Globale megatrends skaber 5 nye roller for fremtidens B2B-sælger

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Med udgangspunkt i TACKs internationale undersøgelser af kundernes syn på sælgeren i dag, vores daglige arbejde med tusinde af B2B-sælgere verden over samt analyser af best practice, får du her mit billede af de roller, som vil blive væsentlige for fremtidens B2B-sælger.

Grundlæggende bliver der færre B2B-sælgere, arbejdet understøttes i fortsat stigende grad af teknologi og forventningerne til, hvad den enkelte sælger skal levere eksploderer. Her forklaret i nye 5 roller – en formel for fremtidens B2B-sælgers succes.

1. Leader

From account management to account leadership

Mange af de traditionelle administrative opgaver omkring det strukturerede salg varetages i dag helt eller delvist af teknologi. Denne udvikling betyder færre menneskelige interaktioner – mindre tid for os sælgere med kunden. Vi skal sikre at salg og service bliver styrket i alle led, så den gode oplevelse skabes konstant. Men vores kunder forventer noget andet og mere af os – de forventer lederskab. Vores kunder vil ikke sælges til – de vil have partnere, de med ro i sjælen kan læne sig op ad. Vi skal have en vision for samarbejdet – tænke stort, bredt og kreativt. Vi skal gennem overskud og autoritet sikre tillid. Vi skal forstå, tænke frem, tage dybt ansvar og skabe løsninger både for kunden og i egen organisation.

2. Analyst

Big data is king and knowledge is power

Vores tilgang til data er enorm, både hvad vi kan generere i vores egne systemer, men i høj grad også, hvad vi eksternt har tilgang til om vores markeder og kunder. I dag startes nye virksomheder på viden og de etablerede virksomheder, der ikke formår at udnytte disse muligheder, vil hurtigt sakke bagud. Vi skal definere det dataunderlag, der har værdi for os og vores forretningsudvikling. Vi skal udvikle systemer, der nemt indsamler, bearbejder og formidler data. Vi skal med udgangspunkt i vores data prioritere vores salgsindsatser rigtigt og vi skal bruge vores viden i det daglige salgsarbejde – i hver en kundekontakt. Vi skal vide, hvad vores kunder har brug for, før de selv ved det.

3. Team Builder

Sales is a team effort and the best team will win

Kundernes krav til hastighed og kvalitet holdt med et konstant ønske om en optimeret pris, lægger et stort pres på salgsorganisationer i disse år. Det samtidig med at salg generelt ikke har fået tilført ressourcer de sidste år – der skal leveres mere af færre. Der har været meget lean-tankegang – effektivitet og ensartethed. Farligt, når vi ved kunden i dag forventer individuel nærhed. Vi skal styrke det interne samarbejde og tænke kunden sammen. Vi skal finde og skabe mere tid til kunden. Samtidig skal vi som sælgere forstå og respektere vores bagland. Vi skal tænke lethed for dem vi overleverer opgaver til og vi skal hjælpe, hvor det er muligt og bede om hjælp, hvor det er relevant. Vi skal fejre vores sejre og huske dem, der gjorde det muligt.

4. Coach, Mentor and Instructor

Create more than product value and be in front of the competition

Kunderne ved godt, hvad vi kan og de ved også, hvad vores konkurrenter kan. De sidste års træning i at sælge værdi og udfordre kunderne virker, men kunder vil mere. Der er ikke mange funktioner der arbejder med indkøb i dag, som ikke er under et vist pres og en systemisk spørgeteknik er ikke nok. Vores kunder vil have hjælp. Vi skal sætte os i vores kundes sted og udover at forstå deres produktbehov også se deres behov for hjælp. Vi skal som coach hjælpe kunden med at forstå og finde løsninger. Vi skal som mentor inspirere med cases og viden og på den måde styrke kundens interne position og sikkerhed i deres valg. Vi skal som instruktør gøre kunden dygtigere. Vi skal så tæt på kunden, at vi får lov til direkte og indirekte at definere kundens “udbudsmateriale”.

5. Networker

The human is back! Strong relations secure sales

Alle profetier om sælgerens død holder ikke. Der er ingen tvivl om, som denne artikel belyser, at sælgeren vil være en anden i fremtiden, men relationer har igen fået en større betydning - en udvikling der vil fortsætte. Med nye generationer vil vi se kortere ansættelsesforhold og mindre loyalitet og netværk vil derfor få en endnu større betydning i fremtiden. Vi kommer ikke til at se fordums tiders sælgere, der flytter stor omsætning med deres kundekartotek, men vi vil se sælgere, der kan holde fast på deres kunder og åbne døre til nye kunder med deres netværk. Vi skal fastholde, opdatere og udbygge vores netværk. Vi skal kende flere og kende de rigtige. Vi skal være nærværende og berigende. Vi skal arbejde struktureret med vores ”private” netværk i et fællesskab med vores kollegaer.

Se også: Teamudvikling, Salgets psykologi, Succesful Networking

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved