Købsprocessen
Procesforandring
Købere, nye såvel som eksisterende, kigger i stigende grad efter flere leverandører, og det er derfor op til salgspersonalet at afdække krav, opbygge tillid, omstille sig til den eller de personer der måtte træffe købsafgørelser og skabe løsninger der hjælper kunderne til at drive deres virksomhed fremad.
At forstå forskellige købsmotivationer:
Dette er måske en åbenlys konstatering, men det er ikke desto mindre centralt for alle salgspersoner at inkorporere i deres daglige arbejde – salgspersoner skal være omstillingsparate!
Den udvidede kreds af personer, fra forskelligartede baggrunde og med stor spredning i alder og anciennitet der i stigende grad indgår i købsprocessen, resulterer i et stigende antal motivationsfaktorer der indgår i køb.
Selv i handler med lavere investeringer er der nu i stigende grad flere personer involveret i handlen, i beslutningsprocessen og det sker oftere og oftere at godkendelser fra højtstående sted skal indhentes før en handel kan gennemføres. Det er især her en rigtig stærk og skarp sælger får brug for alle sine evner.
For at opnå reel succes, er sælgere nødt til at opbygge en forståelse for hvilke motiverende faktorer der påvirker de forskellige led i virksomheden, der er involveret i en købsproces. Dette gør sig gældende på alle niveauer, fra den helt nyansatte til medlemmerne af direktionen, og motivationsfaktorerne og foretrukne interaktionsmønstre vil variere stort fra person til person.
Opbyg et stort netværk, vær nysgerrig og vær fleksibel!
Indhentning af information:
Brugen af internettet og diverse hjemmesider er absolut altafgørende, også i denne sammenhæng, og dette er i tråd med mere generelle trends vi ser med hensyn til kravene omkring bekvemmelighed. Typisk for Generation Y, men ikke udelukkende gældende for dem, er behovet for at indhente information når der er behov for dette, stigende. Dette behøver ikke nødvendigvis være mellem 9-17, eller gennem det traditionelle telefonopkald, hvilket bør tjene som en påmindelse om at investere i sin tilgængelighed og tilstedeværelse online.