Trusted advisor - det konsulterende salg

Alle sælgere ved, at en stor del af vores succes afhænger af vores evne til at skabe gode, tætte relationer til vores kunder. Alle arbejder naturligvis ikke på samme måde og har dermed ikke de samme muligheder for at få indgående kendskab til deres kunder, men for mange er målet om at blive opfattet som en ”trusted advisor” noget, der bestemt er værd at kæmpe for. Vejen til din status som en ”trusted advisor” kommer igennem det konsulterende salg, og dét går først og fremmest ud på at skabe relationer, der bygger på tillid, hvorfor nogle også vælger at kalde det for tillidsskabende salg.

Tillid til dig som sælger sikrer, at din kunde tager dit ord for gode varer og samtidig ved, at du har deres bedste interesser i sinde. Tilliden kommer dog ikke af sig selv; det kræver en solid og seriøs indsats samt en vis ressourceinvestering fra din side. Det kræver, at du tager udgangspunkt i dem og deres verden, og at du giver dem noget, de føler, de har brug for. Herved vil du over tid nære kundens tillid til dig og opnå dit salg igennem kundens tro på dig og alt det, du giver dem.

Det, du rådgiver omkring, vil ikke altid være noget, der leder direkte hen imod dit eget produkt eller service, og det er således ikke den lige vej til salget fra A til Å. Det er dog lige netop dette element, der er med til at sikre tillidsskabelsen i relationen og vil lede til, at du ikke i samme udstrækning behøver at sælge til kunden, men at kunden derimod køber af dig af egen drift. Så længe du sørger for at maksimere kundens opfattede værdi af det, du giver, så skal kunden dermed nok selv sørge for at maksimere sit engagement med dig.

Herunder følger 5 særlige kendetegn for det konsulterende salg, som, vi håber, kan give inspiration til, hvordan du kan skabe endnu tættere relationer til dine udvalgte kunder.

1. HAR NÆRE OG LANGE RELATIONER - Knytter venskaber og er konstant i sin kontakt

De gode personlige relationer er essentielle for det konsulterende salg, da din kunde skal have tilstrækkelig tillid til dig for at kunne stole på din rådgivning – særligt når du begynder at udfordre kunden på hans/hendes opfattelser, synspunkter og professionelle prioriteter.

Kontakten imellem dig og kunden er med til at lægge fundamentet for og senere hen pleje den tillid, der muliggør det rådgivende salg, og det er derfor vigtigt, at du hele tiden holder dig bevidst om frekvensen af kontakt imellem jer. Den hurtigste måde at nå det kritiske punkt i relationen, hvor der er tilstrækkelig tillid til dig, er således ved at være konstant i din kontakt til kunden, og jo tættere jeres relation er, desto bedre vil forudsætningen for det konsulterende salg være.

2. ER OPRIGTIGT INTERESSERET I HELHEDEN - Forstår kunden og kundens forretning

For at kunne rådgive din kunde på bedste vis er du selvsagt nødt til at have en god forståelse af kunden, du interagerer med. Du skal ikke bare forstå kunden som menneske, du skal også sætte dig ind i kundens verden og de rammer og betingelser, som vedkommende er underlagt og opererer inden for til daglig. I tillæg skal du have indsigt i kundens aktuelle situation, så du også har mulighed for at tage hensyn til de ting, der sker eller er ved at ske i og omkring kundens verden på det pågældende tidspunkt.

Din viden skal altså omfatte de fleste aspekter af kunden og den forretning, vedkommende repræsenterer, og den bedste måde at opnå denne nødvendige viden på er igennem en oprigtig interessere i din kunde.

Det er ligeledes altafgørende, at dine kunder samtidig kan mærke din oprigtige interesse for dem, så de får forståelsen af, at du er der for at hjælpe dem og ikke bare jagter det næste salg.

3. SÆTTER KUNDENS BEHOV OVER EGNE - Har en coachende og nuanceret tilgang til salget

Intet må stå i vejen for, at du kan tilbyde kunden den eller de løsninger, der tjener vedkommende bedst; selv ikke hensynet til dit salgsbudget. Det er den oplevelse, dine kunder skal have af relationen til dig og din virksomhed. Det kan kræve, at du til tider må nedprioritere dine egne personlige mål til fordel for kundens for at kunne sammensætte de bedst mulige løsninger uden at lade dig påvirke af dit eget egoistiske og opportunistiske begær.

Det betyder dog ikke, at du er nødt til helt at droppe at nå dine egne målsætninger, men nogle gange vil det være i din interesse at ignorere dem. Det kan virke modsætningsfyldt, men det skal forstås på den måde, at du ved, på den korte bane, at fokusere på kundens mål vil garantere værdiskabelsen for kunden og herigennem styrke relationen og sikre gensalget for således at kunne opfylde dine egne mål på den lange bane.

4. BEVISER FAGLIGHED OG INDSIGT - Åbner ny viden ved at udfordre på egen viden

Det er ikke nok bare at skabe tætte relationer og blive bedste venner med dine kunder. Du skaber først egentlig værdi, når du bruger din faglighed til at give dem ærlig rådgivning og hjælpe dem med at opnå deres mål. Det indbefatter, at du til tider også udfordrer dem på deres eksisterende viden, synspunkter, opfattelser og idéer, hvis du i kraft af din egen faglige viden kan se løsninger, som vil give kunden større værdi på sigt, end hvad kundens eget udgangspunkt er.

5. SÆLGER IKKE - SIKRER KUNDEN KØBER - Driver salget og rykker hurtigt, når kunden er klar

At kalde det for ”konsulterende salg” er næsten misvisende, da det ikke går ud på at sælge kunden noget, men derimod at få kunden til at købe. Du skal drive kunden fremad i salgsprocessen, men undlade at presse vedkommende, så vedkommende selv kan få lov til at tage initiativ. Dine kunder skal nemlig ikke få fornemmelsen af, at du forsøger presser dem til noget, eller at de ikke har fuld kontrol over beslutningen om den løsning, som de i sidste ende vælger.

Du skal hjælpe og inspirere dine kunder, hvor du kan, og det vil gøre dig i stand til at opfylde din fornemmeste opgave: At lede dine kunder sikkert og sagligt hen mod den beslutning, som er bedst for dem og deres virksomhed. Samtidig skal du dog forstå, hvornår en kunde har givet den endelige accept, og det er her afgørende, at du reagerer prompte på det, så det potentielle salg ikke glider ud mellem dine fingre. Du skal altså smede, mens jernet er varmt – særligt i disse kolde Covid-19-tider.

Konsulterende salg vil antageligt være nemmere at implementere og anvende i nogle virksomheder, brancher, jobfunktioner, men denne type kundetilgang kan tilføre værdi, hvor end den bruges. Uanset om du er ny eller garvet i salg, og om du allerede er bekendt med begrebet om ”the trusted advisor”, håber vi, at du i det ovenstående kunne finde én eller flere gode idéer til, hvordan du fremadrettet kan bygge endnu tættere og stærkere relationer til dine kunder.

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved