Ydmyg arrogance - Når salg er bedst

Du skal larme uden at larme

Kan arrogance og professionelt salg gå hånd i hånd? JA – hvis du, som sælger, formår at kombinere det med en god portion ydmyghed. I så fald vil det kunne øge sikkerheden i salget for både dig og din kunde.

Arrogance opfattes af de fleste som et negativt ladet ord, og for mange vil ordet også være dækkende for deres fordomme omkring sælgere. Der er dog elementer i arrogancen, som kan give dig styrke i salgets hårde og vigtige faser, men det vil kun kaste noget af sig på ordresiden, hvis du samtidig opererer på et fundament af ydmyghed.

I det følgende får du 7 gode råd til salget, som alle flugter med den ydmyge arrogance.

1. TRO PÅ DET, DU ER OG HAR - Kunden vil være interesseret

Chancen for succes i dit salg et størst, når du tror på dine salgsevner og på det du tilbyder. Det vil ikke kun gøre salgssituationen mere rolig og balanceret, det vil også gøre dig bedre i stand til at udvise en professionalisme, der vil få kunden til at opfatte dig som en ekspert på det pågældende område. Det vil medføre, at kunden bliver mere tilbøjelig til at slappe af, sænke sine parader og være mere interesseret i at give dig den information, du har brug for til at udvikle en hensigtsmæssig løsning for kunden.

2. VÆR OPRIGTIG INTERESSERET - Kunden vil få tillid

En oprigtig interesse i dine kunder er en anden af hovedingredienserne i det gode salg. Du skal lytte aktivt og empatisk til dine kunder for herigennem at opnå en grundig forståelse af dem og gøre dig i stand til at sætte dig i deres sko. Når kunden føler, at du ser tingene fra deres perspektiv, og således ”er på deres side”, vækker det stor tillid hos kunden, hvilket dels vil få kunden til at føle sig bedre serviceret og dels vil gøre et salg mere sandsynligt.

3. TAL IKKE KUNDEN EFTER MUNDEN - Kunden vil føle sig hjulpet

Det nytter ikke noget udelukkende at danse efter kundens fløjte og tale kunden efter munden, da din indsigt i løsningsmulighederne ofte vil være større end kundens. Det betyder, at du bør have modet til at udfordre kunden på sine ønsker i stedet for bare at slå automatpiloten til og sælge hvad end, kunden beder om. Selvom det kan være tillokkende at gå efter denne ’nemme’ ordre, så vil kunden først føle sig hjulpet, hvis du rent faktisk har udfordret kunden og sikret at behovet matcher det produkt/den service du sælger. Derudover har ekspeditionssalget sjældent en værdi for din langvarige relation til kunden.

4. VÆR RETTIDIG BEGEJSTRET - Kunden vil blive inspireret

Begejstring er som udgangspunkt smitsom og har en positiv indvirkning på dine kunder, men ikke hele tiden. Jo mere af tiden du agerer begejstret, jo svagere en effekt vil det have, så vær mådeholdig, og dosér det i veltilrettelagte portioner; dvs. med rette styrke og på rette tidspunkt. Overbegejstrede sælgere vil ofte virke upålidelige og falske i kundens øjne.

Du har flere måder at vække begejstring hos dine kunder, og hvad, der virker bedst, vil selvfølgelig afhænge af både personlige, branche- og virksomhedsmæssige faktorer. En af de universelle metoder, der virker i de fleste salgskontekster, er at give nogle gode referencer til tidligere samarbejdsforhold og -partnere, der kan illustrere de gode muligheder i at handle med dig. Det kan inspirere kunden til videre handling, da kunden vil kunne se ”meningen” med det, du tilbyder, samt at det rent faktisk virker.

5. VÆLG DEN BEDSTE LØSNING - Kunden vil opleve et muligt valg

Du skal hjælpe din kunde med at træffe et fordelagtigt valg ved at finde den mest værdiskabende løsning for den pågældende kunde. Løsningen skal dække kundens behov, og den er dermed også nødvendig at tilpasse efter behov, og du kan kun derfor kun skabe sådan en løsning i samarbejde med din kunde. Tilbuddet, som du giver kunden, skal være det bedst mulige og skal skabe optimal værdi for kunden, da kunden da vil opleve et muligt valg i salgssituationen og herved vil være mere disponeret for at gennemføre et køb.

6. SIG “nej tak” NÅR DU SKAL - Kunden vil få respekt

Det kan nogle gange være fristende at give kunden et tilbud, selvom du er usikker på, om tilbuddet nu også er det rigtige for kunden. Det kan dog være ødelæggende for dit salg på længere sigt, hvis kunden får en negativ oplevelse, som påvirker vedkommendes syn på dig og din virksomhed. I stedet skal du med en realistisk tilgang vælge til og fra og kun træde til der, hvor du er sikker på, du har de rigtige forudsætninger til det. Når du siger til kunden, at der er en problemstilling, du ikke kan hjælpe med, vil dit ord samtidig veje tungere, når du siger, at der er en anden problemstilling, du godt kan hjælpe med, og det vil lede til, at kunderne får større respekt for dig og det, du kommer med.

7. FØLG SALGET HELT TIL DØRS - Kunden vil føle sig vigtig

Salget er først i hus, når den endelige underskrift er sat, og mange ting kan nå at komme i vejen for salget, hvis ikke du handler i tide. Følg derfor dit salg helt til dørs, når kunden har besluttet sig, og afslut det, inden andre beslutninger i kundens organisation får lejlighed til at ødelægge salget.

Hvis kunden siger ja til en ordre, bør du aldrig lade næste skridt lægge hos kunden. Ved at være proaktiv i den afsluttende fase sikrer du ikke blot salget, du får også kunden til at føle sig vigtig.

Vil du have mere inspiration til dit salg? Bestil en gratis e-bog her!

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved