Kunsten at finde de næste bedste

Af Jens Dalgaard, adm. direktør, TACK International

Det er kun de bedste sælgere, der sælger – resten arbejder med kunder der køber.

En af de største udfordringer i dansk erhvervsliv lige nu er at finde kvalificeret arbejdskraft, der kan holde moment i væksten - det er ikke nemt og slet ikke når det man søger er sælgere.

Der bliver truffet for hurtige beslutninger og på et for svagt grundlag, da det ikke er nemt at gennemskue sælgeres grundlæggende indstilling og evner som sælger.

Til denne opgave får du her 12 spørgsmål, der vil kunne hjælpe dig til at forstå, hvad det er for en sælger, der sidder overfor dig og hvor god hans eller hendes selvindsigt er. Men også 12 spørgsmål, der kan bruges til selvrefleksion til dig, som i dag er sælger eller salgsleder og gerne vil være bedre.


1. Hvad er det du godt kan lide ved at være sælger?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens grundlæggende indstilling til at arbejde med salg

2. Hvad var dine vigtigste indsatser for nå dit salgsmål sidste år?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens måde at arbejde med salget 
 
3. Hvad var dine 2 bedste salg sidste år og hvorfor?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evner til at analysere
 
4. Hvilke 3 kunder har været vigtigst for dig og hvorfor?
 Spørgsmålet vil belyse sælgerens måde til at prioritere
 
5. Hvem er dine sidste 3 nye kunder og hvordan fik du dem?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens måde at arbejde med canvas-salg
 
6. Hvilke indvendinger støder du typisk på i dit salgsarbejde? 
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evne til at identificere og tackle modstand
 
7. Hvad er dine “verdens bedste” 3 spørgsmål til den nye kunde?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evne til at behovsudvikle
 
8. Hvad er årsagen til, at jeg som kunde skulle handle med din nuværende virksomhed? 
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evne til at sælge værdi frem for produkt
 
9. Hvem er dine vigtigste kollegaer i forhold til dit salgsarbejde? 
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evne til at samarbejde med bl.a. sit bagland

10. Hvilke kunder har du kendt længst?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens evne til at skabe relationer 
 
11. Hvad lægger du i begrebet ”after service”?
Spørgsmålet vil belyse sælgeren indstilling til opfølgning
 
12. Hvis der er to salgsfærdigheder du skulle træne, hvilke skulle det så være?
Spørgsmålet vil belyse sælgerens indsigt i salgets systematik og et billede af sælgerens salgsmæssige selvindsigt 
 

Vage, usikre eller manglende svar bør undersøges med uddybende spørgsmål. 
 
På samme måde vil gentagelse af den eller de samme kunder skulle udfordres.

Det kan være en fordel at have en tredje mand med indsigt i salg til at stille spørgsmålene. Han/hun kan samtidig være djævlens advokat på den endelige beslutning.

Bruger du de 12 spørgsmål til selvrefleksion, vil dine svar nemt kunne give dig et par overskrifter til din udviklingsplan.

God arbejdslyst!

Relevante sider: Kunsten at stille det rigtige spørgsmål, Personalesamtaler

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved