Sælgere dræber salget før første møde

af Marie Kongsted, salg- og marketingdirektør hos TACK

– forberedelse er nøglen til succes. Få din tjekliste over hvad der er vigtigt at forberede

Alle der sidder med en eller anden form for ansvar i en virksomhed, kender til at møde sælgere og sidde tilbage med en oplevelse af at have spildt tiden. Mange sælgere fejler nemlig til det første møde, hvor de pga. manglende forberedelse og træning fra starten er dømt ude. Kunderne skal simpelthen bruge for meget tid på at ”uddanne” leverandørens sælgere.
Det efterlader til gengæld en perfekt mulighed for dem, der ønsker at få et forspring. En mulighed, der er simpel og ikke engang er noget, der burde være vanskeligt at implementere.


Bad business as usual
En stor del af de møder, jeg afholder med leverandører, starter med en dræbende kedelig standardpræsentation om deres virksomhed, uden nogen form for fokus på, om det de fortæller, har værdi for det, jeg ønsker at tale med dem om. Det er den eneste måde, de kender til at afholde et kundemøde, og de gør det på samme måde hver eneste gang. I de grelleste tilfælde har de allerede en løsning klar til første møde, uden at have stillet et eneste spørgsmål til, hvad jeg som kunde egentlig gerne vil.

Det gi’r ingen mening
Hvis du er sælger, så prøv at træde et skridt tilbage og spørg dig selv, om du bare skal have solgt noget, fordi det jo er det, du er ansat til, eller om du har lyst til at gøre din hverdag i dit salgsjob lidt mere meningsfuld? Vil du gerne efterlade et positivt indtryk på dine omgivelser og tage ansvar for selv at gøre dit job i salg mere givende, kan du starte med at overveje, om du har en vision for, hvordan du kan gøre det.

Det kunne fx være at sætte dig det mål, at kunden efter jeres første møde sidder med en fornemmelse af, at det at mødes med lige netop dig, var en god beslutning og ikke spild af deres tid. De skal føle sig beriget og glæde sig til næste møde. Du skal give dem følelsen af, at de er vigtige, og at du kan gøre noget for dem. Derfor er du nødt til at være nysgerrig og interesseret i deres verden. Oprigtigt, vel at mærke.

Men det er ikke let. For hvem er den vigtigste i verden?

Mig selv først, nå nej, kunden først
Vi tænker på os selv eller noget, der har med os selv at gøre over 90% af tiden. Selv om mange måske vil protestere og svaret skurrer i nogle ører, så er det et faktum. Men forsøger du at skabe interesse hos en kunde, skal det være dem det handler om og ikke dig. Gamle nyheder, hvis du har beskæftiget dig med salg også bare i en kort periode, men desværre noget, som uhyggeligt mange stadig ikke forstår. Det giver sig selv, at du skal have en naturlig nysgerrighed og et ønske om rent faktisk at hjælpe din kunde til den bedste løsning, så sørg for at fokus er på kundens behov og ikke dig selv og det, du kan tilbyde.

Så er der dem, der har viljen til at forberede sig og vise oprigtig interesse i kunden, men i deres iver kommer til at virke utjekkede, fordi de eksempelvis spilder kundens tid på at stille spørgsmål, som de burde vide. Det kunne for eksempel være information, der er tilgængelig på virksomhedens hjemmeside.

Din tjekliste
Vi kan ikke komme uden om, at det første indtryk er det vigtigste, hvis man skal gøre sig forhåbninger om at få lov at møde kunden igen. Så hvis vi går tilbage til forberedelsen, får du her nogle simple tips til, hvad du skal forberede til det første møde.

Læs op på det du kan om nedenstående emner. Husk at de informationer, der findes offentligt tilgængelige (hjemmeside, Google m.m.) skal du vide. Hvis du ikke kan finde alle svarene, er det gode spørgsmål at stille kunden på mødet:

- Hvad er virksomhedens historie, vision, mission og værdier?
Helt basal viden omkring den virksomhed, du skal besøge. Du skal vide det, men selvfølgelig også give plads til at kunden kan fortælle om det. Der er ikke noget bedre end at få lov at fortælle om de succeser, man har.

- Hvordan fungerer virksomhedens branche?
Det er ikke nok bare at vide, hvad de laver. Du skal sætte dig ind i, hvilke faktorer, der gør sig gældende for deres succes, hvilke elementer branchen er følsom overfor og hvordan transaktioner mellem deres kunder og samarbejdspartnere fungerer.

- Hvilket marked bevæger de sig i?
Det hænger sammen med ovenstående, men det er øjebliksbilledet af deres situation og hvilke udfordringer, de står overfor.

- Hvor er de placeret i markedet?
Er de markedsledende eller halter de bagefter? Hvilke konkurrenter har de og hvad gør de godt?

- Hvilken udvikling har der været (fx de sidste 5 år)?
Se på tallene. Hvordan ser økonomien ud og hvad er der sket på produktsiden.

- Hvordan er deres organisering?
Hvem skal du møde og hvor er de placeret i virksomheden? Er der evt. andre beslutningstagere, der med fordel kunne involveres fra start.

- Hvordan præsenterer kontaktpersonen sig på LinkedIn?
Hvor har de tidligere arbejdet, hvad går de op i og har I fælles forbindelser, der kunne bidrage til den nye relation?

- Hvad er briefet/deres ønsker/deres konkrete udfordring? (hvis du på forhånd har fået information om det).
Et eksempel fra min verden kunne være en virksomhed, der ønsker træning for 10 sælgere. Her vil jeg forsøge at få en helhedsforståelse og se det hele lidt ovenfra: Hvordan arbejder de generelt med salget? Hvem er deres kunder? Hvor er de og hvor vil de hen?

- Hvad er dit mål med mødet?
Er det at få det næste møde? Få lov at komme med et tilbud? At sælge noget?

Ovenstående er bredt og det kan være, at noget er mindre relevante ift. det produkt, du skal sælge til virksomheden, men hellere for meget viden, end for lidt. Vi skal gøre os umage fra første færd.

Held og lykke med at få et forspring i forhold til dine konkurrenter.

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved