skal der jævnligt kigges på de discipliner i salget som medarbejderen skal have styr på. Som leder skal du derfor også huske, at dine medarbejdere ikke er ens og at de skal støttes på sin vis. Dine medarbejdere skal have tid til at analysere på deres nye arbejdsopgaver, processen og hvordan det kan optimeres løbende.

Sådan implementeres salg blandt de eksisterende opgaver

Når du skal have en ikke-sælgende medarbejder til at prioritere salgsopgaver i en i forvejen travl hverdag, så er det vigtigt at starte med at forventningsafstemme. Tag en snak om hvad medarbejderen skal bidrage med i forhold til eksempelvis omsætning, konverteringer eller nye kunder. Efter, at I sammen har gjort forventninger helt konkrete og realistiske, kan I sammen se på tidsforbruget. Hvor mange timer skal der bruges dagligt/ugentlig/månedligt for, at det kan lykkes?

For mange vil det være meget at bruge 25% af sin arbejdstid på salg fra den ene dag til den anden. Det er vigtigt at implementere disse forandringer med små skridt, så medarbejderen oplever en følelse af succes. Det kan være, at når medarbejderen alligevel har berøring med kunden, og timingen er rigtigt, så foreslå lige det nye produkt eller den anden løsning, der alligevel ville passe kunden meget bedre.

Fordelene ved at få salg ind i hele organisationen

Fordelene ved at lade de ikke-sælgende medarbejdere blive en del af salget er, at de ofte har en god kunderelation i forvejen. Derfor er tilliden allerede skabt mellem medarbejder og kunde, og kunden vil finde det troværdigt og aktuelt, hvis medarbejderen foreslår et produkt, der ville have værdi i netop denne kundes organisation.

Disse medarbejdere sidder med en stor viden i organisationen, f.eks. fra produktudviklingen, der kan være med til at sælge produktet. Det giver virksomhederne en stor værdi, både omsætningsmæssigt, men også personalemæssigt, da medarbejderne ville kunne hjælpe hinanden på tværs af organisationen. Jo flere medarbejdere, der kan drive salget, jo bedre er virksomheden også stillet i hårde tider.