De 8 vigtigste B2B salgstrends i 2018

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Planerne er lagt, budgetterne formidlet og nu skal vi i salget bare klare resten, men hvad er salg i 2018?

Med udgangspunkt i TACKs globale tilgang til mange tusinde B2B virksomheder har vi kigget i krystalkuglen og vil gerne dele, hvad vi ser som de vigtigste trends for B2B salg i 2018.


1. Account Management er tilbage


Tilgangen til data og information gør det muligt at målrette salget mod den enkelte kunde i langt højere grad. Det er blevet nemmere at definere den perfekte kundeprofil og identificere dem i markedet. Samtidig ved vi fra TACKs undersøgelser ”Buyers’ view of sales people” at kunderne ønsker stærkere og mere vedholdende relationer til sælgeren. Kunderne gider ikke igen og igen at skulle forklare deres forretning og behov.

2. Nu tager Generation Y over


Der er talt meget generationer, men nu er generation Y for alvor blevet en del af vores arbejdsmarked og vil i højere grad blive en del af ledelses- og beslutningslaget. Det kræver nye hurtige processer baseret på agilitet, teknologi og parathed til konstant forandring. Generationen har fået ry for at være illoyal, men det drejer sig mere om at opfylde behov på en anden måde – kravene er store fordi generation Y ”ved” alt er muligt og det skal vi tilrettelægge vores salg efter.

3. Salget skal være berigende


Agendaen i salget har nu i mange år været, at vi som sælgere skal udfordre vores kunder. Det skal vi fortsat, men i en verden med stort ”Google-klogskab”, skal vi levere mere. Vi skal formidle værdiskabende viden og bruge denne til at tiltrække dem, der har interessen bl.a. via sociale medier. Det er en gammel sang, men nu er det slut med at fortælle om, hvad vores produkt kan – vi skal hjælpe vores kunder til at forstå, hvad de har brug for.

4. Video er det nye sort


Mødet, telefonen og e-mailen er fortsat vigtige redskaber i 2018. Men teknologien vil flytte meget. Her er chat-funktionen et eksempel, der i længere tid har været brugt i B2C salg. I 2017 gjorde den for alvor sit indtog i B2B salg og blev også her et stærkt salgsredskab. I 2018 vil vi se videobeskeder blive et vigtigt redskab og fysiske kundemøder vil i højere grad flyttes over til videomøde – en stærk kombination af ønsket om effektivitet og mere personlighed i salget.

5. Det simple og effektive vinder


Big data, SEO, Social Selling - der er sket rigtig meget de seneste år og alligevel er B2B salget blevet for dyrt. I 2018 vil enkelhed skabe vinderteams i salget. Vi skal træde et par skridt tilbage, gøre vores processer enkle og sikre tid til flere indsatser og mere relevant tid med kunderne. Mindre snak og administration, men alligevel med et større element af kontrol i selvledelsen, for at sikre moment i indsatserne.

6. Salg og marketing smelter sammen


Marketing skal sælge og salg skal arbejde med marketing. I B2B salg vil marketingmedarbejdere skulle tale med kunderne især i lead-genereringen – dels for at sikre generering, men også for sikre forståelse for salget og de enkelte kundekategorier. Vi ved hvem vores kunder er og markedsføringen vil blive mere direkte og individuel. Omvendt vil et element i sælgerens vedligeholdelse af kunderelationer være berigelse via markedsføring især på sociale medier.

7. Det interne salg vinder andel


Citius, altius, fortius - Hurtigere, højere, stærkere - OL's motto, men også beskrivelsen af hvad det interne salg kan gøre for det samlede salg i 2018. Det interne salg skal opgraderes – når kunderne finder eller søger os skal oplevelsen være effektiv, perfekt og lidt bedre end forventet. Vi har muligheden for at nå meget mere med det interne salg og i et optimeret samarbejde med det eksterne salg, vil vi samtidig styrke relationerne til vores kunder.

8. Persondataforordning bliver en joker


2018 er kun få uger gammel og allerede nu kandiderer ordet persondataforordning til at blive årets ord. Den 25. maj bliver en skæringsdato – Her træder den danske fortolkning at forordningen i kraft og hvad betyder det for vores salgsarbejde? Hvordan må vi opbevare e-mailadresser? Hvad må vi sende til vores kunder? Hvordan lever vores CRM og andre systemer op til de nye regler?………. Vi skal forstå og forandre.


God vind i 2018!

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved