Motivation - Lederens ansvar, sælgerens succes

Som salgsleder er en af dine fornemmeste opgaver at motivere dine sælgere. Det er ikke altid den letteste opgave for salgsledere, men lykkes du, vil du gennem øget motivation og engagement hos dine sælgere kunne løfte salget med 20-30%. Som salgsleder er det samtidig dit ansvar at opbygge og pleje dine sælgeres motivation, som er en af grundpillerne i jeres succes.

Du får her 9 gode råd fra TACKs adm. direktør, Jens Dalgaard, til at øge dine sælgeres motivation – og herigennem både din og deres succes.

1. Vær oprigtigt interesseret i din sælger

Sælgere bliver mere motiverede til at tackle morgendagens udfordringer, hvis de føler, at du har deres ryg. Et af midlerne, du kan bruge for at give dem den følelse, er en oprigtig interesse for dem og deres tilværelse. Undgå derfor overfladiske spørgsmål som ”hvordan går det?”, og spørg i stedet om specifikke ting i deres liv – hvad enten det måtte relatere sig til deres arbejds- eller privatliv. På den måde udviser du et vist kendskab til deres liv og person samt et ønske om at vide mere, hvilket vil blive tolket som interesse fra din side.

2. Sæt realistiske mål

Et andet vigtigt parameter for at sikre motivationen hos dit team af sælgere er, at du sørger for at sætte realistiske målsætninger. Det er selvfølgelig godt at være ambitiøs, sætte barren højt og at kunne inspirere til at løbe hurtigere og løfte tungere byrder, men det kan også blive for meget af det gode. Hvis du konsekvent er for optimistisk og sætter urealistiske mål, som dine sælgere opfatter som uopnåelige, vil de blive mindre motiverede til at forsøge at nå dem. Det kan endda ligefrem være med til at demoralisere sælgerne, hvis de føler, at de aldrig når, hvad de skal, og herigennem udvikler en følelse af enten utilstrækkelighed, opgivenhed eller bitterhed og modvilje ift. ledelsen, hvilket kan have alvorlige konsekvenser for teamet og dets resultater.

3. Giv din sælger frihed og mandat

Du skal passe på med at kigge dine sælgere for meget over skulderen, så de føler sig overvågede. De vil i så fald se det som et tegn på manglende tillid fra din side, og denne opfattede mangel på tillid til deres evner som sælgere kan i værste fald slå teamets sammenhængskraft i stykker. Du bør ligeledes undlade at forsøge at kontrollere og detailstyre sælgerne hver især, da du risikerer, at det fostrer en gensidig mistillid til dig. Giv i stedet dine sælgere mandat til at handle og udvikle nye idéer, da dine sælgere med sikkerhed vil kunne mærke, at du mener, de er opgaven voksen – og de vil værdsætte dig for det.

Artiklen fortsættes herunder.

4. Deltag aktivt i salget

Som salgsleder er det vigtigt for din forståelse af markedet og kunderne hele tiden at være i berøring med salget. Kom derfor ikke for langt væk fra den daglige virkelighed, som dine sælgere befinder sig i. Du skal til enhver tid kunne forstå sælgerne og deres verden, og det vil ikke være tilfældet, hvis du skulker fra det almindelige salgsarbejde i afdelingen. Deltager du selv aktivt i salget, vil du ikke alene holde dig opdateret på kundeforhold og tidens tendenser; du vil samtidig kunne gå forrest som det gode eksempel og – i relation til dine egne salgsevner – kontinuerligt holde kniven skarpslebet.

5. Kommunikér individuelt

Når du kommunikerer som salgsleder bør du undgå at udsende for mange ’alle-mails’, som kan resultere i et informations-overload og devaluere den opfattede værdi af dine budskaber. Kommuniker i stedet, så vidt det giver mening, individuelt til dine sælgere, så det giver en større følelse af relevans. På den måde er der større sandsynlighed for at dine sælgere tager budskaberne til sig og handler på dem.

6. Fjern dine sælgeres problemer 

For at sikre motivationen blandt dine sælgere, bør de som tidligere nævnt altid føle, at du har deres ryg. Hvis ikke det er tilfældet, risikerer du at lede dit team ind i en storm af frygt og gensidig mistillid. Du må derfor aldrig bagatellisere dine sælgeres oplevede udfordringer. Selvom noget ikke opfattes som en udfordring for dig, skal du altid tage det seriøst, hvis det opfattes som et problem for en af dine sælgere. Gør hvad du kan for at fjerne dine sælgeres problemer, så deres arbejde bliver gjort lettere for dem, og I sammen kan levere endnu bedre resultater - dine sælgere vil elske dig for det.

Artiklen fortsættes herunder.

7. Hjælp når det er nødvendigt

Vi har været inde på det før - det nytter ikke noget at være på nakken af sine sælgere eller kigge dem over skulderen hvert andet øjeblik. De vil opfatte det som om, du ikke tror, de er opgaven voksen, ligesom det vil lægge låg på et sundt udviklingsmiljø, hvor sælgerne mærker deres succes på baggrund af egne initiativer og indsatser. Hjælp i stedet kun når det er nødvendigt, dvs. når de selv beder om det, eller du har på fornemmelsen, at de gerne vil spørge, men af den ene eller anden grund holder sig tilbage. Du skal således gerne stå til rådighed for dine sælgere, når de har brug for det, men omvendt ikke overrende dem, så de føler sig overvågede eller umyndiggjorte.

8. Beløn dine sælgeres indsats

Belønning viser påskønnelse og anerkendelse, og hvis der er to ting, dine medarbejdere har godt af – og ikke kan få nok af – så er det disse to. I denne forbindelse er det vigtigt at notere sig, at du belønner indsatsen og ikke resultaterne, så hvis en af dine sælgere har leveret en arbejdsindsats udover det sædvanlige, men desværre ikke er lykkedes med sine projekter, er det stadig værd at belønne, da du viser, at du sætter pris på dem, deres indstilling og deres arbejde. Pas derfor på med at lade dig blænde af ren og skær omsætning og talrytteri.

9. Markedsfør dine sælgere

Dine sælgere er tandhjulene i maskineriet, der får det hele til at køre rundt, og de bærer derfor også en stor del af ansvaret for jeres succes. Det betaler sig derfor at værdsætte sine sælgere og herunder give tydeligt udtryk for det. Du bør derfor markedsføre dine sælgere både internt og eksternt, dels så de bliver opfattet i et mere positivt lys, hvilket forventeligt vil influere deres salgsarbejde positivt, og dels så de føler sig værdsat, hvilket vil øge deres motivation til at gøre en ekstra indsats betragteligt.

Du har som salgsleder mange måder at styrke motivationen blandt dine medarbejdere på, og du har derfor også et ansvar for at gøre det. Det kan til tider være hårdt arbejde, og det slutter aldrig, men i det lange løb vil det betale sig. Forbedrer du motivationen, forbedrer sælgerne resultaterne, og det vil i sidste ende skinne positivt tilbage på dig. Tænk derfor sælgermotivation ind i dit ledelsesarbejde, så du løbende og systematisk kan give næring til dine sælgeres motivation.

Hent den gratis e-bog "12 artikler til salgslederen" her. 

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK