Mig? Nej, jeg er ikke sælger

- Den udskammede profession

Jeg skal blankt indrømme, at jeg tidligere har været flov over at sige, at jeg arbejder med salg. Ikke fordi jeg prøver at prakke mine kunder noget på, som de ikke har brug for, men fordi jeg ikke vil opfattes som parodierne på en sælger: De kække Karl-Smart-typer med lidt for ivrige intentioner. Det piner min faglige stolthed, når der bliver talt om salg og dårlige oplevelser med ”sådan nogle sælgertyper”, og at mit fag derved bliver sværtet til.

Ordet ”sælger” er for mange associeret med alverdens dårligdomme. Man kan næsten fornemme panderynkerne forme sig hos ens bordherre- eller dame, hvis man præsenterer sin beskæftigelse som ”sælger” til et middagsselskab. Det er blevet et skældsord, og du kunne næsten ligeså godt have ”svindler” printet på visitkortet. Men hvorfor er det sådan?

Du får her mine erfaringer med, hvorfor sælgertitlen er så udskældt og hvorfor det (selvfølgelig!) er helt forfejlet at sætte alle sælgere i sammen bås.

Slikhår og slesk tale

Lad os starte med at slå fast, at fordomme sjældent opstår ud af det blå. Vi har alle mødt ham med lidt for meget voks i håret, der har taget bad i parfume og er hoppet i et lidt for stramt jakkesæt. Typen der tager sit udseende og den til jobbet tilhørende firmabil mere seriøst end sin faglighed. En sælger der både er uvidende og sikkert også ligeglad med dig og dit behov. En sælger som fyrer en masse standardfraser af, hvilket gør ham til et forstyrrende og irrelevant element i din hverdag. Han har lært, at en sælger skal være udadvendt, hurtig og slå til når kunden blotter struben. Og det lykkes ham sikkert at få presset nogen til at købe sit produkt. Et produkt kunden ikke nødvendigvis bliver glad for, men det er ligegyldigt, for denne type sælger tænker kun på det salg, han står overfor lige nu og her. I hans verden findes hverken kundepleje eller tanker om mersalg.

”Du kan jo altid få et job i salg”

De fleste har sikkert hørt denne frase og ja, det er rigtigt. Der er mange job i salg - og naturligvis – for det er det altafgørende eksistensgrundlag for virksomheden. Men nogle virksomheder opererer stadig på et plan, hvor der ansættes revl og krat og uden den fornødne viden om, hvad der i denne del af virksomheden er kvalificeret arbejdskraft. Dette må siges at have givet benzin på ”det dårlige ry”s bål.

Artiklen fortsættes herunder.

Født med en salgstale i munden

Salg er ikke a walk in the park, og derfor skal vi have fokus på at ansætte dem, der har de ”gode” værdier og så skal de klædes ordentlig på.

Det nytter ikke at læne sig tilbage i troen på, at man har ansat ”den fødte sælger”, for der må jeg sige – dem har jeg ikke mødt mange af. Jeg har selvfølgelig mødt mange, der har flair for salg eksempelvis på grund af deres smittende personlighed, deres evige gå-på-mod eller deres evne til at aflæse andre mennesker, men når alt kommer til alt, så kræver det mere end det. Du bliver heller ikke født som bogholder. Det er en god idé lige at lære at regne, før man giver sig i kast med virksomhedens økonomi og regnskaber. Og salg skal også læres.

Usmart i en fart

Vi kender allesammen den tidligere ”klassiske” provisionslønnede telefonsælger, der ringer midt i aftensmaden for at sælge et avisabonnement og vil bilde os hvad som helst ind, for at få en ordre i bogen. Et sådant job er typisk lavtlønnet, der stilles ikke krav til medarbejdernes kvalifikationer, og jobbet indeholder en tsunami af afvisninger, hvilket selvsagt ikke gør det til et attraktivt job – for langt de fleste vel at mærke. Medarbejderudskiftningen er tårnhøj i sådanne stillinger, hvilket gør, at det er meget svært at holde styr på, hvilken behandling og oplevelse kunderne får. Ironisk nok betyder den korte ”levetid” også, at der slet ikke investeres i oplæring af denne type af medarbejdere. Why bother? De er jo væk om lidt. Men det er en ond cirkel og det er de færreste virksomheder, der formår at bryde den.

Den smarte sælger og desperate sælger er ødelæggende for virksomhedens eksistens. Disse typer har skadet professionens ry, og den lider under det.

Så kalder vi det bare noget andet

Fordi sælgertitlen har et dårligt ry kan de, der arbejder med salg, have en tendens til at finde på alverdens bortforklaringer og fancy titler, for at skjule at det. De er desværre efterhånden blevet en nødvendighed, for ikke at frastøde kunden, inden dialogen er startet. Hvorfor tror du for eksempel, at det hedder en bankrådgiver og ikke en bank-sælger?

Artiklen fortsættes herunder.

Godt salg er god service

Salg har mange facetter og er i min optik et meget svært og energikrævende job. Det handler ikke kun om at lukke ordrer, men at sørge for trygge, glade og tilfredse kunder, der har lyst til at komme igen. Ja, et af målene er selvfølgelig at nå sit salgsbudget, men det kan sagtens gøres professionelt, etisk korrekt og uden de glatte metoder. Kort sagt: En sælger skal lytte og forstå behovet. Når jeg selv taler med en kunde, er mit mål at forstå, hvor de er rent kompetencemæssigt, og hvor de gerne vil nå hen. Det er så mit job at rådgive og anbefale kunden det produkt, der kan opfylde det mål. Vi skal også turde sige nej, hvis vi ikke har et produkt, der matcher. Det er det eneste, der duer på den lange bane, for hvis du anbefaler noget forkert, bliver din relation til kunden kortvarig, og du bliver stemplet som ”sådan en sælgertype” af værste skuffe.

Kom over det og vær stolt!

Måske betyder andres opfattelse ikke noget for din stolthed over at være i salg, måske gør den. Det tog mig helt ærligt selv en del år, før jeg turde rette ryggen og stolt sige, at jeg arbejder med salg. Jeg skulle først forstå, hvilken vild disciplin det er at mestre, og at alle der er dygtige til det i øvrigt aldrig vil være arbejdsløse. Jeg lærte at være ligeglad med fordomme og stole på, at dem, jeg møder, forstår hvad salg også kan være. Og ellers må man jo vise dem det.

Inden jeg afrunder denne sentimentale prædiken, er det mit (måske ganske naive) ønske at alle, der bestrider denne stilling, kan være stolte over det sindssygt svære og hårde job, de udfører og være med til at bevise, at en sælger rent faktisk kan være reel og have kundens bedste intentioner for øje.

Læs også artiklen "Trusted advisor - Det konsulterende salg".

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK