Den succesrige salgschef
Dræb middelmådigheden!
En række karakteristika går ofte igen hos de salgschefer, der formår at skabe bemærkelsesværdige resultater sammen med og igennem deres medarbejdere.I det følgende vil vi beskrive ti af de pågældende karakteristika, og hvordan de relaterer sig til middelmådige salgschefers gøren og laden.
Hvis du er interesseret i at læse om, hvordan du kan udvikle din rolle som salgsleder hos TACK, kan du med fordel klikke videre til disse to kursusbeskrivelser:
Field sales Management - Sælgerchefen
Profitable Sales Management - Salgsledelse
1. Har en visionær tankegang
Den succesrige salgschef har ofte en vision for sin funktion og gør ikke budgetmål til sin eneste plan. Hvis man kun har budgetmålene for øje, risikerer man et for kortsigtet perspektiv for salgsarbejdet, hvor man hele tiden jager den næste hurtige profit i stedet for at tænke i mere langsigtede baner, og det kan komme til at koste dyrt på længere sigt.
På samme måde nøjes den succesrige salgschef heller ikke med kun at tænke målsætninger for sin egen afdeling isoleret, men tænker derimod bredt – holistisk – for organisationen som helhed.
Den gode salgschef har overskud og er nærværende, når det er nødvendigt eller fordelagtigt, og har ikke, som mange middelmådige salgschefer, altid travlt med at fortælle andre, hvor travlt de har.
2. Går forrest og viser overskud
Den succesrige salgschef afstemmer altid forventninger med sine medarbejdere, så der kan dannes en fælles forståelse for de aftalte målsætninger i afdelingen, og hans/hendes fokus er ikke, som når middelmådigheden regerer, udelukkende rettet mod salgstallene, der bruges til at ”piske” sælgerne med.
Han/hun forsøger ligeledes ikke at orme sig udenom canvassalget, fordi det opfattes som værende under en salgschefs værdighed, men tager derimod glædeligt del i det arbejde for at kunne skabe nye kunder til sine sælgere, da det kan være med til at gøre både sælgeren og afdelingen bedre.
Den succesrige salgschef har ofte en vision for sin funktion og gør ikke budgetmål til sin eneste plan. Hvis man kun har budgetmålene for øje, risikerer man et for kortsigtet perspektiv for salgsarbejdet, hvor man hele tiden jager den næste hurtige profit i stedet for at tænke i mere langsigtede baner, og det kan komme til at koste dyrt på længere sigt.
På samme måde nøjes den succesrige salgschef heller ikke med kun at tænke målsætninger for sin egen afdeling isoleret, men tænker derimod bredt – holistisk – for organisationen som helhed.
Den gode salgschef har overskud og er nærværende, når det er nødvendigt eller fordelagtigt, og har ikke, som mange middelmådige salgschefer, altid travlt med at fortælle andre, hvor travlt de har.
2. Går forrest og viser overskud
Den succesrige salgschef afstemmer altid forventninger med sine medarbejdere, så der kan dannes en fælles forståelse for de aftalte målsætninger i afdelingen, og hans/hendes fokus er ikke, som når middelmådigheden regerer, udelukkende rettet mod salgstallene, der bruges til at ”piske” sælgerne med.
Han/hun forsøger ligeledes ikke at orme sig udenom canvassalget, fordi det opfattes som værende under en salgschefs værdighed, men tager derimod glædeligt del i det arbejde for at kunne skabe nye kunder til sine sælgere, da det kan være med til at gøre både sælgeren og afdelingen bedre.
.jpg)
3. Fejrer sine sælgeres succeser
Han/hun glæder sig desuden, når sælgerne lykkes med noget, og fejrer deres succeser ved enhver lejlighed. Ikke som de middelmådige salgschefer der kun går op i deres eget salg og kun fejrer deres egne store ordrer fra prominente kunder. Det bidrager ikke positivt til sælgernes motivation, og desuden risikerer man at fremme en kultur, hvor kun de største ordrer anses for værdifulde, og mindre ordrer derfor risikerer at blive tabt på gulvet.
4. Er proaktiv og har øje for udvikling
Den succesrige salgschef prioriterer og tager ansvar for udviklingen af både sine sælgere, sin afdeling og sin strategi, så processerne og kompetencerne – og herigennem servicen og salgsarbejdet – i afdelingen styrkes kontinuerligt. Samtidig søger denne salgschef altid at være proaktiv – særligt når det gælder udviklingen af sin afdeling – og han/hun sørger for at tage hånd om eventuelle konflikter, inden de når at udvikle sig, så de ikke kommer til at stå i vejen for teamets succes. Det står i skarp kontrast til de middelmådige salgschefer, som har tendens til at nedprioritere udviklingen af medarbejdere og enten delegere, udskyde eller ignorere opståede problemer, fordi de er konfliktsky og ikke kan lide at blive konfronteret med de pågældende problemstillinger.
Han/hun glæder sig desuden, når sælgerne lykkes med noget, og fejrer deres succeser ved enhver lejlighed. Ikke som de middelmådige salgschefer der kun går op i deres eget salg og kun fejrer deres egne store ordrer fra prominente kunder. Det bidrager ikke positivt til sælgernes motivation, og desuden risikerer man at fremme en kultur, hvor kun de største ordrer anses for værdifulde, og mindre ordrer derfor risikerer at blive tabt på gulvet.
4. Er proaktiv og har øje for udvikling
Den succesrige salgschef prioriterer og tager ansvar for udviklingen af både sine sælgere, sin afdeling og sin strategi, så processerne og kompetencerne – og herigennem servicen og salgsarbejdet – i afdelingen styrkes kontinuerligt. Samtidig søger denne salgschef altid at være proaktiv – særligt når det gælder udviklingen af sin afdeling – og han/hun sørger for at tage hånd om eventuelle konflikter, inden de når at udvikle sig, så de ikke kommer til at stå i vejen for teamets succes. Det står i skarp kontrast til de middelmådige salgschefer, som har tendens til at nedprioritere udviklingen af medarbejdere og enten delegere, udskyde eller ignorere opståede problemer, fordi de er konfliktsky og ikke kan lide at blive konfronteret med de pågældende problemstillinger.
5. Har en analytisk tilgang til salget og dyrker fællesskabet
I modsætning til den middelmådige salgschef vil den succesrige også analysere sine resultater – både de gode og de dårlige – for herved at nå en konklusion om, hvilke ting man henholdsvis bør fortsætte med og ændre på for at gøre sit team og sine fremtidige resultater endnu bedre. Endelig vil han/hun fejre og dele enhver succes med sit team for at sprede motivation, arbejdsglæde og anerkendelse blandt sine sælgere, hvilket ikke minder om de middelmådige salgschefer, der typisk hviler på laurbærrene og kun fejrer deres egen succes og dygtighed ved at puste sig op over for deres øvre ledelseslag.
Nu hvor du har fået nogle pejlemærker for, hvad de succesrige salgschefer lykkes med, er det nu din tur til at gå ud og udleve principperne i dit arbejdsliv. Vi kan kun vise dig vejen; du er selv nødt til at betræde den, men du efterlades her med et sidste råd: Kig indad, vær selvbevidst, og bliv den ubestridt bedste version af dit professionelle selv.
God arbejdslyst!
I modsætning til den middelmådige salgschef vil den succesrige også analysere sine resultater – både de gode og de dårlige – for herved at nå en konklusion om, hvilke ting man henholdsvis bør fortsætte med og ændre på for at gøre sit team og sine fremtidige resultater endnu bedre. Endelig vil han/hun fejre og dele enhver succes med sit team for at sprede motivation, arbejdsglæde og anerkendelse blandt sine sælgere, hvilket ikke minder om de middelmådige salgschefer, der typisk hviler på laurbærrene og kun fejrer deres egen succes og dygtighed ved at puste sig op over for deres øvre ledelseslag.
Nu hvor du har fået nogle pejlemærker for, hvad de succesrige salgschefer lykkes med, er det nu din tur til at gå ud og udleve principperne i dit arbejdsliv. Vi kan kun vise dig vejen; du er selv nødt til at betræde den, men du efterlades her med et sidste råd: Kig indad, vær selvbevidst, og bliv den ubestridt bedste version af dit professionelle selv.
God arbejdslyst!
Inspiration til et salgskursus
Leder du efter inspiration til et salgskursus eller i salgsledelse, hvor du har mulighed for at træne nogle af ovenstående redskaber, kan du med fordel se nærmere på disse kurser:Salgskurser:
- Professionelt salg
- Projektsalg
- Den erfarne sælger
- Salgets psykologi
- Sales Power
- Forhandlingsteknik
- Key Account Development
Ledelse:
Er du i tvivl om, hvad der er det rette for dig, er du altid velkommen til at kontakte os på telefonnummer 70101201, hvor vi sidder klar til at vejlede dig.
Kontakt
TACK International A/SRosenvængets Allé 25
2100 København Ø
-
Søren Frichs Vej 40 G
8230 Åbyhøj
+45 70 10 12 01
info|tack.dk
CVR: 21 40 09 47
© 2016 TACK International. All rights reserved